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华为大客户关系管理,陈锐内训课程


培训讲师陈锐 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:华为管理培训,大客户关系管理培训

《华为大客户关系管理》课纲内容:

课程背景
以客户为中心是华为的核心价值观,也是每一位华为人内心深处的信念,已经深深融入他们的血液,从而推动着华为一步步走向成功。华为基本法指出:华为的追求是在电子信息领域实现客户的梦想;为客户服务是华为存在的唯一理由。任总也指出:“永远要以宗教般的虔诚对待客户。”任总还说过:“华为的产品可能不是最好的,但这又怎么样?什么是核心竞争力?选择我而没有选择你,就是核心竞争力。”
本课程陈锐老师会带你近距离走近华为,学习华为如何围绕着客户需求制定战略,如何维护和改善客户关系,如何建立不依赖于某个单个个体的组织型和普遍性客户关系,最终有效的客户关系如何转换成生产力?

课程收益
1.客户关系的内涵是什么?管理客户关系的工具和方法有哪些
2.如何建立起均衡稳固的,不依赖于个人的整体企业与企业之间的组织型客户关系
3.面向大客户销售组织应该如何构建,各角色的职能与定位是什么
4.以客户为中心的魂在哪里?企业在市场项目竞争中的核心竞争力如何构建
5.如何构建企业与客户的战略合作伙伴关系

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色
陈锐老师结合在华为近20年的一线市场销售和管理经验,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发,总结和提炼出普遍性的理论,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中。

课程大纲
第一部分 华为以客户为中心价值观解读
一、为客户服务是华为存在的唯一理由
1、企业的最终目标是商业成功
2、客户需求是企业发展的原动力
3、成就客户的成功,从而成就公司的成功
4、以奋斗者为主也是以客户为中心
案例分析:以自我为中心的代价--华为软交换业务的发展
二、华为的价值主张
1、客户永远是企业之魂
2、重视普遍客户关系,构建战略伙伴关系
案例分析:华为与中国电信的战略伙伴关系
3、质量好、服务好、成本低、优先满足客户需求
4、客户的价值观如何传递给华为
5、端到端为客户提供服务
案例分析:华为全员为客户服务理念
三、面向客户的业务设计
1、产品发展的路标以客户需求为导向
1)市场机会来自于客户需求
2)客户痛点催生了解决方案
3)开放合作,整合资源
4)有所不为才能有所为--战略取舍
案例:产品发展以技术导向的失败--MOTO铱星计划
2、企业的服务体系围绕着客户业务来设计
3、供应链、交付资源围绕着客户综合成本降低来配置
案例分析:尼日利亚某运营商的交付项目

第二部分 华为公司的大客户管理
一、企业如何构建竞争力
1、企业竞争的三阶段六形式
2、市场营销的本质是什么
3、竞争力的核心是客户选择了我们的销售方式
二、客户价值营销--以客户为中心的营销模式
1、华为公司客户管理循环图
2、客户金字塔结构--为什么选择大客户
观察:客户的二八原则
3、客户忠诚与企业利润的关系
三、大客户管理对销售人员的素质要求
1、专业化素质
2、销售人员的层级(销售工程师、客户经理、高级客户经理、营销专家)
四、华为大客户分析
1、科学的客户分析
2、辨别客户的真正需求
3、客户决策链分析
4、客户关系评估标准是项目成功率
5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等
演练:如何建立一个合格的客户信息档案
五、华为大客户关系维系与发展
1、大客户的组织结构
2、大客户参与决策的人与角色
3、建立客户关系的四个象限
4、重视普遍客户关系
案例:华为构建面向地市和县的普遍客户关系网络
5、华为的大客户对供应商的分类
6、建设组织型客户关系
演练:一个典型投标项目的客户关系分析
六、大客户销售周期管理
1、从市场到线索--如何发现机会
2、机会点的分析与把握
3、销售周期几个步骤
4、挖掘大客户的深度需求
七、企业网业务的大客户管理
1、企业业务与运营商业务的不同
2、企业网大客户的划分
思考:渠道算不算客户
3、企业网客户的决策模式
4、坚持被集成的销售战略,合作多赢
5、帮助客户实现商业成功
八、消费者业务的大客户管理
1、作为B2C业务,大客户在哪里
思考:B2C的商业模式对客户选择的影响
2、对准集团客户的销售机会
3、客户营销政策引导是一种客户关系工作能力
案例:华为麦芒手机的市场拓展
4、华为三大BG业务协同

第三部分 华为客户关系运作实战及演练
一、华为一线营销体系构建
1、一线组织和流程要与客户的组织与流程对齐
2、一线组织设置以提高为客户服务能力为标准
3、建立前端拉动为主,后段推动为辅的流程化组织
4、后端部门对前端部门的响应速度和质量,就是体现了满足客户需求
二、客户的忠诚度和满意度是衡量客户关系的标准
1、忠诚度与满意度的关系
2、客户忠诚是客户关系的中心目标
3、客户的信任来自于哪里
4、如何做好老客户关怀
案例:华为给老客户送温暖
5、客户满意度持续提升会不断带来新的机会
案例:华为客户满意度调查
6、客户沟通四象限循环
三、如何挖掘老客户的新需求
1、SPIN模型
2、FAB的妙用--特征、优势、利益
3、用好各种手段--汇报、回访、研讨等
四、如何提高客户满意度
1、华为如何做好客户接待
2、为客户做业务诊断
3、客户的信用管理
4、学会理解客户,站在客户角度而不是公司角度
5、为客户提供全方位的服务
思考:什么是顾问式营销?为大客户带来什么
五、实战演练:以电信某大项目为背景,模拟华为的客户关系管理(客户细分、客户分析、机会点与需求把握、客户决策链、客户关系改进等)

● 讲师介绍

陈锐先生—高端营销老师
华为狼性营销/大客户营销/销售管理
打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理
新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设
 
教育经历
陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。

工作经历
1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理
2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任
3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监
4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长
5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长
6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长
7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监
8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。
陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。
陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。

授课风格
陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念,秉承“天行健,君子以自强不息,地势坤,君子以厚德载物”的工作作风,从20多年来的自身职业经历入手,成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合,运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式,理论联系实际,因材施教,深入浅出,引领学员自我学习、自我总结、自我提升,从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

培训课题(可做咨询项目与辅导)
1.销售/营销培训:《华为狼性营销》《华为狼性文化解读和狼性营销团队建设》《赢在执行-华为营销团队的执行力》《华为海外市场拓展战略》《华为品牌营销》《华为大客户营销》《华为大客户关系管理》《华为渠道管理战略》《华为金牌销售如何炼成》《赢在谈判-华为销售实战训练》《华为市场营销战略分析》《新媒体营销及华为在互联网时代的转型》
2.销售运营管理:《华为销售运营管理》《华为销售项目管理》《华为销售业务流程设计与实操》《华为合同订单管理》《华为营销团队绩效管理与激励》

服务客户
中海油集团、深圳市友华通信技术集团、通威太阳能(合肥)有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团有限公司、珠海双喜电器集团有限公司、中山威力洗衣机集团有限公司、广东科旺电源设备有限公司、顺德大自然家居集团有限公司、深圳市中南集团有限公司、深圳三诺电子集团有限公司、杭州香飘飘集团有限公司、广东文宏化工有限公司、顺德德美化工集团等。

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