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市场开发与经销商管理,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:销售渠道管理培训

《市场开发与经销商管理》课纲内容:

课程提纲
    市场开发是在渠道销售中难度最大的部分,因为市场开发需要大量的时间,精力及金钱的投入,而且还存在开发失败的可能,因此经销商大都不会愿意投入,但是市场一旦被开发出来,由于是新的市场,因此回报会很丰厚,这时经销商就会蜂拥而至,导致市场混乱,甚至会将好不容易刚刚开发出来的市场轻易毁掉,因此开发市场的同时,经销商的管理必须跟上,形成完整的市场开发的标准流程,防患于未然,这样才能保证市场开发后能够健康,稳定,持续的发展,形成新的销售增长来源。

课程背景
    本课程根据多年基于渠道销售模式的市场开发经验,讲述目标市场的选择,资源利用,开发方法,经销商沟通,管理方法等经验,完全是实战经验与教训的总结,具有非常具体的可操作性。受训者可以将不同阶段的方法复制到自己目前的工作中去,根据培训者提供的经验及教训进行操作,一定可以取得事半功倍的效果

课程对象
销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲

第一部分 市场开发在渠道销售模式中的困难
第一单元 经销商会天然规避新市场开发
第一章 新市场开发的风险
1.前期调研不足,产品定位不准,开发失败
2.对于全新的概念市场接受需要时间,投入回报时间过长
3.新市场大都是全国性的市场,区域经销商开发能力有限
第二章 开发新市场的资源不足
1.传统手段自下而上开发新市场会导致开发速度很慢
2.对于全国性新市场开发需要足够的推动资源
3.新市场的开发需要有实力进行投入,经销商大多没有这个能力
案例分享分析:环保产品在国家推动环保的大环境下开拓新市场依然困难重重
第二单元 前人栽树,后人乘凉的风险
第一章 投入不一定能够回报
1.开发出新市场,但是后续会有更多的人为了利益进入
2.由于没有开发成本,因此在价格上有优势
3.因此在前期开发新市场前,必须考虑经销商的未来回报
第二章 开发新市场需要全国同步进行
1.新市场意味着新行业或者行业内的新趋势,行业基本是全国性的
2.虽然有先有后,但是全国市场需要同步进行
3.不同区域市场需要不同区域的经销商一起开拓
案例分享分析:防水行业机械化施工的推广过程分享

第二部分 市场开发必须是品牌厂家引领
第一单元 品牌厂家是市场开发的主导力量
第一章 产品是厂家的,推广开拓新市场是厂家的天然责任
1.开发新市场是产品厂家的需要,因此主要责任当然是厂家的
2.所有经销商都是厂家的下游渠道喝伙伴,因此需要厂家进行主导
3.新市场开发出来最大的受益者是品牌厂家,因此责无旁贷
第二章 从资源角度来说,品牌厂家也相对丰富
1.品牌厂家一般来说比经销商的经济实力更强
2.品牌厂家会站在全国市场的高度去合理布局和分配资源
3.品牌厂家有多家经销商可以配合一起开发市场
案例分享:品牌厂家进行防水机械化施工推广在各个省市的做法
第二单元 品牌厂家开发新市场的基本前提
第一章 产品必须符合市场需要
1.不符合市场需要的产品不可能打开市场
2.产品的出现必须顺应市场的需要和未来的趋势—中国经济的发展带来的变化
3.对市场需要和规模必须进行充分的调查研究
第二章 避免闭门造车
1.要深入市场终端,充分了解市场需要,切忌避免闭门造车
2.最好有终端需求者的充分参与—最符合市场需要,马上就有订单需要
3.根据市场需要随时调整产品功能
案例分享分析:防水机械化施工工具研发过程的经验教训分享

