经销商开发与管理实战技能特训营

经销商开发与管理实战技能特训营(林庆堂)课程介绍：

经销商开发与管理实战技能特训营，让你充分认识管理是一门艺术，更是一门技术，特别是对经销商的统一管理，对市场运作、产品开发并投入市场统一推广等，都起到重要的渠道作用，让每位学员经销商管理技能充分得到提升。

课程内容
一、市场管理的理性思路
二、经销商的选择标准流程
1、厂家与经销商的关系
2、错误的观念
3、正确的观念
4、经销商与厂家观念的差异
5、经销商对厂家的影响
6、厂家对经销商的影响
7、厂家为什么要选择与经销商合作
8、经销商为什么要选择与厂家合作
9、合作的真正内含
10、厂家销售代表的使命
11、新经销商选择的注意事项与评估工具
12、经销商选择六大标准及评估工具
13、新经销商选择的四大常见误区
14、新经销商选择的四大注意事项
15、新经销商谈判的六步骤及话术演练
16、促成合作的方案制作及话术演练
17、合作不成功的三大应对策略
18、点燃经销商新合作意愿三大策略
三、打击窜货砸价
1、企业打窜货的24字方针
2、预防窜货的7个常规方法
3、考核的转变
4、内部治理做起
5、识别码
6、隔离带
7、保证金
8、坎级返利的设置
9、促销奖励的设置
10、8种窜货的打击办法
11、良性窜货
12、仇家窜货
13、库存窜货
14、空白区窜货
15、带货窜货
16、二批窜货
17、倒货窜货
18、恶性窜货
19、如何应对二批砸价
20、防患于未燃
21、关注大二批的客情和异常库存
22、建立大二批的进货台账
23、增强网络的控制力
四、大客户治理
1、选择大于努力
2、与“大户”和平共处的五招
3、更漂亮定律
4、不吊死一棵树上
5、抓“产权”
6、抓“财权”
7、成为知己
8、摘掉“假大户”的面具
9、假大户三大特征
10、应对被“砍”大客户的“威胁”
11、应对大户三大威胁及策略
12、摘掉假大户的“假面具”三式
13、毛利
14、顺差还是逆差
15、控制力
16、让大客户“安乐死”的八个绝招
17、事前“四抓”
18、事中“三控”
19、事后“一法”
五、提高终端表现
1、终端销售的意义和促销设计思路
2、终端销售的常见错误观点和操作方法
3、回避终端销售“成本太高”的风险
4、终端人员管理——线路设计
5、终端人员管理——线路手册监控员工
6、管理杀手锏——高效率业务早会标准流程
7、如何精简管理表单
8、确保表单管理落地的步骤
9、查假表的十个绝招
六、如何有效进行新品推广上市
1、新产品销售症结——员工不卖
2、“新品必须卖” 达成共识的七大步骤
3、大会动员、统一思想
4、量化任务指标
5、弘扬正气
6、清晰方向
7、自检系统建立
8、甘特图跟进追踪
七、如何开发新的销售机会
1、怎样迅速丰富自己的销售思路
2、七个增加销量的新机会
3、开发新渠道增加销量15个范例
4、剖析常用促销方法的注意事项、适用范围和设计思路
5、提高终端铺货率的14种促销方法
八、寻找增量机会
1、诱导经销商弥补市场空白
2、空白市场的定义
3、填补空白市场的态度原则
4、先做判断题
5、再做选择题
6、填补空白市场的行为原则
7、心疼
8、心动+行动
9、威逼利诱
10、判别客户是否保留的思维模型
11、有效操作“二级分销商”
12、谋局胜于夺势
13、煽动意愿
14、网络移交法

师资力量
林庆堂  中大工商管理硕士，培训+现场辅导实战营销专家，原友邦保险、名讯德电子培训经理，互生实业、中国网通营销总监，曾任中兴咨询通信运营商特聘讲师 九年的一线实战销售与管理经验，从销售基层到销售总监。熟悉业务流程及管理层面领域的综合运作；担任惠州大亚湾互生实业有限公司营销总监兼内部培训讲师，在该任职期间帮助企业下属的直营店和加盟店培训导购人员、加盟店老板近百场培训，并帮助企业进行市场策划，为企业实际提升年业绩达到70%，培育了一大批高素质的导购以及经销商老总，吸引了众多经销商老板成为该企业的忠实客户。

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