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优势销售谈判与回款技巧,黎红华内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:黎红华
培训关键词:销售谈判培训,回款技巧培训

《优势销售谈判与回款技巧》课纲内容:

课程背景:
    工业品的客户购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的,因此工业品的销售不同于日常消费品的销售,也比日常消费品的销售需要更多的技巧。由此可以看出工业品的销售技巧和策略就是九字箴言:“找对人,说对话,做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户,说对话就是在和客户沟通和建立关系要对口,做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。
    找到关键人,如何快速识别关键人?如何快速搞定决策人? 找到关键人后,哪些是对的话?客户喜欢的话?客户想听的话?如何才能做对事?面对客户的压价、谈判,我们如何才能快速成交?工业品实战营销专家,黎红华老师将为大家一一解答。

课程收益:
★ 帮助销售人员增加销售成功几率
★ 学会设计有效的销售谈判流程
★ 更加有效地运用有限的内部销售支持资源
★ 增强相关人员的专业收款知识,理顺内外部收款流程
★ 提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:
★ 总裁、总经理
★ 负责销售、营销及产品管理的总裁、副总裁
★ 销售经理、产品管理、客户经理/主管
★ 跨职能部门的副总裁、总监及采购、物流、生产、财务经理

课程大纲
运用战术 (25人以内,可执行)
录像练习(片段2)
小组练习:实战催款战术模拟

第一讲:销售,回款才是硬道理
1. 回款—企业的“血液”
2. 销售重要,回款更重要
3. 不要做“多卖多亏”的销售员
4. 赊销不等于销售,“完全销售”才是真正的销售
5. 没有回款的生意不叫生意
6. 管好回款,不要授客户以“柄”

第二讲:回款为什么就这么难
1. 内控乏力,为回款埋下隐患
2. 销售员自身不足,回款过程饱受折磨
3. 赊欠随意,造成回款缺陷
4. 拖欠成瘾,客户故意作祟
5. 缺乏品牌感召力,回款难上加难

第三讲:未雨绸缪,“铺平”催收前的路
1. 规范签约手续,不给坏账留后路
2. 提升自我,才能成为“收款强人”
3. 加强对应收账款的日常管理
4. 做好内部控制,为回款打好基础
5. 良好的售后服务是回款的无形利器

第四讲:催款前你该了解什么 1. 给债定性 2. 何为债权和债务 3. 什么是讨债代理 4. 讨债时效是什么意思 5. 破产不再是逃债者的“免费午餐” 6. 讨债也可有捷径—申请支付令 7. 诉前保全,你会用吗 8. 调解、诉讼、仲裁之间的关系

第五讲:常规手段也可以轻松收款 1. 打电话催款要这样说才管用 2. 谁说催款函不能收回欠款 3. 召开会议,集中解决问题 4. 上门催讨必须讲究策略 5. 因人而异,巧用心理战术 6. 不宜采用的几种催款方法 7. 场合不同,催款手段也不一样

第六讲:改变思路,一样的款不一样的收 1. 律师协助,轻松合法收款 2.“行政施压”也可达到收款目的 3. 银行划账,更加高效直接 4. 巧借“东风”,使“死账”变“活账” 5. 无钱有力,以劳务代替债务

第七讲:在实战中掌握催款技巧 1. 将欲取之,必先予之 2. 巧妙赞美,笑里藏刀 3. 软磨硬泡,巧“缠”巧“闹” 4. 建立信任,温情感人 5. 顽固阵线,内部攻破 6. 射人先射马,擒贼先擒王 7. 巧设圈套,等其投网

第八讲:个人谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格进行销售演练
一、谈判模型 :合作式战略谈判模型
1. 开局——“谈判引导”
2. 聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3. 信息识别
4. 规划说明
二、谈判核心:找出立场背后的利益点
1. 差异化训练
小组练习:关注利益点
练习:不同客户的常见利益点
角色扮演:提问的策略
三、疑义点处理:澄清谈判的议题和价值
四、个人应用
1. 谈判策略的准备
2. 销售谈判角色扮演
3. 制定改进计划
4. 团队谈判

● 讲师介绍

黎红华老师  工业品大客户营销专家
24年大客户营销经验
曾任:中国农资集团湛江公司总经理
曾任:深圳卡天尼珠宝公司总经理
现任:福生生珠宝公司常年营销顾问
现任:上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为农资化工工业品营销王,金牌营销团队教练。

实战经验:
    黎老师于1989年起供职于年销售额达5个亿的区域性大公司——中国农资集团湛江公司,从业务员、部门经理、营销总监一直做到公司总经理,当中曾经在一年的时间内带领一个3人营销团队在湛江市将一个新品牌产品做到了3千万的业绩,并且连续3年获得全国第一名。黎老师从企业基层干起,历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨砺,从销售到管理,从管理到培训,累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀,是一名实战与理论高度结合型营销讲师。黎老师自2006年起担任职业培训师以来,为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程,帮助数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。

