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筹码致胜的双赢采购谈判技能训练,申明江内训课程


培训方式:讲师面授培训讲师:申明江
课程预约:020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:采购谈判培训

《筹码致胜的双赢采购谈判技能训练》课纲内容:

课程背景:
    生产资料价格逐年上涨,成本转嫁采购压力越来越大;供方市场整合渐成趋势,面对强势供方采购常陷被动;销售人员训练已有多年,采购专业技能重视刚刚兴起。
    通用前CEO韦尔奇说,在一个公司里,采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判,动动嘴就为公司赚钱,又是最快的方式。

课程收益:
● 增加个人的影响力,扩阔思想领域,增加创造动力
● 高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机
● 学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权
● 掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
● 能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略
● 掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到让降价的目的
● 具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学
● 获得更低的采购成本、更好的合作关系

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者
课程方式:互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多方式相结合
课程模型:


 
课程大纲
第一部分:采购谈判基础——选准对象  定好方向
1. 采购谈判与内部沟通有什么不同
2. 采购谈判与采购战略布局异同点
案例:上海QC电商物流采购从谈判到战略之最佳实践
3. 采购谈判对象是谁—不同供应商谈判策略设计
案例:供应商四角限分类策略与谈判策略
4. 采购谈判在业务中的价值衡量
案例:佛山华X某印刷企业谈判30分钟降价18万元

第二部分:采购谈判本质是什么—筹码的较量
案例导入:深圳某印务公司谈判过程解析
案例导入:深圳赛格电子城采购谈判经历
一、采购谈判本质解析
1. 实质一:视频讨论——《孔子》  (180秒)
2. 实质二:视频讨论——《建国大业》 (120秒)
3. 实质三:视频解析:《新亮剑》   (420秒)
4. 实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼
练习:采购谈判过程中有哪些筹码可以出?
二、讨论:采购谈判不是什么? 
1. 误区一:谈判是“诈”——-视频解析:《鬼谷子》
2. 误区二:谈判是变魔术——-伊莱克斯 VS EMS
3. 误区三:谈判是五五分——-用数据模拟对比效果
4. 误区四:谈判是耍嘴皮
5. 误区五:不是所有谈判都有价值——-三不谈政策
练习:时间不成熟,采购如何不主动促谈也不影响供应商关系
三、采购谈判路线图
1. 项目角度 (准备—谈判—总结)
2. 策略角度 (布局—守局—破局)
四、谈判的两种策略及理论基础
1. 策略一:分配式/立场型
2. 策略二:整合式/原则型
3. 思考:哪种谈判策略更优?
案例:某天开著车与一出租车相逢在单行道,如何让对方避让?两种策略在采购中的应用。

第三部分:优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第一讲:“问”
1.“问”之好处
2.“问”之种类与应用时机
案例:2008年货代公司融资事件
3.“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析:赵本山小品《卖拐》 (600秒)
案例讨论:采购如何回应(供应商问题)您未来的订单容量最大有多少? 

第二讲:“听”
1.“听”力测试:商场打烊了
2.“听”之好处   (关键:听出对方语言模式)
3.“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记)
4.“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图)
案例讨论:您如何应对供应商的——-我不能卖给您?

第三讲:“观”
1.“观”之原理
案例分享:深圳柒颜文化培训的经历
2.“观“之价值
故事:画家卖画
视频:《别对我撒谎》片段
3.“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、气等)
练习:请与坐在你对面的同学互猜血型  (120秒)
游戏:M L S E F,猜猜对方血型

第四讲:“说”
1.“说”之技巧 
2. “说”之注意事项 
(关键:讲利弊,不要讲对错)
案例解析:无邀约如何突破门卫见到总裁经历
故事演绎:徐志摩谈恋爱(时间线),  马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)。
思考:如何应对供应商高出自身能力的要求?

