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厂商携手同行-共创财富之道,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:销售渠道管理培训

《厂商携手同行-共创财富之道》课纲内容:

课程提纲
    生产厂家需要将产品销售给更多的用户,但是销售渠道的建立是关键,现代社会竞争激烈,同质化产品众多,销售渠道建立和维护极为关键,“好酒也怕巷子深”。建立优良广泛的销售渠道,不仅仅是多销售产品的需要,更是建立品牌形象,得到品牌溢价的需要。对于没有研发制造能力的商家,选择好优质的厂家也是非常重要。有了良好品牌的影响力,厂家的有力支持,才能在自己的区域打开一片天地,利用人家的品牌赚自己的钱。不是谁都有know-how,也不是谁都有所有区域的客户群体的,所谓取长补短,各取所需,互补双赢才是最佳效率体现。

课程背景:本课程运用渠道销售模式的基本原理,讲解生产厂家建立品牌形象,建立销售渠道,管理销售渠道的方法,同时传授商家如何选择有潜力,有未来的厂家,如何做好自身定位,品牌定位,目标市场的开发管理等方法

课程收益
1.渠道销售模式的本质和基本道理
2.建设销售渠道的基本流程和必要的软硬件
3.设立销售渠道的经验和教训
4.渠道发展壮大的方法和手段
5.管理渠道使其良性成长的方法
6.厂家与渠道在市场中的定位和分工
7.终端用户和终端市场开发的手段
8.优胜劣汰的方式方法

课程对象:生产厂家总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

第一部分 品牌厂家篇
品牌是经营的终极目标之一,做好品牌如同栽好一棵梧桐树,不愁没有金凤凰
第一单元 品牌,品牌,品牌-重要的事说三遍
1.品牌建设是企业最终的目标,一切经营活动的前提和目标是不断的推高品牌知名度
2.品牌建立后的溢价效应,所有知名品牌都会是市场中高收益的保证
案例:可口可乐的虚拟品牌故事引发广泛关注导致品牌知名度迅速提高
3.建设品牌首先要做好定位,定位目标市场
4.不同级别的市场可以采用多品牌定位战略
案例:汽车行业的多品牌定位策略
5.品牌建设的路线图,是稳扎稳打还是搏出位迅速出名
6.工业类品牌建设的高效方法
案例:某国外著名品牌的品牌策略解读分享

第二单元 产品品牌市场定位
1.产品线的安排是大而全还是少而精,哪个更好
2.产品从市场需求来,但是要高于市场要求
案例:在这个日新月异时代,一定要瞄准行业细分市场—IP公司PFP材料曾经独霸世界特殊市场的经验
3.用户其实不知道他自己的需求
4.对于产品相关的行业技术进步要随时关注
案例:汽车新款品牌上市的宣传套路
5.技术要跟上行业甚至要领先行业平均水平
6.市场接受度需要培养,振臂一呼响者云集是农民起义,不是商业行为
案例分享:2009年发布的前沿技术产品在5年后大卖

第二部分 渠道商家设立篇
万丈高楼平地起,其实地下的基础更重要,基础不牢,地动山摇

第一单元 销售渠道的设计和布局
1.代理商模式基础条件的设计
2.代理商资格的设定
案例:百年企业的代理商设立基础原则分享
3.代理商区域或行业的安排
4.代理商授权范围
5.代理协议的设计
6.代理协议的签署及真正加盟的条件要求
案例分享:百年国际品牌GRACO代理商协议内容分享,国内A股十年第一的东方雨虹合伙人协议分享

第二单元 代理商商务条款的设计
1.诚意的表现-首次订单的必要性和最低要求
2.年度业绩的要求
3.风险保证金的要求
案例:丑话说在前面,后面才能合作无间—挪威佐敦对发展代理商的要求之高,但是效果却出奇的好
4.回款是商业交易的完成标志,目前国内信用度不好如何处理
5.回款与授信的平衡
6.回款风险的控制保证措施
案例分享:某上市公司合伙人回款保证书条款的分享及分析

