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赢在谈判-华为销售实战训练,陈锐内训课程


培训讲师陈锐 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:销售谈判培训,向华为学习培训

《赢在谈判-华为销售实战训练》课纲内容:

课程背景
谈判是人类交际活动的核心内容之一,大到国与国之间的外交,小到自由市场柴米油盐,处处离不开谈判。而商业谈判,则是在市场营销和项目运作当中非常重要的一个环节。我们都钦佩那些在谈判桌上纵横捭阖、唇枪舌剑的谈判高手,他们成功地运用各种技巧和策略为公司赢得了一个又一个高质量的合同,也赢得了客户和对手的尊重。然而,一次成功的商业谈判,其所具有的丰富内涵绝不仅仅是谈判桌上呈现出来的那么多,如果事先没有做好充足准备和训练,仅仅靠谈判桌上的口才辩论很难真正获得好的结果。华为作为中国企业商业成功的标杆,在竞争激烈的通信市场中所取得的一个又一个胜利,充分体现了营销团队的实战能力,而其中与实战紧密相关的谈判策略和技巧也是华为一线销售人员所必须具备的基本素质之一。我们这个课程将围绕着商业谈判的各项内容逐一解读和呈现,以提高一线销售人员的谈判能力。

课程收益
向学员介绍国际上比较通行的谈判理论--策略谈判、情境谈判和原则谈判
让学员理解并掌握基本的谈判素质、谈判礼仪、谈判技巧
通过案例学习理解华为在大客户销售过程中商务谈判方面的经验总结与教训
陈锐老师教会学员采用各种工具与方法做好谈判准备、控制谈判过程、影响客户决策、促进合作双赢

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程特色
陈锐老师结合在华为近20年的一线销售经验,运用案例、讨论、演练、视频、辩论等多种手段,带领学员从华为在市场一线取得的成功案例和经验出发,总结和提炼出普遍性的理论,使学员迅速掌握核心理念和工具方法,能够应用到实际工作当中

课程大纲
第一部分 商务谈判概论
一、认识商务谈判
1、走进商务谈判
2、什么是谈判
3、什么是商务谈判
案例:中国入世谈判始末
二、商务谈判的类型及特征
1、商务谈判的类型
2、三种谈判类型的比较
3、商务谈判的原则
4、商务谈判是华为销售项目运作过程中的重要一环
案例:华为在某跨国运营商的项目谈判始末

第二部分 商务谈判的礼仪与素质要求
一、商务谈判交往中的礼仪
1、仪容、服饰的规范要求
2、与谈判对象见面的礼仪
3、迎接客人的礼仪
4、谈判地点的选择
思考:为什么要尽量选择主场谈判
二、商务谈判过程的礼仪
1、行为举止、仪表仪态
2、表情语言和肢体语言
3、参与谈判人员的基本素质
4、谈判座次的安排
5、谈判室的选择与布置
思考:如何营造一个良好气氛的谈判环境
6、谈判结束后的礼仪和程序

第三部分 商务谈判的准备与策划
一、背景信息收集
1、收集哪些信息(有效信息)
2、从哪些渠道收集信息(真实信息)
3、常用的信息调查方法
4、对谈判对象的调查与分析
案例:华为对客户决策链的分析(谈判方各角色的定位与背景信息搜集)
二、商务谈判的方案策划
1、谈判人员的准备
思考:谈判小组的角色构成
2、商务谈判的主题
3、商务谈判的目标
4、商务谈判的议程
5、商务谈判的策略制定(策略谈判法)
6、交易条件和合同条款
7、可替代方案和应急方案
视频:观看国共重庆谈判视频,分析双方的目标和策略得失

