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服饰行业冠军卖手复制——销冠实战经验萃取与技巧复制,耿镔内训课程


培训讲师耿镔 培训方式讲师面授课程时长1-3天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:服饰行业培训,销售技巧培训

《服饰行业冠军卖手复制——销冠实战经验萃取与技巧复制》课纲内容:

课程时间:3天2晚,6小时/天
课程对象:服饰、鞋帽、百货等终端相关人员
课程方式:动作分解、情景模拟、现场教练、案例剖析、小组研讨、视频音频

课程背景:
    面对同样的货品和政策,为什么销售冠军的业绩是普通导购的几倍;面对同样的客群和排班,为什么销售冠军的大单连单比普通导购高很多;面对新零售新格局,我们可以向冠军高手们借鉴什么,她们到底有哪些特质、经验和能力是可以快速复制给其他导购顾问的?《销冠实战经验萃取与技巧复制》不是简单的话术copy,它将行业多位销售冠军高手作为研究标杆,将她们的经验分析萃取,动作分段研究,技巧分解提炼,再根据多数导购的实际能力基础相融合;《销冠实战经验萃取与技巧复制》可让终端人员快速成长,缩短摸索时间,减少失败成本,提高成交率和客单价!《销冠实战经验萃取与技巧复制》课程的开发,要感谢哥弟、太平鸟、周大福等优秀终端团队给予的专业协助,感谢她们无私分享的成功案例和实战经验!

课程收益:
● 实战、实操、实用
● 快速复制,减少终端试错成本
● 确保掌握实战技巧,提高成交率和客单价

课程大纲
 
第一讲:销冠基本功
一、拥有一颗冠军的心
1. 导购业绩不好常找5大原因
案例解析:哥弟冠军的秘密
2. 顶尖销售高手的“四驱驱动”心智模式
3. 冠军卖手都具有的5大特质
案例分享:新零售时代对冠军卖手的3点要求
4. 大单连单牢记3句话
二、成就大单三要素
1. 成就大单三大要素
1)货
2)场
3)能
2. 一般导购希望件件都是爆款
3. 冠军卖手眼里的高业绩商品
工具表格:新品上市销冠必须做好4件事
4. 货品搭配基本思路和技巧
实战技巧:这样的搭配才有利于大单连单
5. 3步营造店铺热销旺场
6. 顾客停留时长太短7大原因与对策
工具表格:不同场景二拍一销售角色分配
实操练习:不同场景二拍一销售服务动作分解与练习

第二讲:洞悉心理掌控节奏
一、顾客的选购流程分析
工具表格:不同阶段顾客的心理特点和应对技巧
二、冠军卖手都知道的顾客3道心理防线
三、快速突破第一道防线的2把“尖刀”
四、终端不同类型顾客的识别技巧和服务秘诀
服务模板:不同类型顾客的成交关键点
现场演练:不同类型顾客的服务策略和技巧
案例解析:太平鸟专卖店经典一例
五、2步快速准确挖掘顾客的潜在需求
话术模板:1+1+1话术开发和实操落地
经典案例:“诱饵效应”在销售中的实施与解析
版权工具:终端45种借力工具和技巧
六、如何引导和掌控顾客的对比行为
轻松提高客单价:找准顾客的心理账户
现场实操:设计心理账户应用话术
七、如何应用好“热点攻略”
活学活用:热点攻略法在终端的应用策略及其话术开发
增加成交率:避免顾客购买犹豫不决的两大技巧
版权工具实操:4+1话术设计与实操落地

第三讲:大单连单动作分解
一、快速建立信任度与专业度
1. 迎宾先发“3颗炮弹”
2. 人云亦云的赞美早就已经过时
现场实操:销冠4种主要场景的赞美技巧
视频案例:销售高手的“专业”
3. 观念植入的3个核心要点
实操练习:如何做好观念植入
4. 80%导购建立亲和力和信赖感的方法是错误的
案例解析:威可多冠军的秘密
5. 3步轻松建立亲和力和信任度
案例分析:玛丝菲尔VS雅莹
6. 营造完美第一印象的“5有法则”
视频案例:星巴克抓狂的罗先生
7. 销售沟通的“直线思维”与“垫子思维”
实操落地:先跟后带案例分享和话术的实战技巧
8. 姓氏服务的时机和话术
现场实操:如何诱发顾客肯定的肢体语言
9. 让客户无法拒绝的潜意识说服技巧
现场PK:让顾客认同信服的话术清单
现场实操:现场掌握“预先框式”的使用技巧
二、引导试穿与价值感塑造
1. 顾客服务的“3动法”
案例分析:CK销售冠军的经典话术
2. 如何做到拿货“快准狠”
实战技巧:如何引导只看不试的顾客
3. 如何让顾客愿意多体验我们的产品
 
