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互联网金融时代下银行精准化营销,刘清扬内训课程


培训方式:讲师面授培训讲师:刘清扬
课程预约:020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:互联网金融培训,银行营销培训

《互联网金融时代下银行精准化营销》课纲内容:

课程背景:
    当前的金融生态正在发生着历史性的变化,“互联网+金融”成为金融业大势所趋。各商业银行都制定或正在制定不同的互联网金融发展战略,从手机银行、微信银行发展到4G自助银行,从网上支付拓展到020模式,商业银行力图在服务渠道、方式、产品销售以及服务对象等方面全面互联网化。然而,在具体实施总行的互联网金融战略发展布局时,分支行、网点在营销策划与业务推广方面,常常出现如下的困惑与问题:
● 对总行推出的互联网金融战略理解不透彻,即使有所理解也难以结合本行实际情况贯彻落实;支行网点对如何开展网络营销缺乏手段和方法
● 传统的服务营销方式和观念根深蒂固,支行网点营销服务方式和手段不能紧随时代变化,即使利用微信、微博等平台进行活动宣传,往往不能达成预期效果
● 支行网点经营管理模式较为落后,线上、线下网点资源未得到相应的整合,未来银行网点的功能定位不清晰,不能满足不同层次客户的实际要求
● 对目标客户未实行分层管理,难以针对区域市场的目标客户进行营销推动,无法对银行品牌认知度营造多元化影响与关注,导致客户忠诚度较低
● 营销服务渠道单一,创新不足,对于实时在线交流、电子邮件以及等交互渠道缺乏深入了解和全面认知,无法实现互联网与客户的有效沟通和互动

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:支行行长网点主任客户经理相关销售岗位

课程收益:
● 洞悉银行业改革发展前沿动态,汲取同业领先者的先进经验和典型案例精华,开阔视野,提升认识,增强发展互联网金融业务的使命感和紧迫感
● 了解和掌握用以扩大分支行客户规模、提升客户黏性、提高客户活跃度的营销方法和工具
● 利用O2O的互联网行为模式,设计网点业务推广工具,开拓行外营销团队,通过智能手机、移动媒体工具,让营销工作可以在碎片化时间进行
● 通过线上线下整合营销,满足客户线上与线下动作交互的需求,覆盖每一个与客户可能的接触点,增加营销机会
● 研究客户群体的喜好并定制精准营销方案,通过遍布线下的精彩服务或活动吸引网点客户成为线上客户,使银行产品高效且低成本地直达目标客户

课程大纲

第一讲:传统银行在改变
一、中国经济下行对于全行业和银行业的影响
1. 银行三十年变化与分水岭
2. 2016年中国银行业发展以及相关数据
3. 新型银行的快速崛起
二、银行业不是小马过河
1. 精准定位、量体裁衣找到自身发展方向
三、商业银行互联网金融优劣势分析
1. 招商银行、兴业银行、北京银行等新型互联网策略

第二讲:互联网+来临的挑战
一、阿里巴巴金融帝国
1. 新时代的五个新
2.“五福到手”背后真实的大数据与云计算,谁在丛中笑?
3. 阿里诚信通体系
4. 阿里金融业务
5. 支付宝是最大的经济体
6. 阿里农村金融给我们带来的启示
二、微信动了数据与金融的奶酪
1. 真实的微信和背后的微信与银行业的鲜明对比
2. 微众银行主营业务,是夺走银行零售业务的基石

第三讲:2018互联网金融发展趋势
一、互联网金融人口红利走向深耕细作
二、小程序的启发(后互联网+)
三、互联网背景下未来5年银行发展趋势
1. 无现金交易成主流
2. 银行将大量吞并民间金融
3. 数字银行来临
4. 社区银行大行其道
5. 银行大幅裁员
6. 人工智能与VR在银行中的应用

第四讲:基于互联网+,我们如何应对
一、传统银行再不改变就晚了
1. 苏宁银行异军突起
2. 招商银行、北京银行、交通银行等“零售+互联网”新举措
3. 全球卓越银行的新方向与新方法
4. 传统银行转型升级
5. 传统银行创新的方式
二、跨界+实体金融带给我们的挑战
1. 京东金融与银联的强强联手
2. 万达金额的野心
三、互联网金融背景下的八个新逻辑
1. 银行面对的五大挑战与机会
2. 银行互联网+的四大方向
3. 银行互联网+内部变革五个方向

第五讲:客户经理销售的九件武器
1. 持续跟踪,打开金矿
2. 取众之长,理性分析
3. 拒绝是成功的开始
4. 创造价值
5. 与客户深层的情感交流
6. 人脉关系运作
7. 第一影响,打造高品质职业素养
8. 小事情就是一切
9. 多听少讲,多问少说
第六讲:零售银行营销六大误区
1. 银行交叉营销的误区
2. 糟糕的客户服务
3. 被高估的客户体验
4. 严重的客户流失带来的蝴蝶效应
5. 忽视的品牌价值
6. 失败的大数据营销策略

第七讲:新常态下的新型营销方式四个精准
1. 网点营销靠“利”
2. 电话邀约靠“准”
3. 片区营销靠“精”
4. 社区营销,专业营销靠“勤”

第八讲:银行营销方式要四个结合
1. 网点现场营销与片区开发相结合
2. 到访激发与存量激活相结合
3. 感情营销与实惠回馈的相结合
4. 线下营销与线上互动相结合

