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攻心为上—银行私行客户营销心法,殷国辉内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:殷国辉
培训关键词:银行行业培训,客户营销心法培训

《攻心为上—银行私行客户营销心法》课纲内容:

课程背景:
1. 手中的高净值客户实在太少,身边的有钱人又不是太多,从哪里才能找到高净值客户?
2. 我行不是高净值客户的主办银行,如何策反其存款搬家到我行?
3. 高净值客户曲高和寡,多次联系依然没有接触的机会,怎么办?
4. 好不容易有机会与客户见面了,往往不知道谈些什么?从哪里入手能吸引客户的沟通兴趣呢?
5. 推荐产品时避免不了的行为,但开口讲产品,不久就被客户下逐客令了,到底为什么?
6. 大客户只做储蓄,好不容易在我的培养下开始购买理财了,结果后来发现他行比我行收益高,竟然准备叛逃,我该怎么办?
7. 大客户在兄弟行还有1000万存款,行长命令我明天就要想办法让客户把钱搬过来,结果我约客户见面沟通下,客户就是不愿意和我见面,怎么办?

课程收益:
● 效降低高净值客户过度营销和服务而导致的客户流失。
● 了解银行高净值客户的心理特征与行为模式。了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。
● 学习接触高净值客户的步骤与取得其信任的技巧。
● 加速营销人员由传统推销向人性营销的蜕变。
● 掌握实战营销技巧,提高银行营销人员的营销产能。

课程时间:2天-4天,6小时/天(4天为辅导时教学项目)
课程对象:主管个金行长;支行长;私人银行理财经理;财富管理中心客户经理;理财经理;理财顾问;客户经理;个贷经理;个人客户经理;个人业务顾问等营销职能人员。
课程方式:讲授+研讨+分析+模拟 

课程大纲

第一讲:营销思维篇
一、营销道——金融营销的四大本质
1. 银行为什么营销?
核心论点:起心动念利他,一切方法自来。
案例:招行营销明星的经验分享:每一个产品产生的缘起都是要解决难题。
2. 营销人员该如何学习银行营销?
核心论点:大客户营销者应内外兼修,外练技能而内修心性。无形决定有形。
案例:南阳邮储的穷追猛打导致1200万的准客户丢失。
核心论点:战胜不复故行于无形,故营销学习应三维一体,即营销的道、法、术融会贯通。
案例:广州银行佛山分行学习了陌生拜访依然被客户拒绝。
3. 金融营销四大本质
1)以帮助客户为使命
2)以客户需求为中心
3)以解决问题为目的
4)以金融产品为途径
二、营销劫——银行营销失败揭秘与正知正见
1. 第四境界:无动于衷
案例:X商银行面对有金条需求的客户
论点:提升点-销售意识
2. 第三境界:无孔不入
案例:浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
论点:提升点-顾问思维
3. 第二境界:无中生有
案例:深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
论点:提升点-哲学思维
4. 第一境界:无住生心
案例:大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯
案例:农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集
论点:提升点:人性思维
经典实战案例:山西省中行营业部客户经理王琦,有一个千万级客户,以往只存定期活期,后来在王经理的辅导下,开始对人民币理财产品产生了兴趣,做了几期后,发现交通银行12月的理财产品收益高于中行,于是准备等中行产品到期后搬家到交行,面对一千万的流失,王琦绞尽脑汁使用了各种方法,给客户打了两三次电话,但客户依然决定离开,无奈下王琦联系了殷国辉老师,老师一针见血的指出了王琦大客户营销中的致命问题,并提出下一步的营销思路,当晚王琦再次联系殷国辉老师,高兴地说:“后来一通电话,客户决定不走了。”……
三、营销禅—金融营销的哲学智慧
1. 金融营销者的金字塔营销蓝图
1)爱为根基术为辅助
2. 营销中的哲学智慧
1)营销者最大的障碍是营销
2)营销的精进与随缘
3)营销者的抓钱与抓心
3. 营销工作与人生智慧
1)营销者的核心不是做事而是做人
2)营销者的第一修炼是去功利心
3)营销者的第一改变是消目的性

第二讲:客户锁定篇
一、锁定——望闻问切找客户
1. 找到高净值客户的五大渠道
论点:亲朋好友;大客转介;兴趣社群;培训学习;存量开发
案例:私行客户经理吐露机密,如何从《家族排列》班中挖出了八个大客户
2. 存量挖掘的望闻问切——客户识别的4招24式
1)四望:视觉识别
2)三听:听觉识别
3)三问:发问识别
4)六切:数据识别
案例:某建行非本行贵宾卡的礼遇
案例:中国银行潮州支行最年轻的客户经理成功之道——铅笔会秘书长。