4. 连单重要MOT——掌控顾客体验商品的过程
实战技巧:连单搭配的4大思路7大技巧
动作分解:顾客体验时我们该做什么
现场演示:80%导购镜前服务存在的关键错误
分解实操:试衣后4个关键步骤提升顾客占有欲
5. 介绍商品的FABE句式已经OUT了
版权工具实操:商品推荐131结构设计与实操落地
现场实操:USP独特销售卖点是如何提炼的
提升顾客连单购买欲:TPO视觉销售法
工具表格:TPO设计话术和技巧
版权工具实操:用好TPO的151法则与实操落地
三、异议处理与成交技巧
1. 正确认知顾客异议
2. 顾客异议处理三步曲
1)顺
2)转
3)推
案例解析:如何顺的巧、转的准、推的快
3. “转”的提示引导技术
实操落地:提示引导技术的动作分解与话术开发
实操落地:解除价格异议的黄金话术和动作分解
结构模板:顾客否定类异议解决与动作分解
结构模板:顾客疑问类异议解决与动作分解
结构模板:顾客比较类异议解决与动作分解
结构模板:顾客拖延类异议解决与动作分解
实操落地:对以上各类异议现场开发独有的话术模板
工具表格:准确识别顾客语言与行为上的购买信号
4. 如何做到及时成交又不让顾客反感
现场实操:假设成交组合拳应用与动作分解
5. 如何让没有成交的顾客再次回头
区隔营销:顾客离店发送“3颗子弹”
案例解析:哥弟冠军店铺的连单秘密
6. 提升连单率的三大原则与连单销售说服点
慢动作重播:连单点+连单时机+连单技巧=连单率
连单长效工具:成就大单连单的4大系统
闯关测试:《CCTV销售视频案例》的解析与应对技巧

● 讲师介绍

耿镔老师    连锁终端赢利教练
中国营销学会理事
中国管理咨询协会理事
中国心理学会(CPS)理事
《耿源体系》训练系统创始人
香港零售管理协会特聘顾问
Exull依思Q鞋业华北区总教练
重庆新世纪百货常年运营顾问
红星美凯龙全国轮训指定培训师
中国“蓝丝带爱心行动”发起人之一
北京大学、上海交大、浙江大学、武汉大学零售总裁班特聘讲师
LTT(LIFETRAININGTRAINER)生命潜能训练师
美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训师
美国NLP说服工程学(PersuasionEngineering)认证讲师
曾任:深圳欧蔓服饰总经理
曾任:利郎华南区营销总监
曾任:Exull依思Q鞋业华北区总教练

经验简介:
耿老师拥有近二十年的零售行业销售和管理经验,从零售终端一线开始,历任终端店长、督导、经理、营销总监、总经理;曾任利郎(中国)华南区营销总监,深圳欧蔓服饰总经理,品牌创立一年销售额从零做到4500多万,2006年开始投身于专业的咨询培训事业。除了服务于服饰行业,耿老师2013年开始服务珠宝行业,先后为周大福、金伯利、老凤祥开发并讲授《大客户销售心理》、《标杆店长》、《终端执行力》50多期;2014年开始服务百货行业,为重百新世纪重点开发《柜组长胜任力提升》、《销售心理与技巧》、《VIP开发与管理》,截止2018年底,为各商场商都轮训42期;2015年帮助红星美凯龙培训了一期的《端销售心理与技巧实战训练》课程,课程效果得到红星美凯龙营销总监认可,当月销售业绩提升30%,在同一年被红星美凯龙定为全国轮训老师,讲授《端销售心理与技巧实战训练》课程18期,截止2018年底,共为红星美凯龙培训65期。
耿老师将现代心理学、管理学、行为学、NLP、教练技术等与自己的实践相结合,针对东方人的心理特性和国内连锁企业的实际情况,研发出适合中国连锁企业的终端销售、营销管理和场景式训练系统,采用实战化的教练方法,情景体验式的教学模式,刚柔并济而富有哲理的讲解,使受训者快速理解、准确掌握,并自发的改变。

