课程提纲
销售渠道是品牌厂商的生存基础，渠道运营的好，销售的状况才能好，销售渠道就是品牌厂商的经销商，代理商，合伙人或者加盟商等，运营需要有完善的运营机制和管理制度，这样才能在规则的前提下进行管理运营，而最大可能的排除人为因素的干扰。大客户是销售渠道中的高效率组成部分，越多的大客户也就意味着更大的业务规模，但是大客户公司由于人员众多，组织结构复杂等因素，开发的难度比较大，因此需要学习高效的开发手段
课程背景
本课程根据多年经销商队伍建设管理经验，结合过去实战中的成功经验与失败教训，讲解如何建立良好的销售运营机制，以及如何进行运营和管理，并且在此基础上如何开发大客户，培养潜在的大客户，使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南，并且可以形成阶段性的目标设定，为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。
课程对象：销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
课程大纲
第一部分 销售渠道运营标准的意义
第一单元 销售渠道运营标准的意义所在
第一章 销售渠道（代理商）是客户，都是独立的公司
1.代理商是品牌厂商的客户，都有自己的公司或实体
2.代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的
3.运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间
第二章 代理商运营标准的存在价值
1.任何市场都需要有规则进行管理
2.所有人都会有自己的想法，需要统一思想，协调一致
3.代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量
第二单元 代理商运营标准的目标
第一章 代理商运营标准制定原则
1.没有规矩不成方圆，“一言九鼎”的来历
2.运营标准就是给代理商一个明确的运营指导，“书同文，车同轨”的原因
3.运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分
第二章 代理商运营标准的作用
1.代理商运营标准是使其公司更加规范
2.运营标准是要帮助代理商取得更大的回报
3.运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准
案例分享：代理商按照品牌厂商运营规则完善升级自身公司的典型案例
第二部分 代理商运营标准—规则篇
第一单元 运营标准—通用规则
第一章 通用规则是商业法则，永远不会过时
1.通用规则是代理商运营标准的基础
2.通用规则可以使用在大多数行业中
3.通用规则的是为行业特殊规则服务的
第二章 有哪些规则是通用规则
1.代理商协议的签署和解除
2.行业区域的基本划分
3.产品种类的授权
第二单元 运营标准—弹性规则
第一章 规则为何可以有弹性
1.市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化
2.规则是为了发展服务的
3.对于特殊市场，特殊产品的推动有应该有特定的规则
第二章 哪些运营规则是经常要调整的规则
1.付款方式，授信条件，售后服务条款
2.销售策略，宣传方式，品牌形象
3.价格体系，收发货物方式
案例分享1：成熟的国际公司的运营标准分享
案例分享2：陈胜吴广为何起义
第三部分 代理商的运营规则—措施篇
第一单元 标准的遵守在于贯彻
第一章 代理商运营标准必须有辅助措施的保证
1.令行禁止，赏罚分明是运营标准的贯彻保证（挥泪斩马谡）
2.每个人都会有无数貌似合理的理由
3.不能陷入到具体的争论中
第二章 贯彻需要齐步走，标准就是标准
1.既然是标准，必须要认真执行（破规矩的人往往是立规矩的人）
2.由于信息的不对称，有些标准可能不会所有人都理解（一个年轻车间主任的内心独白）
3.标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻
第二单元 运营标准贯彻的具体方法
第一章 运营标准要先说清楚
1.在建立新的代理商之前，要充分说明运营标准的要求
2.潜在代理商可能不能完全理解，但是标准一定要遵守
3.不同的保证金制度保证标准的贯彻执行（只有利益才能真正引起重视）
第二章 代理商在真正运营时要检查督促
1.防止有阳奉阴违的做法出现（逐利是每个代理商的天性）
2.言出必行，不论代理商规模大小，重要性大小
3.必要时需要杀一儆百，做出示范效应
案例分享：某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行
第四部分 大客户开发原则
第一单元 大客户开发是综合性技术
第一章 大客户的作用，定位
1.二八定律的启示
2.大客户的规模定义
3.大客户在渠道销售中的作用
第二章 大客户自身模式分析
1.本身规模大
2.本身也是渠道销售模式
3.与品牌厂家产品结合度高
第二单元 潜在大客户的目标选择
第一章 选择大客户最重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.开发大客户的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围
3．开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择
第二章 选择大客户首先要进行调查研究，目标有针对性
1.为选择目标大客户搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标大客户后考虑如何实现合作的方法
案例分享分析：两家大客户的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析
第五部分 开发大客户具体方法
第一单元 潜在大客户的沟通，设立，合作流程
第一章 实现与潜在大客户的合作
1.擒贼先擒王—榜样作用很重要
2.大客户不见得难以拿下，关键是你如何做
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同，采用方法也应不同
3.要有信心，要肯花时间，要肯坚持
案例分享分析：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商
第二单元 订好规则，丑话说在前
第一章 开发大客户如同培养孩子，先订好规则非常重要
1.培养大客户的基石是首先是有达成一致的规则
2.每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个