第三讲:客户接触篇
一、高净值客户的金融消费五大特征
1. 轻关系重隐私
2. 轻收益重安全
3. 轻产品重体验
4. 轻冗长重高效
5. 轻单项重组合
案例:湖北某交行矿业老板—我选择交行就是因为我不认识你们。
二、客户关系建立:转变角色取信任
1. 客户经理的营销思维的四大转变
1)从甲方角色到乙方角色
2)从银行的客户经理变成客户的理财顾问
3)从药店卖药的变成医院看病的
4)从薅羊毛思维变成养殖场思维
2. 与大客户的沟通的六大切入点选择技巧
1)寒暄赞美切入技巧
2)家具字画切入技巧
3)奢侈物品切入技巧
4)兴趣爱好切入技巧
5)疑难问题切入技巧
6)行业趋势切入技巧
案例:河南某地是建行拜访交警支队支队长的沟通案例
3. 建立好感:激励保健双因子理论在银行服务中的运用
案例:广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
经典实战案例:广西某地市中行的某支行孙经理,接待了一名客户,通过言谈举止判断该客户应该为高净值客户,在其耐心细致的为其提供服务后,客户受到感染,遂转入到我网点800万活期存款,为感激客户,次日与客户通电话,客户提到他长期一直在另一个中行的网点帮业务,此网点离公司比较近,昨天该主办网点客户经理可能是看到了他昨日的账户信息,给他打了电话说月底了希望能够帮帮忙,把800万转回去。他说我在这个新网点体验也挺好,客户经理服务也是尽心尽力,走了也不好意思,要不然这样吧,再从他行转1000万到主办网点吧。孙经理挂完电话后向行长汇报了此事,行长命令孙经理竭尽全力要把这1000万从主办网点挖到我网点。孙经理立马给客户电话约其见面,客户问她原因,她如实说出了目的,那边客户一声叹息,说看来这八百万不应该存到这里呀……

第四讲:产品销售篇
一、商机需求挖掘:三入战术挖需求
1. 提问对驾驭客户的重要性
2. SPIN营销的四大步骤及要点
3. 案例分析—如何设计营销语术
4. 从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
二、目标产品介绍:三步成诗说产品
1. 第一步:卖点发掘
1)造句法
演练:信用卡、网银、定投等卖点发掘
2. 第二步:产客适配
1)连线法
2)塔式排序法
演练:常见客户类型的产品卖点匹配与排序
3. 第三步:SCBC语术
1)模板讲解与使用
案例:小老板与小白领的销售语术
演练:保险、基金、贵金属等语术设计
三、客户异议处理:一辩二化三促成
1. 一辩:异议三大类型与应对
案例:一波三折终成交的保险销售
2. 二化:太极公式与四大化解策略
案例:人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例:黄金高于他行时如何处理
3. 三促成:不成交四大类型及促成方式
案例:小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练:我考虑下……、我没钱……等银行常见异议的处理语术

第五讲:资产配置篇
一、电子类产品
1. 网上银行
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
2. 短信通
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
3. 手机银行
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
4. 贷记卡
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
二、理财类产品
1. 人民币理财
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
2. 银保通
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
3. 证券
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
三、投资类产品
1. 黄金
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
2. 基金
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
3. 定投
1)产品原理与特点
2)目标客户群体
3)不同类型客户的一句话营销
4)常见异议与处理
四、产品组合营销
1. 家庭理财的足球场原则
2. 客户风险偏好及承受能力分析
1)保守型
2)稳健性
3)激进型
3. 理财目标及财务需求分析
4. 家庭理财规划及投资建议
5. 家庭收入增长规划
6. 目标预测及风险控制
7. 产品组合及推荐技巧

第六讲:关系维护篇
一、客户关系维护:用金不如巧用心
1. 银行客户的分层分级管理
论点:不同层级客户采用不同维护策略
论点:多用批量维护方式提高维护效率
2. 大客户的四个反感
1)以物质为基础
2)以资源为纽带
3)以权力为要挟
4)以交换为手段
3. 客户关系升级路径:银行客户关系升级模型的解读与使用
模型:客户关系维护升级的HEAL模型的解读与运用
常见问题:银行客户关系维护的三大核心盲区
4. 日常维护:银行大客户五种情境下的维护技巧
研讨:大客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧

● 讲师介绍

殷国辉老师 银行行长经营管理专家
华师银行研究院 院长
国内金融生态圈银行实践专家
中国社科院研究生学院金融系 客座讲师
三年于上海师从余世维先生
三年于任职于中兴通讯学院
三年于政府机关从事金融与税务等工作
银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人
书籍《银行理财产品这样卖》作者
深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长
清华大学苏州教学点;中山大学EDP中心;浙江大学;湖南大学银行网点建设与发展中心;上海金融学院等特聘讲师
受到湖北十堰电视台;东风电视台;江西永修电视台;河南灵宝电视台;卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。
中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师
曾创下单天定投53笔;信用卡110张;保险22笔;网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙,营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历:
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
2012年5月,福建省中行《猎豹行动》主讲老师;辅导教练 资深评委,效果较好,推荐至中行总行。

擅长课程:
营销管理:
《中国传统文化与行长管理智慧》;
《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》
《网点业绩倍增六步法训练》
营销心理学:
《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》
客户管理:s
《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》
销售模式:
《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》
《银行开门红产能提升特训营》
《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

授课风格:
殷老师依托多年的培训及咨询经验,运用社会心理学,销售行为学,经济学等学科知识,对销售技术进行了深入研究,形成了实效性的培训风格—“案例式教学”,不仅教“如何做”,同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中,令学员明白为什么这样做。
坚信学员自身拥有解决问题的智慧,常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞,找寻解决问题的思路方法,身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。

培训过的银行:
中国银行:中国银行福建分行(9期)、中国银行厦门分行、江苏省中行(16期)、中国银行广东省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行(2期)、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……
农业银行:农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行(7期)、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……
建设银行:宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......
工商银行:江苏省工行(8期)、工行广州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行......
交通银行:交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......
邮政储蓄银行/农信系统:新疆邮储、河南省邮储(8期)、长沙邮储(2期)、广州邮储(11期)、浙江邮储、成都邮储(2期)、河南农信社、东莞邮政(2期)、福建农商行、肇庆邮政(3期)、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......
商业银行:浦发银行上海总行(6期)、贵阳浦发银行(2期)、重庆光大银行、榆林农商行(2期)、大边浦发(4期)、民生银行苏州分行(3期)、广东省农商行封开联社、广州兴业银行(2期)、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行(6期)......


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