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存量深耕——休眠客户激活案例式教学项目,殷国辉内训课程


培训讲师殷国辉 培训方式讲师面授课程时长1-3天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:休眠客户激活培训

《存量深耕——休眠客户激活案例式教学项目》课纲内容:

课程背景:
    客户是银行的命脉,但多数银行却对存量客户缺少行之有效的关系维护和价值深挖体系。存量客户经营的缺失,就如同漏桶蓄水,再多的获客手段最后都无功而返。基于此,该项目正基于此难题而诞生。此项目的标准版本为3周时间,包括了知识讲授、实战辅导、阶段复盘等环节,会学习到:客户分析;营销策略;微信营销;电话营销;顾问营销;沙龙营销;等候营销等营销手法。在多家银行推行,VIP客户增长显著,曾创下一月内新增VIP700名以上的效果。为方便更多银行的学习,休眠升V此项目浓缩版为二天。

基于客群的营销方向分类:
1. 休眠升级:休眠客户升级为高价值客户,比如存量客户中金融资产1-9万的课程升级为10万的客户。
2. 大客升值:高价值客户的深耕升级,如黄金客户升级为白金客户,黑金客户升级为钻石客户等。

基于学员的项目设计:
由于本次项目的学员是新成立的团队,建议采用循序渐进的方式开展,先用休眠升级模式试水,待技能成熟后再开展大客升值模式。基于此,故建议首先学习休眠升级营销模式

项目启动前的准备:
由于项目中会有针对客户的实战营销环节,为保障电话营销得开展,需要银行提前做好准备,主要准备如下
存量客户:根据老师要求筛选存量客户,将目标客户打印出来,分配到学员带入教室,实战营销。
升V礼品:客户升级到VIP客户后可以获得的礼品,如生日报、签名笔、定制水杯、纪念银币等
相关权益:明确VIP可享受的权益,包括服务、活动、专属产品等。
培训场地:教室有足够的空间,适当拉开距离,避免学员打电话彼此干扰。

项目主体结构:
第一天:培训;课题为《休眠客户激活全流程解读》
第二天:实战;上午为电话营销模拟,同学之间模拟,老师点评。
下午为电话营销实战,打给真实客户,邀约客户升级。

课程大纲

休眠客户激活全流程解读

第一讲:底层逻辑讲
一、存量激活的路径与案例
1. 存量经营在外资银行的演进路径
2. 汇丰银行的存量经营模式
3. 国内银行成功案例介绍
二、休眠客户升级的三大吸引点
1. 专属定制的礼品
2. 稀缺实效的沙龙
3. 渴望得到的权益
三、存量盘活五步曲
1. 资源储备
2. 客户清分
3. 策略定向
4. 营销实施
5. 建档维护

第二讲:营销实战讲
一、电话营销的五大步骤
1. 资料解读
2. 短信预热
3. 敲门电话
4. 营销电话
5. 当面营销
二、沙龙营销
布场技巧:沙龙现场管理的八大区域
流程步骤:营销植入式沙龙的八大流程
营销技巧:沙龙现场的踢单营销技巧

第二天:模拟+实战的电话营销辅导
一、项目要点
1. 半天电话营销模拟,半天电话营销实战
2. 为保证每人均有演练及获得老师点评的机会,请每班人数不超过20人
3. 每人演练5分钟,老师点评5分钟,20人共计200分钟,折合3. 5小时
4. 每人携带手机并保证电量充足
5. 每人携带100名左右存量客户名单
6. 教室空间要足够,避免彼此电话干扰
二、情景模拟方式
1. 每组4人,共计5组
2. A组1案例营销,与B组1案例客户进行对演
3. 时间达到5分钟时会被叫停
4. 老师对学员的营销表现给予点评
5. 特别落后学员老师将进行强化训练
三、实战营销方式
1. 从存量客户中筛选出有潜力的目标客户
2. 解读目标客户资料,设计合理地接近策略
3. 采用适合的联系方式,首次接触客户,并提出诱饵性问题
4. 结合客户资料与接触表现,设计适合的升级策略
5. 采用电话营销方式邀约客户用存款、理财等多种方式达到VIP级别,实现客户升级