第三部分 市场开发的基本步骤
第一单元 一定要自上而下的开发
第一章 榜样的力量是无穷的
1.行业中所有从业者都时刻关注着行业领军企业的一举一动
2.行业领军企业采用任何新鲜事物都将引领行业的变化
3.将行业领军企业的经验很容易复制到其他潜在用户中
第二章 领军企业其实最容易搞定
1.领军企业大都有创新的想法,不会拘泥于传统—前方已经没有经验,只能自己探索
2.领军企业大都有比较雄厚的经济实力
3.领军企业中有许多有能力,有见识,有头脑的人,容易理解新鲜事物
案例分享分析:如何利用技术优势使行业最大企业的总工成为铁杆粉丝并努力推动项目进展
第二单元 如何拿下领军企业
第一章 摸清情况,找到痛点
1.任何企业都不是完美的,都有需要改善发展的方面
2.在推动新产品,新技术前,要对目标企业有非常清楚的了解
3.找到与新技术,新产品相关的痛点,仔细加以分析
第二章 不同的人不同的需求
1.不同位置的人有不同的需求---技术人员要技术升级,管理人员要降低成本
2.核算出不同位置人员的利益需要,与自身产品进行匹配
3.多层次,多方面接触,寻求更多的支持
案例分享分析:通过总工,生产厂长,以及工艺部长的沟通实现全方位的支持

第四部分 市场开发的客户复制
第一单元 客户是可以进行复制的
第一章 客户的对手就是我们的潜在客户
1.现有客户的对手和现有客户的需求完全一样
2.领军企业的成功经验是其渴望得到的
3.沟通时话说一半的作用
第二章 行业内部技术交流的开拓意义
1.在行业技术市场交流活动中进行宣传非常重要,好酒也怕巷子深
2.如果现有客户开明的话,可以组织参观交流,加深感性认识
3.通过行业组织安排培训活动,进行观念改变
第二单元 开发市场复制客户中要注意的部分
第一章 要使行业领军客户或第一个客户有先发优势
1.行业保密规则要遵守,生意才能做的长远
2.最早的客户要使其有先发优势或行业领先优势
3.在复制客户前和最初的客户要讲提起说清楚
第二章 复制不是全盘照搬
1.不同的客户有不同的诉求,即使是同行业也不会完全相同
2.不完全照搬最初用户也是对用户的尊重
3.随着应用的发展,技术也在不断的变化
案例分享分析:拿下行业领军企业后,行业top10企业纷至沓来

第五部分 市场开发中的经销商管理
第一单元 开发市场前要想好市场开发的规则
第一章 谁付出谁受益
1.开发市场有风险,必须谁付出谁受益
2.开发市场必须要区域经销商的配合,才能有后续的继续开拓
3.对于配合开发市场的经销商条件要一致,不能厚此薄彼
第二章 严格约束未参与开发市场的经销商
1.有了利益所有人都有兴趣,一拥而上是目前中国市场的常态
2.不约束未参与开发市场的经销商就是打击配合开发的经销商
3.必要时杀鸡儆猴是手段
案例分享分析:对于未参与开发市场的经销商扰乱新市场的严厉处理
第二单元 付出之前利益要谈好
1.开发新市场前,由于必须有区域经销商的配合开拓区域,必须先谈好目标经销商
2.配合开发市场也需要付出,因此未来和回报或收益必须先谈好
3.同样的条件下寻找配合度高的经销商
案例分享:设置好开发市场配合条件及收益,经销商纷纷竞相参与

第六部分 配合开发市场的经销商条件具体内容
第一单元 配合开发市场的经销商义务
第一章 硬件方面的义务
1.提供配合的人员,车辆,必要的场地等
2.提供需要演示的产品和配套设施
3.建立必要的库存,满足市场的即时需求
第二章 软件方面的义务
1.安排销售,售后人员对新产品进行学习了解
2.对其行业应用进行摸索
3.对于品牌厂商提出的市场宣传策略进行配合
第二单元 配合开发市场的经销商利益和保护
第一章 未来回报的利益
1.与其他经销商相比更好的价格
2.一定时间内的区域授权
3.在一定范围内的定价权
第二章 品牌厂商对于配合开发市场的经销商保护
1.一定时间内对其他经销商的新开发市场屏蔽
2.后期不同的阶梯价格市场管理
3.对于不遵守约定的经销商的处罚
案例分享分析:区域独家限时授权使经销商全力以赴开拓新市场

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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