课程背景：
随着市场竞争的不断升级，需要销售管理者身兼数职，要求其不仅是一个销售高手，更是一个管理高手，需要带领销售团队，激励团队成员高效完成团队销售任务，不仅需要具备“选人、用人”技巧，更需要如何“育人、留人”的管理技巧！
课程收益：
● 有效解决：“销售管理者只是在扮演一个“高薪版”的销售人员，而不具备现代团队管理能力”的难题！快速打通：“销售管理者无法承上启下，自身技能不过关，难以成为销售团队的灵魂，无法带领团队成员完成销售任务”发展瓶颈
● 掌握组建高效销售团队的有效方法，训练销售团队管理者学习如何运用少投入多产出的利润倍增有效思考工具，组织销售团队管理者学会用团队的智慧创造价值，摆脱忙、累、乱、烦的传统管理，带领销售团队管理者，走出管理怪圈，提升销售业绩
课程特色：课程深入浅出，结合国内外企业的销售团队管理现状，帮助销售管理人员更新管理理念，改善传统的销售队伍管理模式，课程案例丰富、互动性强、通过多样化培训手段，帮助销售团队管理者提升高效的销售团队管理艺术，打造销售团队的核心竞争力
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售管理者
课程大纲
导言：解读“管理”——三维度讨论管理的真实含义
看视频讨论：如何成为一个高效的销售团队管理者？
上篇：销售管理者的自我管理
第一讲：销售管理者的角色转换
一、销售精英到销售管理者角色转变的四大问题
1. 固有习惯
2. 事必躬亲
3. 评价不当
4. 沟通不利
二、销售管理者在团队中的定位
1. 教练
2. 领袖
3. 法官
4. 规划者
第二讲：销售管理者的高效沟通技能训练
一、高效沟通之“听”
1. 听三层
1）听表层
2）听中层——弦外之音
3）听内层——情绪感受
2. 三层听
1）听细节
2）听结论
3）听逻辑
二、高效沟通之“说”
1. 说三层：说特性、说不同、说利益
2. 三层说：顺说、转说、反说
课堂训练：看视频，感悟“说三层与三层说”
三、高效沟通之“问”
1. 问：三从四压五问
2. 三从：从“细节、结论、逻辑”突破
3. 四压：往“表层、问题层、影响层、解决层”四层深压
4. 五问：以“开放式、封闭式、探究式、假设式、镜子式”五大问题交替提问
课堂训练：看视频感悟“三从四压五问”术
第三讲：打造销售管理者的个人影响力——高效管理的6大影响力武器
1. 互惠式让步
2. 承诺和一致性的惯性催眠
3. 社会认同原理
4. 喜好
5. 权威
6. 稀缺
课堂演练：看视频感悟6大影响力在团队管理中的高效运用
下篇：销售团队的高效管理
第一讲：管理之“管”
——销售团队最常出现的问题管理之一：过于松散与过于严厉
如何拿捏“检查与控制”之轮？
一、销售团队“检查与控制”的“三个齿轮”
1. 销售例会
2. 随访观察
3. 述职谈话
二、“三个齿轮”之“销售例会”
情景案例：“如此销售例会”存在的问题？
1. 销售例会的四注意
2. 销售例会五目标
三、“三个齿轮”之“随访观察”
1. 为什么要随访观察
2. 随访观察的三要点
四、“三个齿轮”之“述职交谈”
1. 为什么要“述职交谈”
2. 要求销售代表述职的四步骤
3. 述职后的交流沟通
4. 高效率“述职谈话”的要点
第二讲：管理之“理”
——销售团队最常见管理问题之二：业绩突破无指导
如何当好教练？
一、销售代表时的常见错误
二、“三维度”客观全面评价销售代表
三、培训销售代表的“四个冲程”
1. 入职训练
2. 流程训练
3. 随岗辅导
4. 集中轮训
四、业绩徘徊不前的销售代表的教练辅导术——“四动促动”
1. 数据层面分析
2. 体验层面引导
3. 思考层面总结
4. 行动层面落地
第三讲：销售团队业绩下滑的掌控与激励
一、销售团队的目标激励
1. 目标体系的制定
2. 各层目标的制定
3. “取”代替“给”的制定方法
4. 分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
情景案例：销售目标的下达分解艺术
二、智慧互联欣赏式探询——业绩倍增的秘
1. 发现环节与梦想环节
2. 设计环节及实现环节
三、分类激励——不同类型销售人员的激励谋略
1. 业绩优秀销售人员的特点及激励
2. 业绩徘徊不去的销售人员特点及激励
3. 沉默少言的销售人员的特点及激励
4. 性格急躁易冲动销售人员的特点及激励
情景案例：看视频感悟销售团队激励术
四、心态激励
1. 影响圈与关注圈
2. 舒适区与挑战区
3. 销售人员的“三心二意”激励
案例讨论：管理者如何激励不同类型销售人员
课程总结
何叶老师 销售业绩突破训练实战专家
复旦大学管理学院工商管理硕士
建材研究院核心讲师
曾任：金日集团销售总监
社会劳动保障局创业指导专家
《销售与市场》杂志“销售力提升训练”专栏作家
北京大学营销管理创新总裁班特聘讲师
职业指南频道特聘专家、阿里巴巴集团金牌讲师
20年市场一线销售实战经验，13年销售管理经验，专注于企业业绩突破实战训练。
实战经验：
1998年-2008年加入当时金日集团-先后担任销售主任、销售经理、销售总监、总经理助理及集团培训师。1998年进公司前4年为集团公司产品畅销北京、华北市场，精耕细作，足迹踏遍“北京、天津、唐山、石家庄、太原、秦皇岛、呼和浩特、邯郸、沧州、鄂尔多斯、包头、保定”等城市，放眼全国21省市自治区，逐步总结了：东南西北客户的消费购买心理、不同性格客户的购买习惯，使得培训更有的放矢接地气。由于市场一线导购人员及销售人员销售能力的大力提升，金日产品一跃成为行业终端门店顾客购买的第一品牌，金日销售也成为众多销售行业挖人抢人的围攻对象，“金日黄埔军校”由此在业界声名显赫！
何老师市场一线摔磨滚打20年，“从干销售、管销售，写销售、讲销售”，一步一台阶、步步为营，市场一手案例信手拈来，巧妙融入自己的课程教材中，课程颇接地气！何老师认为课程的核心坚持原创、坚持以市场一线案例为原则，也正因此，何老师的课程倍受市场销售人员欢迎！其中核心课程《一网打尽——金牌电话销售课程》已成为行业的标杆课程，多次获客户满分高分，曾获客户”名师精心指导解惑、打造金牌电销团队”锦旗嘉奖！
主讲课程：
《影响力沟通——影响力沟通的道法术》
《金牌客户服务技能训练》
《高效销售团队建设与管理》
《高效双赢谈判技能训练》
《一网打尽——金牌电话销售技能训练》
《信任五环——超级大客户销售拜访技巧》
《互联网时代的影响力销售——大客户销售管理与策略》
《“步步为赢”顶尖销售特训营——顾客购买心理6层解码销售法》
授课风格：
课程观点新颖、课程系统、逻辑性强，思路清晰、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，风趣幽默特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作！
学员评价：理论讲解有效、有用；案例解析生动有趣；方法阐述抽丝剥茧
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