经典案例:
服饰行业:
CK年度培训项目《金牌店长》、《销售技巧》、《VIP开发与管理》等共20天
雅戈尔全国区域经理轮训《销售心理学》、《终端现场管理效能提升》共9期
太平鸟《终端人才复制》、《领导艺术》、《激励系统再造》、《销售心理学》共10期
报喜鸟商学院《代理商MBA商学院——终端领导艺术》、《金牌店长5项修炼》、《销售心理》、《终端团队打造》共15期
七匹狼《目标管理》、《VIP管理》、《标杆店长》共6期
哥弟《标杆店长管理效能提升》共6期
地素时尚服饰《金牌店长》、《销售心理学》、《问题分析解决》共6期
纤牌女装店长年度培训项目《金牌店长》、《VIP开发与管理》等共22天
三彩服饰《终端领导力》、《督导训练营》、《金牌店长》共7期
ON&ON女装全国轮训《终端销售心理学》共6期
贝尔尼尼《金牌店长》、《销售心理学》共计5期
红贝缇女装《金牌店长》、《销售心理学》共8期
迪图服饰《金牌店长》、《终端销售心理》、《VIP客户管理》共8期
黛安芬全国SE轮训《销售主任卓越管理能力提升》共6期
曼妮芬《团队训练营》、《管理能力提升》共4期
百货行业:
重庆新世纪百货多店轮训《销售心理学》、《柜组长胜任力》、《VIP开发与管理》共计42期
银泰百货《销售心理学》、《VIP开发与管理》共5期
南通文峰大世界多店轮训《销售心理学》、《VIP开发与管理》、《金牌店长》共16期
SM城市广场轮训《终端销售心理与技巧》共4期
三福百货《打造高盈利终端的经营与管理》共5期
德百《销售心理与技巧》3期
建材家具行业:
红星美凯龙全国多店轮训《终端销售心理学》、《打造高盈利终端》共计65期
芝华仕沙发商学院《终端销售心理学》共计11期
楷模家具《打造高盈利终端的经营与业绩提升》共4期
上海建配龙《销售心理》、《标杆店长》共3期
亨特窗饰《销售心理学》共3期
婴童行业:
丽婴房全国轮训《终端销售心理与技巧实战训练》共18期
能健乐奶粉全国订货会培训《打造高盈利终端》共6期
修正修修爱《高盈利终端门店经营与管理》、《门店业绩提升与VIP管理》共4期
合生元《业绩为王——高盈利终端的经营管理》、《金牌店长管理特训》共15期
佳贝艾特《人才复制与赋能》、《终端业绩与管理效能提升》全国省区轮训落地项目
铅笔俱乐部童装《销售心理学》共4期
男生女生童装《冠军卖手复制》共4期
珠宝行业:
周大福轮训《金牌店长5项修炼》、《终端销售心理学》、《终端执行力》、《店长沟通效能提升》、《舞动奇绩——高盈利终端门店管理与业绩提升》共28期
金伯利钻石轮训《终端销售心理学》、《金牌店长》共计18期
老凤祥《销售心理》、《人才复制》、《VIP管理》共7期
家纺行业:
罗莱家纺《人才复制》、《销售心理学》共6期
红豆家纺《单店业绩提升》共4期
运动行业:
李宁《店长管理效能提升》共3期
361度《终端销售心理学》共5期
NewBalance《销售心理学》、《VIP开发与管理》,《打造高盈利终端》共3期
安踏《销售技巧》共6期
皮具行业:
食草堂《舞动奇绩》、《VIP开发与管理》、《沟通管理》共3期
蜘蛛王鞋业《金牌店长》、《销售心理学》共6期
龙浩鞋业《打造高效能团队》、《金牌店长》共5期
FION皮具全国轮训《高盈利终端运营管理实战训练》共5期
GALADAY歌黛皮具全国轮训《金牌店长》共6期

