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高效成交-顾问式销售技能提升

【时间地点】 2014年12月19-20日  重庆
【培训讲师】 彭进
【参加对象】 总经理、销售总监、销售主管;技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
【参加费用】 ¥3200元/人 (包括听课费、讲义费、午餐费、水果茶点等)
【会务组织】 森涛培训网(www.stpxw.com).广州三策企业管理咨询有限公司
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(提前报名可享受更多优惠)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!
培训关键词:顾问式销售培训,高效成交培训,销售技能提升培训

高效成交-顾问式销售技能提升(彭进)课程介绍:

【课程背景】
您是否面临如下四大“棘手”难题:

1、成交迟缓——提供了大量的免费服务,但客户却还是一再的拖延成交或者干脆拒绝。
2、低价竞争——客户总是压价、压价、再压价,对产品的价值视而不见。
3、需求难握——总是抓不住客户的深层次需求,无法与客户成为伙伴。
4、技能低下——高手一将难求,新手又成长缓慢。
  
【培训收益】
您在课程中的六大收获:

 ◇ 洞悉客户心理,将成交达成率提高50%以上。
 ◇ 走出价格泥潭,卖出你真正的价值,让竞争对手自然出局。
 ◇ 定位客户价值,准确判定“有效客户”和“优质客户”,把精力花在该花的地方。
 ◇ 把握主动权,告别“低人一等”的感受,让销售过程专业而优雅、平等而自然。
 ◇ 卖并快乐着,提升销售过程中客户的愉悦度,让客户成为你的销售大员。
 ◇ 简单而易行,运用简明的 “顾问式销售原则”和高效的“流程和系统”。

《Consulting Selling System 顾问式销售》简介:
1、顾问式销售体系不仅是一个销售培训,同时也是一套方法论。以销售流程为基础,综合集成心理学和行为学、根据客户的实际情况量身定制改进方案。
2、在当今社会,产品趋于同质化,需要通过不同的方式去打造专业销售能力,同时,将产品或者解决方案转化成客户可能碰到的问题,从而更体现真正做到以客户为中心的顾问式销售。
3、顾问式销售体系的目标是帮助销售人员在销售机会来临的时候,识别潜在客户业务的“痛”,然后结合对客户的了解和对自身能力的了解,引导买家分析问题、得出结论,协助他们自己找到解决办法。

顾问式销售的一句话概括:帮助客户解决问题,而不是推销自己的产品!

单元一:销售人员的“挑战”  帮助销售人员梳理在销售过程中常遇到的问题和挑战。
 ◇ 了解销售人员的销售和销售管理的角色划分
 ◇ 了解销售人员在销售和销售管理中所面临的挑战
 ◇ 学习“挑战”的影响
 ◇ 分析“挑战”背后的原因

单元二:系统销售的力量  理解客户的购买心理,他们对销售人员的“策略”,背后的原因,以及应对之道。 在了解客户购买策略的基础上,重新审视以往销售行为。
 ◇ 传统的卖方流程及弊端
 ◇ 买方应对传统销售的策略
 ◇ 买家-卖家之间的周旋和博弈
 ◇ 重新审视:销售挑战背后的原因
 ◇ 顾问式销售体系总览
案例讨论:公司实例--传统的销售方式

