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渠道(经销商)开发与管理&商务谈判策略高级研修班

【时间地点】 2014年4月18-19日 北京 清华园(周五、周六,共两天)
【培训讲师】 王浩
【参加对象】 公司总经理、营销副总;销售部总监、渠道总监、销售部经理;区域经理、渠道销售人员
【参加费用】 ¥2800元/人 单独一天1800元/人, 报名费中含教材、文具、茶水、点心、水果、照相、通讯录等费用, 代办住宿,费用自理
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:渠道开发培训,经销商管理培训,商务谈判培训

渠道(经销商)开发与管理&商务谈判策略高级研修班(王浩)课程介绍:

听专家讲解成功企业的经验和策略;和30多家企业的高管交流、寻求合作机会

本课程三大亮点
实战:40多个案例,均取材于新近销售实战现场。
实用:引用及教授的工具、策略,针对关键问题,便于操作,解决实操困境。
实效:大量的互动、讨论,老师现场辅导,确保学员的吸收。

《渠道(经销商)开发与管理》  课程大纲

第一讲 渠道商选择与开发
案例:在签订合作协议时,小缪表现得很有魄力……
渠道商选择标准
    不同市场阶段的渠道商标准
    开拓期选择渠道商的5个标准
渠道开发策略
渠道开发的营销方式
渠道开发进程
厂家和渠道商的销售共振
案例:吴长江如何快速发展渠道商……
开发渠道商的销售流程
    信息收集并初步筛选
    跟踪渠道商
    挖掘渠道商的需求
    激发合作兴趣
    打消渠道商疑虑
    推动渠道商的合作
案例:亿洋公司与许继电器合作,功亏一篑……
接待渠道商来访
    接待电话来访的技巧
    接待渠道商拜访的技巧
案例讨论:应乐接到陌生渠道商的电话,他迫不及待地报了价……
开发渠道的杠杆工具
进退有据的谈判
    满足渠道商的正当需求
    合作的博弈条款
    先易后难的谈判策略
    小组讨论:基于谈判策略,对合作条款进行排序……

第二讲 渠道商激励
案例:丰润集团激励代理商政策的得与失……
渠道商激励策略
案例:“管家婆”的区域擂台赛……
激发渠道商竞争意识
    组织渠道商竞赛的要点
    竞赛指标的设计
案例:永业集团在乐亭树立样板市场……
标杆渠道商激励
培养哪类渠道商成为标杆
如何树立杠杆
怎样让标杆影响渠道商
案例:波导对终端销售的激励政策……
直线激励
    什么是直线激励
直线激励的方法
利益杠杆诱导激励
案例:某公司将回款时间纳入奖励渠道商的范围…… 

第三讲 区域市场突破策略
终端市场突破
    帮助渠道商搞掂一个典型客户
    培养两个优秀“下线”
和渠道商策划一场促销活动
案例:速达压货代理商,导致代理商“吃撑了”……
渠道招商突破
    渠道招商三步曲
    招商会议如何“借东风”
案例:广州科密集团向代理商开放市场……
渠道资源的整合和优化
    释放市场机制的活力
    聚合渠道商力量
    优化渠道商
案例:志远公司的促销策划……
提高市场覆盖密度
    占领市场终端
    集中力量深挖潜力市场
完善销售网络的几个注意
案例:我们的突击队战术……
新区域市场突破
    “根据地”建设
    不对称市场竞争策略
案例讨论:和怡公司要突破黑龙江市场,如何运用意见领袖……
   
第四讲 渠道商管理

渠道管理的5大任务
    销售量指标管理
    渠道政策和市场规则管理
    应急事件管理
客户信息与关系管理
    渠道商评估与分级管理
案例讨论:渠道商执行不力,为保证合同任务完成,毛峰应该怎样做?
销售量指标管理
    合同指标执行的常见问题
    参与式管理
督促渠道商执行合同任务的关键动作
    渠道商市场计划的辅导与执行
    货款管理
案例:广东科密集团如何处理北京某经销商的违规行为……
渠道政策和市场规则管理
    价格违规管理
    促销政策违规管理
    跨区域窜货控制
    跨区域窜货行为的处理
项目报备制度
客户信息与关系管理
    渠道客户信息关键词
    渠道商关系管理5要素
    客户满意度管理
案例:为了推动弱势地区的销售,福建诺奇公司改变对渠道商的考核指标……

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《商务谈判策略》  课程大纲
第一讲  谈判心理分析与控制

分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
案例:撒切尔夫人的谈判人格分析……
谈判心理分析
    预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
案例:安古斯购买游艇……
谈判的预期心理
    谈判者的预期心理
    如何运用谈判的心理预期
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……
谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
    谈判的焦虑感、压力变化曲线
    如何提升对手的谈判满足感
    谈判者的心理惯势
    决策前后的心理逆转
案例:心理学家在加拿大赛场上做过一个研究……
谈判心理控制
    谈判者的心理陷阱
    如何在谈判中控制心态
    案例:不同国度的谈判性格……
   
第二讲  评估谈判筹码

案例:默克尔去日本推销数控机床……
谈判中的“牌”与“筹码”
    什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
案例:上海家化和美国庄臣公司谈判合资,忽视了手中一张大牌……
如何掀开对手的“底牌”
    剥洋葱式询问
    威慑性试探
深化双方的关系
案例:“我爱我家”置业顾问小孙诱导客户说出了他的“底牌”……
谈判赌局
销售竞赛赌局
    采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例:黄光裕如何变换谈判的筹码,取得黄陈之战的胜利…… 

第三讲  谈判策略
案例:小李面对老客户直来直去……
沟通环境策略
    选择最佳谈判时机
    创造主场优势
案例:和某政府部门处长谈判,我如何创造主场优势,抢占谈判先机……
资源性策略
沟通工具的应用技巧
    可运用的谈判资源
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
心理策略
    诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
    红脸白脸
    以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商进货……
主动进攻策略
    预设主战场
    各个击破
    回马qiang
    蚕食对方
案例:威尔逊公司的水处理项目谈判……
防守策略
    限制条件
    礼尚往来
    步步为营
    拉锯战

第四讲  价格谈判技巧
分组讨论:小郑销售节能设备,面对客户的压价,如何守住阵地……
报价技巧
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
案例:兴通公司对某政府部门的报价方式……
试探对方的底价、预算
    试探对方底价的方法
    试探对方预算的方法
案例:金鹏酒店,面对独家代理体制,进行招标策划,采购更低的价格……
价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

师资简介
 

 


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