课程特点:
    黎老师24年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧,其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

擅长课程:
营销类:
《商务谈判》
《销售沟通技巧》
《优势销售谈判》
《顶尖销售魔鬼训练营》
《销售团队建设与管理》
《销售回款策略与技巧》
《工业品大客户营销技巧》
《项目型销售策略与技巧》
大客户关系:
《消费者心理学》
《政企大客户销售》
《大客户销售与客户关系管理》
《关系营销-中国式客情关系的建立与维护》

部分服务过的客户:
    工业品、化工行业:中国南车时代新材股份、成都自贡硬质合金、吉林金洪汽车零部件、十堰东风轻型发动机有限公司、亚邦颜料、阳江三脚架、安徽安凯金达机械、重庆涪陵电力实业股份、杭州杭开新能源、株洲南车、东风汽车、武汉船舶、中海船务湛江公司、武汉烽火科技集团、安徽昊源化工集团、中南钢构集团、深圳英威腾电气股份有限公司、浙江万马电缆股份有限公司、浙江震元股份有限公司、中超电缆股份有限公司、珠海中丰田光电科技股份有限公司、珠海宏马贸易有限公司(销售空调压缩机)、重庆智翔铺道有限公司、重庆金山科技集团、贵州蓝图工程材料有限公司、合广测控、大金空调、美的集团、联志集团、佛山华兴玻璃、杭州华数集团、广东鸿泰昌油料、佛山三湘液压、桂林福达集团、蓝月亮、广州市白云化工、喜威燃气、湛江鸿泰昌油料、湛江国联饲料、广东恒兴饲料、浙江沁园水处理科技有限公司、红狮集团、韩国晓星集团、石化集团维尼纶厂、济南中石油山东销售济南分公司、西安庆华民用爆破器材股份有限公司、雅芳公司、使你美美容院、上海湘美集团安泰科技等
银行业:江苏农行盐城支行、佛山邮储、中国银行宿迁分行、马鞍山分行、贵州省农村信用社、江门农村信用社、宝鸡渭滨信用、中国建设银行金华分行、邮政储蓄银行杭州分行、高州农信社、茂名农信社、中国农业银行梅州分行、中国农业银行徐州分行、湛江农业银行,湛江农村商业银行、宁波银行、富平县农村信用合作联社、西藏邮政、深圳邮政等
珠宝行业:香港福生生珠宝、金六福珠宝、周大福珠宝、深圳景瑞珠宝首饰、戴欧妮珠宝、比尔戴斯珠宝等
房地产行业:威凯房地产、北京北科建、家家顺房产、世联地产、广东银地建设集团、绵阳时代房地产、绵阳安康房地产、成都置信房地产、鼎深房地产、泰康房地产等
家居建材:贵州蓝图工程材料有限公司、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、圣像地板、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司等
鞋服行业:银座女人时装世界、福建安踏、七匹狼、劲霸男装、雷迪波尔、堡尼服饰、必利服饰、密丝罗妮、花花公子、红蜻蜓、鳄鱼、老爷车等
快消品:蓝带啤酒、王老吉大健康公司、金威啤酒、广东宝克文具、柏星龙印刷包装设计、务乐印刷技术有限公司、小森林文具厂有限公司、和顺昌精品包装有限公司、佳灵电子科技有限公司、龟老板连锁等
旅游行业:衢州百泰集团、湛江广之旅等
食品粮油:广东富虹油品(现更名为中纺粮油)、东莞锦泰食品有限公司等
通信行业:中国移动广东公司湛江分公司、中国联通、武汉电信等
医药行业:江西康地恩派尼生物药业、湖南尔康药业、天马大药房连锁企业、达安基因有限公司等
其他行业:创新科存储技术、广西三威林产工业公司、广州质量检测研究院、中国政EMS江苏分公司、四川永享实业、厦门德资开关、博源集团、湛江市春秋教育文化传播、湛江中海集装箱运输公司、宝隆和信数码科技、天意科技、湛江嘉信茂广场、今生宝贝母婴连锁、百业广告、广州世达、满市喀秋莎实业、达安基因有限公司、安化黑茶、恒泰丰企业有限公司、中国电子科技集团公司第二研究所、青岛龙湖置业拓展有限公司、江西中烟、江苏盛虹股份有限公司、天丰集团、杭州万事利丝绸文化股份有限公司、吉之岛永旺集团、宁波万尚进出口有限公司、晋城市铁路煤炭销售有限公司、山西天脊煤化工集团、路易投资、大汉物流、珠江电力等

部分授课照片分享:

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