第四部分:采购谈判路径之常用策略
第一讲:谈判准备—不做准备就是在准备失败
1. 为什么要准备
2. 准备什么
3. 如何准备
案例分享:日本三菱与台湾中钢谈判实践
工具:《谈判准备一览表》

第二讲:正式谈判(开场—中场—终场)
一、开场谈判七策略
策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信
策略二:永远不要接受第一次报价/还价
策略三:学会感到意外/大吃一惊
策略四:避免对抗性谈判
策略五:不情愿的买家和卖家
策略六:钳子策略
策略七:谈判资源有效应用
二、中场谈判五策略
策略一:应对没有决定权的对手
策略二:服务价值递减原理
策略三:绝对不要折中
策略四:如何破解僵局
策略五:任何让步一定要索取回报
三、终场谈判五策略
策略一:白脸黑脸策略
策略二:蚕食策略
策略三:让步策略
策略四:收回条件
策略五:欣然接受

第三讲:谈判总结
1. 为什么要总结
2. 总结什么
3. 如何总结
工具:《谈判总结报告》
案例:通胜汽车采购应对管件供应商涨价谈判过程
案例:某超市应对宝洁强势条款最终击破的谈判过程

第五部分:采购谈判原则及冲突化解艺术
第一讲:谈判10大原则
原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT)
原则二:为什么不要让对方起草合同
原则三:每次都要审读协议有什么好处
原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈
原则五: 成功谈判的关键在于焦点
原则六:装傻为上策
原则七:议题策略:先易后难
原则八:一定要祝贺对方吗
原则九:每一次谈判都要做好记录(多准备几张纸,TCQ分开来记)……

第二讲:化解谈判冲突
途径一:调解与仲裁(方法)
途径二:从“因”导入
途径三:第三方(者)介入的考虑
途径四:哈佛式单一文件法
工具:调停者四象限战术

第三讲:谈判压力点
压力点一:时间压力(三种情况)
压力点二:信息权力
压力点三:随时保持离开的权力
压力点四:先斩后奏
压力点五:热土豆
压力点六:最后期限
压力点七:供应商联盟

第六部分:从知道到做到——由菜鸟到高手必由之路
第一讲:谈判高手分析
1. 特点分析
2. 态度分析
3. 信念分析
4. 能力要求(情商  智商  逆商)

第二讲:谈判工具应用
1. 财务工具:杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线……
2. 管理工具: ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图、SOP……
3. 信息工具:中经网、红盾网、德勤中国、普华永道……
4. 呈现工具:PPT、图片、表格、EXCEL……
ORID聚焦式会话
提问与问答

● 讲师介绍

申明江老师——实战供应链专家
 物流采购供应链实战管理专家;
 曾任:信义汽车玻璃(控股)公司供应链事业部经理;
 曾任:大连锦程国际物流有限公司商务经理;
 中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家;
 英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师;
 《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编;
 《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员;
 《中国海关》、《现代物流报》供应链专栏常年特约撰稿人。

服务客户
大型国企:
北京神华物资、神华国寿电厂、北京中广核电、阳江核电、华电榆横电厂、中国石化(吉林)、中国移动(四川、黑龙江、重庆、绵阳)、中航工业、苏州协鑫电力、太原钢铁、攀枝花钢铁、鑫雁印刷(中国邮政)、厦门现代码头、沈阳北方广电、井神盐业、昆明地铁……
生产制造:
上海松下、上海华测、上海电气、上海海得、上海庄臣、上海良信、上海丽芙、华为终端、江西江铃、唐山中车(北车)、株州中车(南车)、伊莱克斯、三星科健、东芝泰格、爱默生、兄弟工业、捷普电子、住友电工、沃尔玛深圳中央采购、顺德美的(空调事业部)、深圳创维电子(机芯)、深圳长城计算机、迈瑞医疗、富士康深圳(中央采购)、TCL惠州、伟成金属、深圳能源、深圳赛格科技、瑞凌实业、飞毛腿电池、业际光电、赛尔康科技、福建三盛实业、全友家私、百强家私、LoeweOpta GMBH(德国)、深圳市力可普尔电子、深圳市东山防水隔热工程、深圳市显控自动化、新美亚通讯设备、捷和百得制造、德昌电机(深圳)、柳州五菱汽车、鑫宏宇包装制品、盛波光电科技、先行电气、深能安所固电力、深圳华宝科技、深圳保凌影像等知名企业……
快销、电商、服务行业:
北京大成食品(肯德基)、武汉伊利、呼和浩特蒙牛集团、南宁可口可乐、山东可口可乐、广州可口可乐、南宁恒大冰泉、南宁康师傅、南昌江中饮片、深圳(OSA)欧莎世家、深圳青岛啤酒、晋江柒牌男装、成都康弘药业、广州自来水……
上海凯捷、深圳海格物流、北京中信物流、美国夏晖物流(麦当劳)、深圳天维思科技(物流软件)、深圳迪达物流、甘肃鼎力物流……

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