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华为渠道管理战略,陈锐内训课程


培训讲师陈锐 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:渠道管理战略培训,向华为学习培训

《华为渠道管理战略》课纲内容:

课程背景
众所周知,华为是通信领域的领导者。华为既是通信网络解决方案的提供者,同时也是智能通信终端的提供者,也就是说华为横跨了B2B和B2C两个不同的商业模式。纵观企业发展史,大部分企业的商业模式都是单一的,要么2B,要么2C,能够同时在B2B和B2C都取得成功的企业廖廖无几。华为是怎么成功运营两种不同的商业模式、两种不同的产品形态和服务模式、两种不同的组织文化、两种不同素质特长的团队、两种不同的销售渠道以及两种不同的客户对象呢?本课程陈锐老师将在重点探讨和研究华为在B2B和B2C的渠道模式的基础上,也逐一向您解读华为的渠道战略以及渠道管理。

课程收益
渠道战略管理作为市场营销的4P理论中非常重要的一个环节,作为一般的以市场为导向的企业都会非常重视,但也往往做得不够好。通过这门课程,我们可以从了解华为的业务范围和业务特点入手,通过对华为的渠道模式和客户选择的解读,从华为的历史到今天,从市场营销的理论到实践,都会给学员以极大的启示。也能够使学员迅速地转变思想、付诸行动,应用于实战操作。

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色
陈锐老师结合在华为近20年的亲身经历,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从经典的营销理论和渠道管理理论着手,结合华为在市场营销上的成功案例和经验,深入浅出,通俗易懂,实战性强,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中。

课程大纲
第一部分 华为的业务范围和业务模式解读
一、华为是做什么的
1、华为是做手机的吗
2、华为是一个隐形英雄
3、华为是怎么选择通信行业的
分享:华为做程控交换机的故事
二、华为的业务发展史
1、华为是从做电话交换机起家
2、进入光传输和接入网领域
3、进入移动通信领域
案例:华为在GSM市场的突破
4、华为的增值服务和软件业务
5、华为进入终端行业始末
案例:华为与沃达丰集团的合作
6、今天的华为业务范围架构
三、华为的业务模式
1、华为是从做大客户营销起步的
分享:华为的大客户营销管理故事
2、业务范围的扩张带来了业务模式的丰富
3、华为的营销组织如何匹配业务模式
4、华为业务模式的成功因素
分享:解读华为独特的业务模式的成功密码

第二部分 市场营销理论及渠道管理在营销体系中的位置
一、市场营销理论的发展
1、营销的定义
2、营销的价值导向分析
3、营销行为的过程管理
分享:市场三大变革力量--科技、全球化、社会责任
二、市场营销理论的发展阶段
1、初创阶段
2、应用阶段
3、形成发展阶段
4、成熟阶段
三、渠道管理在营销理论中的位置
1、4P理论的提出及发展
2、渠道(PLACE)管理的含义
3、营销渠道的作用
4、渠道管理的决策
5、渠道整合和渠道系统
分享:实体渠道与电子渠道--沃尔玛案例分析

第三部分 华为B2B的渠道管理战略
一、华为B2B业务的主要内涵
1、B2B的客户区分--运营商业务和企业网业务
2、两种销售模式--直销和分销
3、华为的客户选择
二、华为的运营商渠道管理
1、运营商业务的特点
2、匹配客户的全国销售网络
3、独具特色运营商系统部组织
分享:运营商客户在华为的至高无上的地位
三、华为在运营商的销售运作模式
1、产品-解决方案-服务
2、早期合资公司
案例:20年前华为与邮电系统的合作
3、大客户管理部
4、重大项目运作
5、运营商订单管理
6、交付与服务管理
案例:华为在海外市场的工程交付
四、华为的企业网渠道管理
1、企业网业务的特点
2、华为企业网业务部组织设计
3、企业网的“被集成”战略
分享:华为在企业网市场经历的坎坷
五、华为企业网的渠道架构与政策
1、渠道网络
2、渠道成员定位与角色
3、渠道商务政策结构
4、渠道激励政策
5、渠道订单管理
6、分销市场的管理

第四部分 华为B2C的渠道管理战略
一、华为消费者BG的发展历程
1、华为终端销售模式从B2B开始
2、华为终端产品从数据卡开始
3、华为终端渠道从运营商开始
二、华为消费者BG的渠道分析
1、宏观环境分析
2、竞争对手分析
3、华为的终端产品策略和市场定位
案例:荣耀品牌诞生记
三、华为消费者BG的渠道管理
1、华为终端渠道和价值网络的建设
2、华为终端渠道的客户拓展
3、华为中国区公开市场的渠道方案和设计
4、华为海外公开市场的渠道方案和设计
5、华为针对运营商补贴市场的渠道方案和设计
案例:华为与中国电信的合作
四、华为消费者BG的渠道支持和管控
1、渠道支援体系-产品、服务、认证、质量等
2、行业项目的配合
3、渠道激励政策
4、对经销商的激励
5、对具体经销商员工和零售店店员的激励
6、风险管控措施
演练:根据目前中国市场的状况,如果贵公司经营一款新的终端产品,您打算如何做渠道设计和渠道政策制定

● 讲师介绍

陈锐先生—高端营销老师
华为狼性营销/大客户营销/销售管理
打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理
新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设
 
教育经历
陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。

工作经历
1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理
2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任
3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监
4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长
5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长
6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长
7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监
8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。
陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。
陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。

授课风格
陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念,秉承“天行健,君子以自强不息,地势坤,君子以厚德载物”的工作作风,从20多年来的自身职业经历入手,成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合,运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式,理论联系实际,因材施教,深入浅出,引领学员自我学习、自我总结、自我提升,从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

培训课题(可做咨询项目与辅导)
1.销售/营销培训:《华为狼性营销》《华为狼性文化解读和狼性营销团队建设》《赢在执行-华为营销团队的执行力》《华为海外市场拓展战略》《华为品牌营销》《华为大客户营销》《华为大客户关系管理》《华为渠道管理战略》《华为金牌销售如何炼成》《赢在谈判-华为销售实战训练》《华为市场营销战略分析》《新媒体营销及华为在互联网时代的转型》
2.销售运营管理:《华为销售运营管理》《华为销售项目管理》《华为销售业务流程设计与实操》《华为合同订单管理》《华为营销团队绩效管理与激励》

服务客户
中海油集团、深圳市友华通信技术集团、通威太阳能(合肥)有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团有限公司、珠海双喜电器集团有限公司、中山威力洗衣机集团有限公司、广东科旺电源设备有限公司、顺德大自然家居集团有限公司、深圳市中南集团有限公司、深圳三诺电子集团有限公司、杭州香飘飘集团有限公司、广东文宏化工有限公司、顺德德美化工集团等。

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