核心课程:
《领袖风采——领导力提升》
《店长复制——标杆店长五项修炼》
《铸将行动——终端人才复制与留用》
《砺剑行动——终端管理者胜任力提升》
《舞动奇绩——终端业绩持续提升实战训练》
《鱼塘管理——新零售时代的终端VIP开发与管理》
《冠军卖手复制——销冠大单经验萃取与技巧复制》服饰行业
《家具建材家电行业《绝对成交》——销冠经验萃取与技巧复制》

辅导过的部分企业:
百货:银泰百货、重庆新世纪、重庆百货、德州百货、SM百货、北京赛特购物中心、北京燕莎友谊商城、石家庄东方城市广场、郑州金博大、杭州解百、阳光百货集团、三福百货、杭州衣之家百货、成都优品道广场、南通文峰大世界、山西生龙国际……
服饰行业:哥弟、玖姿、赢家、MO&CO、三彩、太平鸟、菲妮迪、天意、地素、 ON&ON、雅戈尔、利郎、GUESS、七匹狼、CK、香奈儿、沙驰、报喜鸟、 金利来(香港)、HAZZYS、Dickies、乔顿男装、鄂尔多斯、卡尔丹顿、欧度、威丝曼、魅力女人、匙美、三彩集团、马天奴、“Byford”百富、丽莱Lilly、 宝莱国际、雅鹿、马天奴、蒙黛尔、西纳维斯、欧柏兰奴、贝尔尼尼、迪图、钡萱、恵葆、解码、易菲、曼娅奴、郁香菲、匙美服饰、普普风、苹果服饰、菲姿 FEIZI、宝姿、普普风、卡索、东越服装、以纯服饰、依.萱、唐狮、步森服饰、HON.B 、 Castle、JETEZO、CRZ、 DILI、M&D、LOYOU男装、荣子服饰、亦谷、璐仙奴、惠葆、红人服饰、思凡服饰、红唇服饰、纯儿牛仔、恩佐羊绒、柠檬黄羊绒定制、圣奇融羊绒定制、唐狮服饰、郎帝服饰、风笛服饰、纯美年华服饰、GOLF男装、花花公子、苹果服饰、步森服饰、BOSS、阿里金币、劲霸服饰……、
婴童行业:丽婴房、铅笔俱乐部、小太平鸟、男生女生、小猪噜噜、嗒嘀嗒、小犀牛、浪漫小猪服饰、1001夜童装、好孩子集团、欢声笑鱼、可可鸭、合生元、能健乐、澳优乳业、修正修修爱、七巧国.......
皮具鞋包:华润歌黛、菲安妮、威豹、蜘蛛王、奥康鞋业、红蜻蜓、新超越鞋业、 龙浩鞋业、SKAP、DRAGONSEA、必登高鞋业、COZY STEPS、应大皮草……
家纺行业:罗莱家纺、富安娜家饰、堂皇家纺、红豆家纺、樱花家纺、凡人居家纺、三联家纺、欧派家纺、柏林家纺、英伦世家布艺……
内衣:黛安芬、曼妮芬、都市丽人、桃花季、皇家丽美、芬腾、歌瑞尔……
化妆品:资生堂、欧菲姿、欧莱雅……
运动户外:NIKE、李宁、安踏、361、New Balance、康威、乔丹体育、牧高笛户外……
珠宝饰品:周大福、老凤祥、金伯利、施华洛世奇、金嘉利、张铁军翡翠、老银匠、名创优品、阿吉豆……
家具建材:红星美凯龙 、芝华士沙发、楷模家具、圣象地板、富兰蒂斯、上海建配龙、居然之家、克拉斯家具、爱蒙床垫、航标卫浴、法恩莎卫浴、安华卫浴、生活家地板、新标门窗、亨特窗饰、大发宝、左右沙发、巴迪斯吊顶、荣高卫浴、益高卫浴、健威家具、四海家具、伊特莱衣柜、卡喏亚衣柜、海逸家具、朴皓实业家居、雅兰、千派沙发、穆勒五金……
家电数码:魅族科技、爱普生东方表、VIVO、OPPO、协亨手机连锁、TCL集团、康佳集团、海尔冰箱、铭可达电器、顺电、九阳股份有限公司、国美电器、老板电器、帅丰集成灶、美的冰箱、联想集团、研详科技、长城电脑、京华数码科技、尼采手机、比德文……

部分授课照片分享:

 

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