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华为合同订单管理,陈锐内训课程


培训讲师陈锐 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:合同订单管理培训,向华为学习培训

《华为合同订单管理》课纲内容:

课程背景
    华为的企业管理已经进入流程化、规范化的阶段。华为在市场上不断取得成功的同时,也在不断地引入世界一流的管理理念和管理方法。而且,华为能够做到博采众家之长,把西方现代化的管理思想与中国实践相结合,创造了华为独具特色的管理方式。其中,华为在订单管理上的一整套体系的建立,降低了企业内部履行订单的成本,加速了订单履行的进度,改进了订单履行的质量,提高了客户满意度,从而保证了客户与华为紧密的合作关系,非常值得众多企业借鉴与学习。

课程收益
如何从客户需求的前端去挖掘和引导需求
如何正确地分析市场、引导客户
如何与客户共同做好市场预测和网络规划
如何保证合同质量和订单履行的质量
如何保证工程进度和项目验收进度
如何保证订单的回款

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色
陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发,总结和提炼出普遍性的理论,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中

课程大纲

第一部分 了解合同订单管理方面的基本知识
一、为什么要进行合同订单管理
1、市场环境的变化
2、企业良性经营的需要
3、对一线销售工作的统一衡量标准
4、对客户需求的准确掌控
5、提高一线销售人员的经营意识
案例分享:华为对一线销售机构考核方法的演进
二、合同订单管理的几个方面
1、对客户和项目的引导
2、招投标项目的管理
3、合同条款的谈判
4、合同质量的管控
案例分享:华为投标办是做什么的
三、合同订单管理的几个原则
1、全流程贯通的原则
2、综合运作成本的原则
3、客户满意度原则

第二部分 合同订单履行的主要流程概述
一、公司的组织架构与流程框架
1、什么是流程管理
2、营销、研发、供应链体系流程的相互关系
材料学习:任总关于公司推行流程化管理的讲话
3、流程体系的价值
4、流程体系的四个阶段
二、公司的主业务流程
1、LTC流程概述
2、MTL流程概述
3、ISC流程概述
4、流程运作的组织层级
讨论:是流程匹配组织,还是组织匹配流程?发生碰撞时应该改革哪一个
5、流程体系4个阶段

第三部分 合同订单管理流程实操
一、企业面临的合同订单管理的痛点
1、市场需求变化大,难以把握
案例分析:华为手机的预测之痛
2、订单交付经常延期
3、订单履行周期太长
4、订单运作成本居高不下
5、存货周转,回款等
二、合同签订前的管理
1、市场需求预测
2、客户需求预测
3、计划制定(S&OP计划)
案例分享:华为手机SOP计划的经验得失
4、合同商务谈判
5、合同评审
三、合同签订,订单接收
1、合同录入、订单激活
2、合同履行计划、采购要货计划
3、合同审计、合同成套
四、合同履行过程
1、生产调度、制造、检验、包装、运输等
2、设备现场验收
案例分析:海外某代表处混乱的物料管理--如此浪费为哪般
3、设备工程交付管理
案例分析:华为在非洲某国的交钥匙工程
4、设备工程验收管理
5、回款管理
案例分析:这算是一个成功的项目吗
五、关键业务节点
1、机会点创建阶段
1.1代表处铁三角的职责
1.2代表处销售业务支持部
1.3代表处或系统部的SDT团队
2、合同评审
2.1由铁三角创建标书或合同
2.2由投标经理或商务经理组织评审
2.3评审的角色与权限
2.4评审决策
3、合同变更及变更评审要求
4、管理合同订单履行
4.1管理生产进度
4.2管理交付项目
4.3管理合同生命周期
实战演练:按照CC3铁三角的角色定位,由学员选择扮演一种角色,然后写出该角色在一个合同订单流程中关键任务,并与小组成员分享

● 讲师介绍

陈锐先生—高端营销老师
华为狼性营销/大客户营销/销售管理
打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理
新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设
 
教育经历
陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。

工作经历
1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理
2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任
3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监
4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长
5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长
6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长
7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监
8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。
陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。
陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。

授课风格
陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念,秉承“天行健,君子以自强不息,地势坤,君子以厚德载物”的工作作风,从20多年来的自身职业经历入手,成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合,运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式,理论联系实际,因材施教,深入浅出,引领学员自我学习、自我总结、自我提升,从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

培训课题(可做咨询项目与辅导)
1.销售/营销培训:《华为狼性营销》《华为狼性文化解读和狼性营销团队建设》《赢在执行-华为营销团队的执行力》《华为海外市场拓展战略》《华为品牌营销》《华为大客户营销》《华为大客户关系管理》《华为渠道管理战略》《华为金牌销售如何炼成》《赢在谈判-华为销售实战训练》《华为市场营销战略分析》《新媒体营销及华为在互联网时代的转型》
2.销售运营管理:《华为销售运营管理》《华为销售项目管理》《华为销售业务流程设计与实操》《华为合同订单管理》《华为营销团队绩效管理与激励》

服务客户
中海油集团、深圳市友华通信技术集团、通威太阳能(合肥)有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团有限公司、珠海双喜电器集团有限公司、中山威力洗衣机集团有限公司、广东科旺电源设备有限公司、顺德大自然家居集团有限公司、深圳市中南集团有限公司、深圳三诺电子集团有限公司、杭州香飘飘集团有限公司、广东文宏化工有限公司、顺德德美化工集团等。

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