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销售渠道运营与大客户开发,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:销售渠道管理培训

《销售渠道运营与大客户开发》课纲内容:

课程提纲
    销售渠道是品牌厂商的生存基础,渠道运营的好,销售的状况才能好,销售渠道就是品牌厂商的经销商,代理商,合伙人或者加盟商等,运营需要有完善的运营机制和管理制度,这样才能在规则的前提下进行管理运营,而最大可能的排除人为因素的干扰。大客户是销售渠道中的高效率组成部分,越多的大客户也就意味着更大的业务规模,但是大客户公司由于人员众多,组织结构复杂等因素,开发的难度比较大,因此需要学习高效的开发手段

课程背景
    本课程根据多年经销商队伍建设管理经验,结合过去实战中的成功经验与失败教训,讲解如何建立良好的销售运营机制,以及如何进行运营和管理,并且在此基础上如何开发大客户,培养潜在的大客户,使厂家在寻找和配合销售渠道方面有清晰的思路和行动指南,并且可以形成阶段性的目标设定,为销售运营和开发客户提供理论指导和实战工具。

课程对象:销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲
第一部分 销售渠道运营标准的意义
第一单元 销售渠道运营标准的意义所在
第一章 销售渠道(代理商)是客户,都是独立的公司
1.代理商是品牌厂商的客户,都有自己的公司或实体
2.代理商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利的
3.运营标准就是为品牌厂商及代理商创造更大的利润空间
第二章 代理商运营标准的存在价值
1.任何市场都需要有规则进行管理
2.所有人都会有自己的想法,需要统一思想,协调一致
3.代理商运营标准就是在市场中形成品牌的力量
第二单元 代理商运营标准的目标
第一章 代理商运营标准制定原则
1.没有规矩不成方圆,“一言九鼎”的来历
2.运营标准就是给代理商一个明确的运营指导,“书同文,车同轨”的原因
3.运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分
第二章 代理商运营标准的作用
1.代理商运营标准是使其公司更加规范
2.运营标准是要帮助代理商取得更大的回报
3.运营标准是为了给后续加入代理商团队的公司提供参考标准
案例分享:代理商按照品牌厂商运营规则完善升级自身公司的典型案例

第二部分 代理商运营标准—规则篇
第一单元 运营标准—通用规则
第一章 通用规则是商业法则,永远不会过时
1.通用规则是代理商运营标准的基础
2.通用规则可以使用在大多数行业中
3.通用规则的是为行业特殊规则服务的
第二章 有哪些规则是通用规则
1.代理商协议的签署和解除
2.行业区域的基本划分
3.产品种类的授权
第二单元 运营标准—弹性规则
第一章 规则为何可以有弹性
1.市场的需求决定规则的变化—TT付款到承兑的变化
2.规则是为了发展服务的
3.对于特殊市场,特殊产品的推动有应该有特定的规则
第二章 哪些运营规则是经常要调整的规则
1.付款方式,授信条件,售后服务条款
2.销售策略,宣传方式,品牌形象
3.价格体系,收发货物方式
案例分享1:成熟的国际公司的运营标准分享
案例分享2:陈胜吴广为何起义

第三部分 代理商的运营规则—措施篇
第一单元 标准的遵守在于贯彻
第一章 代理商运营标准必须有辅助措施的保证
1.令行禁止,赏罚分明是运营标准的贯彻保证(挥泪斩马谡)
2.每个人都会有无数貌似合理的理由
3.不能陷入到具体的争论中
第二章 贯彻需要齐步走,标准就是标准
1.既然是标准,必须要认真执行(破规矩的人往往是立规矩的人)
2.由于信息的不对称,有些标准可能不会所有人都理解(一个年轻车间主任的内心独白)
3.标准的贯彻就需要像率领部队一样的坚决贯彻
第二单元 运营标准贯彻的具体方法
第一章 运营标准要先说清楚
1.在建立新的代理商之前,要充分说明运营标准的要求
2.潜在代理商可能不能完全理解,但是标准一定要遵守
3.不同的保证金制度保证标准的贯彻执行(只有利益才能真正引起重视)
第二章 代理商在真正运营时要检查督促
1.防止有阳奉阴违的做法出现(逐利是每个代理商的天性)
2.言出必行,不论代理商规模大小,重要性大小
3.必要时需要杀一儆百,做出示范效应
案例分享:某上市公司标准化施工标准的展示解读和贯彻执行

第四部分 大客户开发原则
第一单元 大客户开发是综合性技术
第一章 大客户的作用,定位
1.二八定律的启示
2.大客户的规模定义
3.大客户在渠道销售中的作用
第二章 大客户自身模式分析
1.本身规模大
2.本身也是渠道销售模式
3.与品牌厂家产品结合度高
第二单元 潜在大客户的目标选择
第一章 选择大客户最重要,错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.开发大客户的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范围
3.开始的时候要专一,切忌吃着碗里的,看着锅里的,因为人家也在选择
第二章 选择大客户首先要进行调查研究,目标有针对性
1.为选择目标大客户搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标大客户后考虑如何实现合作的方法
案例分享分析:两家大客户的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析

第五部分 开发大客户具体方法
第一单元 潜在大客户的沟通,设立,合作流程
第一章 实现与潜在大客户的合作
1.擒贼先擒王—榜样作用很重要
2.大客户不见得难以拿下,关键是你如何做
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同,采用方法也应不同
3.要有信心,要肯花时间,要肯坚持
案例分享分析:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商
第二单元 订好规则,丑话说在前
第一章 开发大客户如同培养孩子,先订好规则非常重要
1.培养大客户的基石是首先是有达成一致的规则
2.每个人都希望有秩序,但是总是希望自己是特殊的那个
3.规则的沟通协商会艰难而充满变数,但是为了未来非常必要
第二章 不同品牌效应下,大客户规则制定是完全不同的
1.强势品牌就是要有强势规则
2.弱势品牌需要弱势的态度,但是原则不能退让
3.大客户在规则谈判中的心理分析,掌握好尺度其实也不难
案例分享分析:与某强势上市公司沟通代理商规则的过程

第六部分 开发大客户细节注意事项
第一章 没有永远的对手和朋友,只有永远的利益
1.任何客户都是要靠赚取利益生存和发展的
2.没有利益的事情,赔本赚吆喝的事情长久不了
3.基于有利益获取的合作会牢固而长久
第二章 顺便的生意最好做
1.大客户都是大公司,都有其主营业务,在某个行业或领域或区域会有影响力
2.品牌厂商看重他们也是由于他们有这样的行业或市场机会
3.如同药物进入人的血液循环系统到达病患处的道理一样,顺便的生意最好做
案例分享分析:材料搭配设备为用户提供整体解决方案

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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