● 讲师介绍

殷国辉老师 银行行长经营管理专家
华师银行研究院 院长
国内金融生态圈银行实践专家
中国社科院研究生学院金融系 客座讲师
三年于上海师从余世维先生
三年于任职于中兴通讯学院
三年于政府机关从事金融与税务等工作
银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人
书籍《银行理财产品这样卖》作者
深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长
清华大学苏州教学点;中山大学EDP中心;浙江大学;湖南大学银行网点建设与发展中心;上海金融学院等特聘讲师
受到湖北十堰电视台;东风电视台;江西永修电视台;河南灵宝电视台;卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。
中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师
曾创下单天定投53笔;信用卡110张;保险22笔;网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙,营销成功率达到40%以上。

金融行业工作与培训经历:
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
2012年5月,福建省中行《猎豹行动》主讲老师;辅导教练 资深评委,效果较好,推荐至中行总行。

擅长课程:
营销管理:
《中国传统文化与行长管理智慧》;
《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》
《网点业绩倍增六步法训练》
营销心理学:
《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》
客户管理:s
《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》
销售模式:
《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》
《银行开门红产能提升特训营》
《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

授课风格:
殷老师依托多年的培训及咨询经验,运用社会心理学,销售行为学,经济学等学科知识,对销售技术进行了深入研究,形成了实效性的培训风格—“案例式教学”,不仅教“如何做”,同时将每一个销售技术背后的心理学原理融合到课程中,令学员明白为什么这样做。
坚信学员自身拥有解决问题的智慧,常以案例的方式来引导学员发现自身的销售黑洞,找寻解决问题的思路方法,身体力行的实践“少教”学员才能“多学”的教学理念。

培训过的银行:
中国银行:中国银行福建分行(9期)、中国银行厦门分行、江苏省中行(16期)、中国银行广东省分行(12期)、中行江西省分行(3期) 、中国银行安微省分行、中国银行济宁分行、中国银行济南分行、中国银行旬阳农商分行、中国银行南川支行、中国银行连云港分行(2期)、中国银行海口分行、中国银行深圳市分行、中国银行吉安市分行、中国银行南通分行、中国银行河源分行、中国银行广州分行、中国银行梅州分行、中国银行湛江分行、中国银行茂名分行、汕尾中行、山东中行、山西太原中国银行……
农业银行:农业银行东莞分行(2期)、农业银行兰溪支行、农业银行浦江支行、农业银行武义支行、农业银行绍兴市分行、农业银行温州市分行、农业银行嘉兴市分行、农业银行海宁支行、农业银行嘉善支行、农业银行平湖支行、农业银行南湖支行、农业银行台州市分行、农业银行天台支行、农业银行三门支行、农业银行黄岩支行、农业银行椒江支行、农业银行海门支行、农业银行临海支行、农业银行路桥支行、农业银行舟山市分行、农业银行岱山支行、农业银行普陀支行、农业银行普陀山支行、农业银行南珍支行、农业银行定海支行、农业银行嵊泗支行、东芝农商行、东阳农行、贵阳农行、梧州农行、重庆农行(7期)、江苏农行、农行广东省分行、临沂农行、茂名农行、武汉农行、农业银行珠海分行、农行南海分行、安徽池州农行、重庆涪陵农行、常德农行、临沂农行、番禺农行、苏州农行、湖北农行、珠海农行……
建设银行:宁波建行、长沙建行(6期)、建设银行深圳市分行、建设银行番禺分行、大连建行、山东建行、广西建行、江西建行、广东建行(6期)、宁波建行......
工商银行:江苏省工行(8期)、工行广州分行(2期)、杭州工行、北京工行(3期)、四川工行、湖北工行......
交通银行:交通银行深圳市分行、山东交行、江苏交行、孝感交行......
邮政储蓄银行/农信系统:新疆邮储、河南省邮储(8期)、长沙邮储(2期)、广州邮储(11期)、浙江邮储、成都邮储(2期)、河南农信社、东莞邮政(2期)、福建农商行、肇庆邮政(3期)、德州农信社、盐城农信社、邮政甘肃省分行......
商业银行:浦发银行上海总行(6期)、贵阳浦发银行(2期)、重庆光大银行、榆林农商行(2期)、大边浦发(4期)、民生银行苏州分行(3期)、广东省农商行封开联社、广州兴业银行(2期)、昆伦银行、中信银行成都分行、民生银行广州分行、光大成都分行、民生银行肇庆分行、浦发银行无锡分行、浦发银行哈尔滨分行、山西民生银行、广州银行、宁夏银行(2期)、三明兴业、山东民生银行、东莞银行、石家庄中信银行、南充商业银行、福建农商行(6期)......


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