第九讲:银行竞争力提升的五大抓手
1. 抓产品以“用户思维”经营产品
1)赋予产品内容与精神
2)让银行业务“软化”
3)跨界合作
4)植入社交属性
5)重视反馈
2. 抓渠道做好“开源,节流”
1)如何开源
2)如何节流
3)把服务和产品放在等同高度
第十讲:银行营销的三个转变
1. 调整客户结构变“数理优势”为“高净值优势”
2. 变“技能转型”为“数字转型”
3. 重建营销模式变“赢在大堂”为“赢在系统流程”

第十一讲:优秀客户营销三大关键能力
1. 与时俱进的主动服务意识
2. 产能高效的业务营销能力
3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第十二讲:客户经理营销六大关键步骤
一、六大步骤的工具、细节保障
1. 未雨绸缪
1)五大准备动作
2)营销工具包
3)营销工具包
2. 做足准备,提高成功率
1)二八定律
2)您的专业形象
3)心理学应用很必要
3.“用心”抓住营销切入点
1)提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用
2)客户需求解析工具
3)挖掘面谈技巧和4个关键点
4)个性风格之自我调整策略
挖掘话术展示和演练

● 讲师介绍

刘清扬老师     银行金融科技专家
银行实战营销管理教练
现任:某地产金融公司
曾任:某国有银行总行互联网金融部门  总负责人(中方)
曾任:某国有银行总行人力资源部/项目部高级经理
曾任:某国有银行分行个人金融部 总经理
曾任:某国有银行分行一级支行行长
曾任:汇丰银行HR/培训与发展  高级经理
曾任:广东发展银行总行营销大区销售部/品牌部/人力资源部/培训部副总监
曾任:万豪集团(中国) 亚洲区高级顾问
国际金融营销高级顾问
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练(Columbia university in the city of new York)美国哥伦比亚大学硕士
清华大学MBA硕士

具有17年大型银行营销管理经验,13年银行培训管理经验,4年大型银行互联网金融管理经验,擅长领域是银行的市场营销和网点辅导经验。专长于银行销售岗位(客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等)迅速提升业绩产能并保持持续增长,以及新形势下银行网点服务与改造等方面拥有国内最先进的经验,在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献;
近7年来培训过的银行课程达数千场,覆盖50余家银行总、分行,500余家银行示范网点建设改造项目,对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人,销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意,培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人,得到总行高管层的高度认可。

实战经验:
  刘清扬老师在任职广发银行的时候,在负责广发行销售管理期间,带领团队创下广发行年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖;
  在任广发行品牌管理期间,在刘老师的带领下确立的‘办中国最好的信用卡’战略,年活卡量同比增长89%,成功树立广发行信用卡品牌,荣获业界‘中国消费者最喜爱信用卡品牌’、‘行业突出贡献’嘉奖;
  在任广发行人力资源薪酬绩效经理和培训经理期间,成功搭建人才交流平台,促进中外资银行的交流学习,引进汇丰银行人力资源管理先进理念,开拓广发行培训先河,首发全行搭建培训和员工发展体系,员工满意度上升27个百分点,为广发行二次转型战略的推动做出巨大贡献,荣获总行‘总裁特别贡献’褒奖。
在现任大型某银行
  在任职中心支行行长期间,卓越客户关系管理、激活‘转介绍’资源的产品营销法成为当时行内典范,理财产品、保险、基金和银行卡信用卡业务领先全行,销售量连续3年第一,优秀管理经验以及经典案例推广全行。
 后期专注于行内网点的服务提升、业务管控和干部管理,培训辅导过的百余家分支行,均取得出色的业绩。2010年在广东省分行开展的《网点销售》集训,促使当年业绩同比增长152%;2011年北京分行营销训练营,使北京分行在全国分行业绩排名榜倒数第一扭转至全国第一,创造了行内营销神话!同年深圳分行开门红营销策划,促使深圳地区金融产品存量跃居业界第二的领先地位。
  作为银行高级管理人才交流计划负责人,2011-2012年被委派到香港汇丰银行,担任首席运营官顾问团开展两岸交流,先后为香港交易广场分行以及香港总行商业客户服务中心账户管理中心服务,提供卓越理财、电子银行等业务板块的培训以及咨询服务。
  同时,刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍,晋升至5省6分行,这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成,利润贡献全国排名第一的佳绩!因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。

授课风格:
实战型:刘清扬老师具有17年国内银行高管工作经验,他以其巨大的能量在各个岗位上均做出出色贡献,他深谙销售真谛和团队绩效改善之道,其系统的管理理论知识、扎实的管理实战经验、10几年上千案例,加上专业的教练技术,能够帮助学员最快找到症结,最大程度输出培训效益。
务实型:关注受众需求,以客户为中心,为受众提供连贯性和实操性极强的培训解决方案,关注与受众直属各级管理层的沟通,协助为管理层搭建系统的员工培训体系。
生动型:刘老师研修客户心理学,洞悉学员心态,语言犀利、幽默,课堂气氛轻松却不失学习效果,互动教学,案例研讨,演练通关,实操训练度极高。
主讲课程:
《互联网金融时代下银行精准化营销》
《金融科技—商业银行科技转型与金融生态重建》
《新时代下银行对公营销新思路与新方法》
《金融科技(FinTech)—驱动银行创新的力量》

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