第三部分 渠道商家发展篇
管理出效益是真理,如何有效,高效管理是渠道销售的精髓

第一单元 代理商发展需要管理
1.年度业绩的协商与分解
2.每年增长率的协商与管理
案例:清晰的目标和落实措施很重要—某国际品牌对代理商的全面业绩规划和沟通分享
3.代理商公司业务拓展,库存,出货报告的要求
4.代理商公司业务架构的协商
案例:既然是伙伴,就不能存在欺瞒—某国内大型上市公司对代理商的库存监督方法
5.代理商公司销售,售后,市场人员的工作职能建议
6.代理商目前跟踪及未来已知项目的报备和准备
案例分享:利用现代通信手段及时对项目报备及管理

第二单元 代理商能力的提升
1.产品及应用技术要不断的培训,训练
2.对于新手要扶上马送一程
3.新产品的推广要采用更多的手段
案例:东方雨虹对合伙人的全方位技术培训阶段步骤分享
4.代理商都会有自身的地方人脉,但是缺乏正规的商务能力,对于高端的大客户会有短板
5.商务能力的培养是多方面的,需要外部专业人士的支持
6.品牌厂家需要安排专业人员带领代理商进步
案例分享:综合能力的提升造就区域最大的代理商的成长历程

第四部分 厂商携手共进篇

第一单元 品牌厂家对代理商的支持
第一章 对代理商支持服务功能
1.以服务代理商为中心建立职能部门
2.职能部门的分类,要做到事事有人管
3.建立服务代理商流程和反应机制,做到快速响应
4.做好数据统计,使代理商经营时时心中有数
第二章 品牌建设的持续加强
1.要不断强化品牌建设,与代理商一起在目标区域市场进行品牌建设
2.各种终端市场的促销和让利销售
3.参与行业活动,掌握话语权
案例分享:利用地方行业组织和半政府机构的市场策略
第二单元 厂商一起,并肩战斗
第一章 一起并肩战斗的重要性
1.一般来说代理商是相对弱小的,需要品牌厂商的支持
2.区域管理人员的重要性
3.特殊项目品牌厂商要冲在前面
第二章 一起战斗,结下战斗友谊
1.做生意要做成朋友
2.战友的友谊会比商业利益更加牢固
3.并肩战斗的感觉是最大力度的支持
案例分享:1.厂商一起,技术商务共举拿下中字头企业大单/2.厂家技术人员冲在第一线,赢得高端技术要求的项目

第五部分 厂家管理商家篇
第一单元 代理商竞争管理
第一章 代理商竞争管控的原则
1.尽量采用非独家代理商制度
2.代理商有良性竞争是好事,有竞争才有发展
3.恶性竞争必须严厉制止并且处理
4.协调中间商与代理商的利益分配
第二章 代理商竞争的管控方法
1.恶性低价竞争的管控方法
2.造谣,恶意中伤,互相拆台的管控方法
3.恶意抢单的管控方法
案例分享:某大品牌上海经销商暗中谋取大连代理商运作项目的处理案例
第二单元 代理商管理制度的建设
第一章 不好听的话事先说到位
1.要依靠但是不能依赖代理商
2.防止“客大欺店”现象发生
3.违规处罚制度必须预先建立好
第二章 治军要赏罚分明
1.对于做出成绩的代理商要大力褒奖,大力宣传
2.对于不服从管理的代理商的阶梯处理方法
3.如何管控代理商竞争而不挫伤其积极性
案例分享:严厉处罚违规代理商后反而赢得其尊重的典型案例

第六部分 厂家商家双向选择篇
第一单元 代理商发展的评估
第一章 合作有成功就有失败
1.任何商业合作都不可能100%成功
2.需要将有限的资源投入到潜力大的代理商身上
3.对于代理商未来发展潜质的评估非常重要
第二章 代理商评估的方法
1.代理商过去几年的业绩回顾
2.代理商公司领导人的个人综合能力评估
3.代理商公司所负责的市场现状的评估
案例分享:合作超过10年的代理商和平分手的前因后果
第二单元 优胜劣汰的必要性
第一章 为何要优胜劣汰
1.每个人都有天然的惰性
2.优胜劣汰是保持压力与动力的手段
3.优胜劣汰是自然界和商业社会的常态
第二章 优胜劣汰的方法
1.要评估代理商所处区域与市场的变化
2.评估代理商公司总体的发展趋势
3.设置具体优胜劣汰的规则制度使落后的代理商知难而退
案例分享:某上市企业设立优胜劣汰制度使销售额连年递增超过30%

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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