第四部分 商务谈判的策略技巧与过程控制
一、商务谈判的语言艺术
1、如何倾听
2、理解与沟通的障碍
3、发问与应答的技巧
二、商务谈判的开局
1、制造开局气氛,确定谈判基调
2、正确表明我方意图
思考:如何做好谈判的开场陈述
3、了解对方意图
三、商务谈判的原则(原则谈判法)
1、把人和问题分开
2、聚焦于利益而非立场
3、提出对彼此有利的方案
演练;中美贸易谈判,通过对过程的模拟演练,理解并掌握原则谈判法
四、谈判气氛的把握
1、影响谈判气氛的因素
2、营造谈判气氛的方法
3、如何处理僵局
案例:看中美贸易谈判中特朗普如何技巧性地制造僵局
五、商务谈判的磋商
1、磋商阶段的基本原则
2、如何正确的讨价还价
案例:华为在投标项目中的报价技巧
3、判断双方的分歧
4、如何进行有效沟通
5、如何正确说服客户
六、商务谈判的让步
1、让步的阶段
2、让步的原则
3、让步的基本策略
4、让步的实施步骤
5、让步的时机与技巧

第五部分 商务谈判实战训练
通过观看视频《生命的证据》,全流程地对一场扣人心弦的人质谈判进行剖析,理解谈判学科的一些基本原则和方法,并且与华为在项目商务谈判中的实战案例相结合,让学员初步掌握谈判策略与技巧

● 讲师介绍

陈锐先生—高端营销老师
华为狼性营销/大客户营销/销售管理
打造华为狼性营销团队/营销整合/营销管理
新媒体营销/海外营销/销售运营管理与团队建设
 
教育经历
陈锐老师,1972年出生于安徽安庆市,46岁,常驻深圳,北京邮电大学本科毕业,香港城市大学EMBA,华为狼性营销传播者,华为海外营销推动者,10年华为营销总监高管职位,华为大学内部高级讲师。

工作经历
1.1996-1998  中兴通讯——区域销售经理
2.1998-2006  华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任
3.2006-2009  华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监
4.2009-2012  华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长
5.2012-2014  华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长
6.2014-2015  华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长
7.2015-2016  华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监
8.2017年至今  深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

陈锐老师通信行业科班出身,浸淫销售/营销体系20余载,其中在全球卓越的华为集团任职18年,并且有10年的总监岗位任职履历,熟悉国内和海外市场,实战能力强,在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。
陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程,自从1998年加入华为,18年的华为营销管理经历,10年华为营销总监高管岗位,对华为的国内营销,海外销售,大客户精准营销,品牌建设,产品宣传推广,华为狼性营销,团队建设与激励,市场定位与策划,市场开发与拓展,销售目标制定,全球营销模式布局等,都了如指掌。
陈锐老师,目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监,管理整个集团企业,统领全局,更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位,站得高,看得远,有高度,有深度,有广度,有大局观。

授课风格
陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念,秉承“天行健,君子以自强不息,地势坤,君子以厚德载物”的工作作风,从20多年来的自身职业经历入手,成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合,运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式,理论联系实际,因材施教,深入浅出,引领学员自我学习、自我总结、自我提升,从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

培训课题(可做咨询项目与辅导)
1.销售/营销培训:《华为狼性营销》《华为狼性文化解读和狼性营销团队建设》《赢在执行-华为营销团队的执行力》《华为海外市场拓展战略》《华为品牌营销》《华为大客户营销》《华为大客户关系管理》《华为渠道管理战略》《华为金牌销售如何炼成》《赢在谈判-华为销售实战训练》《华为市场营销战略分析》《新媒体营销及华为在互联网时代的转型》
2.销售运营管理:《华为销售运营管理》《华为销售项目管理》《华为销售业务流程设计与实操》《华为合同订单管理》《华为营销团队绩效管理与激励》

服务客户
中海油集团、深圳市友华通信技术集团、通威太阳能(合肥)有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、梵瑞科技(深圳)有限公司、深圳市吉祥腾达科技有限公司、深圳市和为顺科技有限公司、北京八阵图技术有限公司、深圳市森源酒店家具集团有限公司、珠海双喜电器集团有限公司、中山威力洗衣机集团有限公司、广东科旺电源设备有限公司、顺德大自然家居集团有限公司、深圳市中南集团有限公司、深圳三诺电子集团有限公司、杭州香飘飘集团有限公司、广东文宏化工有限公司、顺德德美化工集团等。

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