课程背景：
对公业务的转型是商业银行的转型是关键性的，对公业务是银行的生存之本、效益之源，是银行利润增长的最核心组成。但目前银行在对公业务上，无论是存贷款还是中间业务都面临巨大的挑战。首先，由于直接融资工具的多样化，不需通过银行进行货币借贷，而是直接买卖有价证券、预付定金和赊销商品，直接影响了银行传统贷款业务的增长；其次，许多优质的大客户可以绕过银行通过股票或债券等为企业融资，同业竞争加剧使得对公业务的营销难度也随之加大。国内经济放缓，企业纷纷调整转型，银行只能通过创新产品设计能力等手段来维护现有客户减少客户流失。
面对当今银行对公业务领域激烈的市场竞争态势，各家银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，银行对公客户营销将为银行对公客户营销工作再上新台阶打下坚实的基础。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：对公客户经理、信贷经理、账户经理等对公条线营销相关人员
课程风格：刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。
课程收益：
● 同步行业趋势——更新业界发展资讯，了解当下对公业务环境，触发提升思考
● 激活职业心态——助推思维转变，认识专业素质提升重要性，提高技能提升积极主动性
● 训练从业技能——深化银企合作关键诉求和决策链认识、优化银企营销流程、掌握银企营销、公关、客户关系管理关键行为、必备技能、相关话术和对公营销技巧。
课程大纲
第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析
1. 中国零售银行业新纪元
2. 大数据时代企业对银行的新要求/期望
3. 对公客户经理在银行转型中的角色定位和职业发展
第二讲：银行对公业务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
二、中国银行业对公业务经营模式的改变
1. 由单一营销向交叉营销做转型
2. 由利差为主向中间业务做转型
3. 由交易型向服务营销型做转型
4. 由个体营销向联动营销做转型
第三讲：客户细分和定位及营销策略
1. 银行对公客户按行业划分
2. 银行对公客户按规模划分
3. 小型企业营销策略
4. 中型企业营销策略
5. 大型企业营销策略
6. 外资企业营销策略
第四讲：精准定位对公目标客户
1. 确定目标客户—联合共赢
2. 确定对公目标客户方法与总结
3. 查阅对公客户历史资料
4. 对公客户之间关联
5. 中介飞单跨界合作
6. 对公客户延
第五讲：优秀对公客户经理三大关键能力
1. 与时俱进的主动服务意识
2. 产能高效的业务营销能力
3. 敏锐精准的商机挖掘嗅觉
第六讲：以客户为导向的营销转型势在必行
1. 以任务指标为导向？以客户需求为导向？
2. 观念区别
3. 行为区别
4. 流程区别
案例：客户经理们的营销百态
第七讲：银企营销关键行为
一、深入解读客户购买决策影响模型
二、对公共客户经理营销六大关键步骤
1. 五大准备动作
2. 营销工具包
三、赢得客户的信任不靠运气
1. 二八定律
2. 专业形象
3. 银企合作商务礼仪
4. 心理学应用很必要
案例：睁大赞美的眼睛
四、高效能沟通
1. 提问与倾听在挖掘客户潜在需求中的应用
2. 客户需求解析工具
3. 面谈技巧和四大关键点
4. 对公客户经理谈资、知识面的积累
5. 个性风格之自我调整策略
五、客户关系管理
1. 情感账户之账不可乱
2. 八种典型客户关系维护方式
3. 个性化客户关系维护体验
4. 公关方案交流学习
刘清扬老师 银行金融科技专家
银行实战营销管理教练
现任：某地产金融公司
曾任：某国有银行总行互联网金融部门 总负责人（中方）
曾任：某国有银行总行人力资源部/项目部高级经理
曾任：某国有银行分行个人金融部 总经理
曾任：某国有银行分行一级支行行长
曾任：汇丰银行HR/培训与发展 高级经理
曾任：广东发展银行总行营销大区销售部/品牌部/人力资源部/培训部副总监