单元三:销售人员的定位
 ◇ 自我角色定位,明确成功的“天时”,“地利”和“人和”
 ◇ 客户的清晰识别定位
 ◇ 销售人员岗位模型

单元四:建立信任  学习基于心理学的沟通方法,迅速打破客户的戒备心理,获得信任,并在销售过程中持续增强客户关系的策略。
 ◇ 客户心理分析
Kano曲线模型——全面了解客户的需求分类
峰终理论——如何把控在服务和交流过程中,客户的最佳体验点
 ◇ 案例分享讨论
 ◇ 心理学原则在沟通中的运用
OK—Not OK 的原则——如何在销售活动中时刻保持客户的良好感觉
VAK 多感官沟通法——了解客户感知这个社会的习惯
镜像匹配原则——客户的最喜欢的人是谁?
 ◇ 情景练习:互动沟通的模式练习
 ◇ 沟通饼状图
 ◇ 高效互动式沟通
 ◇ 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元五:事先约定  学会在销售过程中掌握主动权,并巧妙应对销售过程中客户的“拖延”和“含糊”,管理客户的预期,事先解除“成交隐患”。
 ◇ 事先约定的价值
 ◇ 事先约定的形式
 ◇ 事先约定的运用场景
 ◇ 事先约定的 5 要素
 ◇ 练习---构建属于你的事先约定脚本
 ◇ 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元六:提问策略  通过学习提问策略和技巧,大幅提升收集信息的能力,并探寻客户的真正需求,帮助销售人员从传统的“产品式销售”转变为“咨询式销售”。
 ◇ TA-交互心理学:保持客户购买时的冲动
 ◇ 反向提问策略:用问题来回答问题去挖掘客户最深层次关心的内容
 ◇ 怀柔话术
 ◇ 心理学原则应用:是强者掌控还是弱者掌控?
钟摆理论
消极反向提问
弱者 vs 强者
 ◇ 研讨:仅仅有 SPIN 提问策略够吗?
 ◇ 练习
 ◇ 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元七:挖掘客户的痛  所谓“无痛,无销售”,学习通过挖掘客户的痛,将其从理性层面引导至感性层面, 从而以“咨询师”的身份而非“销售”的身份帮助客户解决“痛”。
 ◇ 研讨“痛”和“需求”的不同
 ◇ “痛”的三要素
 ◇ “痛的漏斗”
 ◇ 情景练习 1
 ◇ 第三方故事策略及运用
 ◇ 客户的痛及卖方优势的巧妙结合
 ◇ 情景练习 2
 ◇ 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元八:了解客户的预算  通过各种技巧和方法,准确了解客户愿意及能够为产品所投入的预算,从而有助于销售人员迅速甄别客户及提供合适的解决方案。
 ◇ “钱”背后的深层问题
 ◇ 顾问式销售 挖掘预算的方法
 ◇ 猴爪理论
 ◇ 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元九:决策流程  帮助销售人员迅速找到决策者及了解到决策流程中的各关键要素,避免销售过程中的“意 外”。
 ◇ 明晰客户决策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
 ◇ 明晰客户决策流程的方法
 ◇ 决策地图
 ◇ 见到最终决策人的策略
 ◇ 练习
 ◇ 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十:方案及展示  针对客户的痛,预算及决策流程做针对性的方案展示。
 ◇ 方案及展示的 4 要素
 ◇ 方案及展示的结构及流程
 ◇ 终极约定
 ◇ 本单元对应的 顾问式销售 原则

单元十一:防止反悔  防止客户反悔,确保订单落实,杜绝“煮熟的鸭子”飞走的情况。
 ◇ 防止反悔 3 要素
 ◇ 防止竞争敌手的反击

本单元对应的 顾问式销售 原则

【培训讲师】
彭进老师(Marquis)

原华为印度销售管理部部长,具有超过10年的销售及销售管理经验。搭建整个代表处的销售管理体系,同时兼任大客户经理;罗森博格印度国家经理,作为新市场、新品牌、新产品第一年就获得了近500万美金的销售业绩,同时,搭建印度分公司,组建印度公司团队;聚波科技有限公司北方区负责人,主要从事于为客户提供射频解决方案。 10年销售生涯。实施过许多重大项目,对重大项目攻关、销售项目管理、片区客户关系管理、工业品品牌运作有自己独到的经验。

培训客户:美的集团、长城电子集团、华西证券、烽火科技集团、福建富士通、江苏牧羊集团、深信服科技公司、同洲电子集团、深圳宇顺、九洲电器、深圳云海通信、深瑞电力、赛蓝科技、北航深圳研究院、富士通软件公司、四川西科微波、苏州金龙客车集团、重庆长安汽车集团、徐工集团、徐工科技、徐工筑路、徐工液压件、徐工风华科技、徐工金属结构、 倍力集团、徐挖机械、江苏苏润建设集团、天地集团、天地钢构、天地重工、恒久集团、利民化工、西关化工、苏能环保、上海千思服饰、广东星艺装饰、天地人装饰、北京北控电信通、广东南方数码、广州新软计算机、深圳新国都、河北远东通信、河北先河科技股份、惠州金蝶、北京华力创通、广州五羊本田等等。


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