3.规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要
第二章 不同品牌效应下，大客户规则制定是完全不同的
1.强势品牌就是要有强势规则
2.弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让
3.大客户在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难
案例分享分析：与某强势上市公司沟通代理商规则的过程
第六部分 开发大客户细节注意事项
第一章 没有永远的对手和朋友，只有永远的利益
1.任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的
2.没有利益的事情，赔本赚吆喝的事情长久不了
3.基于有利益获取的合作会牢固而长久
第二章 顺便的生意最好做
1.大客户都是大公司，都有其主营业务，在某个行业或领域或区域会有影响力
2.品牌厂商看重他们也是由于他们有这样的行业或市场机会
3.如同药物进入人的血液循环系统到达病患处的道理一样，顺便的生意最好做
案例分享分析：材料搭配设备为用户提供整体解决方案
庄敬老师
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起，目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业
庄敬老师
1972年出生于北京，常住北京，目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家，21年渠道销售经验，国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业，北京对外经济与贸易大学商务英语专业，可英文授课
庄敬老师
1994-1998 世界五百强首都钢铁集团——技术员，工程师，车间副主任
1998-2000 北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006 英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008 美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012 美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017 美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019 美国固瑞克集团——大中国区销售总监
注：美国固瑞克集团成立于1926年，是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司，产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品，参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制，自身对终端用户不销售任何产品，已持续93年之久，目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队，遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世，具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金，坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆，27年从零经销商发展到目前的571家，遍布除了西藏以外的所有省份，业务规模达到了2018年的1.25亿美金（美国工厂出货价格，不含任何税收及运费等），货款回收率99.9%，销售人员总量仅为57人（截止2019年5月）
庄敬老师，2006年加入美国固瑞克集团，从区域销售经理做起，目前是大中国区最高销售领导人，对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌，主要分为两大部分，渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计，市场定位，销售策略制定，区域划分管理，整体市场竞争管控，渠道销售人员管理制度设计，渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调，针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面；渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉，区域市场的整体调研及目标设定，区域市场的同业竞争应对，区域市场内经销商的竞争管理，区域市场发展规划，为一线渠道销售人员订制实战手册等。
主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》
授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨，严重反感传销式/喊口号式激烈培训，提倡理性教学，启发深入思考。同时推崇互动式交流学习，喜欢学员现场提问，问题越直接越具体越好，现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验，结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变，形成了符合中国国情的渠道销售系统理论，过去20余年的市场经验积累了大量实战手段，经验及教训。
美国固瑞克集团产品参与350多个行业，因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识，由于站在整体行业高度上，所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解，知无不言，言无不尽，提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区，其他行业情况，可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰，没有口音，风格稳健，善于深入浅出。性格开放风趣，具有北京人特有的幽默。
服务客户
国外客户：佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户：东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。
课纲下载
热门点击：