曾任：万豪集团（中国） 亚洲区高级顾问
国际金融营销高级顾问
国际GPST注册认证高级培训师
ICF教练（Columbia university in the city of new York）美国哥伦比亚大学硕士
清华大学MBA硕士
具有17年大型银行营销管理经验，13年银行培训管理经验，4年大型银行互联网金融管理经验，擅长领域是银行的市场营销和网点辅导经验。专长于银行销售岗位（客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等）迅速提升业绩产能并保持持续增长，以及新形势下银行网点服务与改造等方面拥有国内最先进的经验，在业界为各大银行的产品营销推广和绩效改善做出卓越贡献；
近7年来培训过的银行课程达数千场，覆盖50余家银行总、分行，500余家银行示范网点建设改造项目，对于现有国有以及商业银行转型时期各分支行行长、网点负责人，销售以及服务条线课程和服务项目均获得各行的高度满意，培养的管理干部、销售人才、服务人才达万余人，得到总行高管层的高度认可。
实战经验：
刘清扬老师在任职广发银行的时候，在负责广发行销售管理期间，带领团队创下广发行年度业绩达成率236%、员工留存率高达93%的全行最高记录。获得VISA亚太区最佳销售管理奖；
在任广发行品牌管理期间，在刘老师的带领下确立的‘办中国最好的信用卡’战略，年活卡量同比增长89%，成功树立广发行信用卡品牌，荣获业界‘中国消费者最喜爱信用卡品牌’、‘行业突出贡献’嘉奖；
在任广发行人力资源薪酬绩效经理和培训经理期间，成功搭建人才交流平台，促进中外资银行的交流学习，引进汇丰银行人力资源管理先进理念，开拓广发行培训先河，首发全行搭建培训和员工发展体系，员工满意度上升27个百分点，为广发行二次转型战略的推动做出巨大贡献，荣获总行‘总裁特别贡献’褒奖。
在现任大型某银行
在任职中心支行行长期间，卓越客户关系管理、激活‘转介绍’资源的产品营销法成为当时行内典范，理财产品、保险、基金和银行卡信用卡业务领先全行，销售量连续3年第一，优秀管理经验以及经典案例推广全行。
后期专注于行内网点的服务提升、业务管控和干部管理，培训辅导过的百余家分支行，均取得出色的业绩。2010年在广东省分行开展的《网点销售》集训，促使当年业绩同比增长152%；2011年北京分行营销训练营，使北京分行在全国分行业绩排名榜倒数第一扭转至全国第一，创造了行内营销神话！同年深圳分行开门红营销策划，促使深圳地区金融产品存量跃居业界第二的领先地位。
作为银行高级管理人才交流计划负责人，2011-2012年被委派到香港汇丰银行，担任首席运营官顾问团开展两岸交流，先后为香港交易广场分行以及香港总行商业客户服务中心账户管理中心服务，提供卓越理财、电子银行等业务板块的培训以及咨询服务。
同时，刘老师在该行培养出一支多达34人的精英干部队伍，晋升至5省6分行，这支队伍在短短2年内合力创下5省6分行业绩全线超额达成，利润贡献全国排名第一的佳绩！因其卓越贡献被总行聘为销售高级顾问、首席高级培训师和总行优秀教育工作者。
授课风格：
实战型：刘清扬老师具有17年国内银行高管工作经验，他以其巨大的能量在各个岗位上均做出出色贡献，他深谙销售真谛和团队绩效改善之道，其系统的管理理论知识、扎实的管理实战经验、10几年上千案例，加上专业的教练技术，能够帮助学员最快找到症结，最大程度输出培训效益。
务实型：关注受众需求，以客户为中心，为受众提供连贯性和实操性极强的培训解决方案，关注与受众直属各级管理层的沟通，协助为管理层搭建系统的员工培训体系。
生动型：刘老师研修客户心理学，洞悉学员心态，语言犀利、幽默，课堂气氛轻松却不失学习效果，互动教学，案例研讨，演练通关，实操训练度极高。
主讲课程：
《互联网金融时代下银行精准化营销》
《金融科技—商业银行科技转型与金融生态重建》
《新时代下银行对公营销新思路与新方法》
《金融科技（FinTech）—驱动银行创新的力量》
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