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渠道建设与大客户管理,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:销售渠道管理培训

《渠道建设与大客户管理》课纲内容:

课程提纲
    渠道建设是渠道销售的必经之路,也是需要持续进行的工作,渠道建设的多少与质量高低,以及建设的速度都是渠道销售效果的重要因素。有的客户本身是体量超大的公司,本身就具有非常详尽的公司管理流程和和主营业务,而且规模大了后自然会产生自豪甚至骄傲的情绪,会导致强势的作风和态度,因此与其合作的难度会比较大;但是也正是由于其体量很大,所以一旦合作成功会带来比较大的回报和市场影响力,因此还是首选的渠道目标,不过对其的管理也要跟上,以实现持续成长的目的。

课程背景
    本课程根据多年经销商队伍建设的经验,传授渠道建设的基本原理及方法,从区域,行业的调研,目标的选择,沟通的策略,分歧的弥合与管控,规矩的建立等方面提供理论和实战的知识与案例。尤其对于本身体量规模较大的目标渠道,利用自身的成功经验与失败教训的总结,提供一套完整的针对大客户的管理方法。

课程对象
销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理等

课程大纲

第一部分 自身品牌产品进行渠道销售准备分析
第一单元 渠道销售模式概念和模式分析
第一章 渠道销售概念
1.什么是渠道销售
2.任何事物都是一分为二,渠道销售的优势和劣势是什么
3.全部分销还是部分分销的判断
第二章 工业品渠道销售模式种类
1.经销商模式
2.代理商模式
3.合伙人模式
案例分享分析:合伙人模式具体案例分享分析
第二单元 适用于渠道销售的产品
第一章 适用于渠道销售的产品原则
1.适用于渠道销售的产品市场原则
2.适用于渠道销售的产品价格原则
3.适用于渠道销售的产品品牌原则
第二章 适用于渠道销售的产品线安排
1.单一产品对于销售渠道吸引力不够
2.需要对对目标行业和市场形成产品线
3.即使定位在某个水平也需要高低配置
案例分享分析:某上市公司从区域直销+分销模式到全部分销模式的历程和原因分享

第二部分 选择潜在渠道的重要性
第一单元 潜在渠道目标选择
第一章 选择目标渠道最重要,错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.培养优质销售渠道的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范围
3.开始的时候要专一,切忌吃着碗里,看着锅里,因为对方也在选择
第二章 选择销售渠道首先要进行调查研究,目标有针对性
1.为选择目标渠道搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标渠道后考虑如何实现合作的方法
4.资源有限,宁缺毋滥
案例分享分析:发展了不合适的销售渠道的严重后果
第二单元 潜在销售渠道的沟通,设立,合作流程
第一章 实现与潜在销售渠道的合作
1.不打无准备之仗
2.大客户不见得难以拿下,关键是你如何做
3.必须要建立共赢的基础
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同,采用方法也应不同
3.要有信心,要肯花时间,要肯坚持
案例分享分析:发展行业领军公司成为销售渠道的历程分享

第三部分 区域行业销售渠道建设的规划和策略
第一单元 区域行业渠道建设规划
第一章 渠道建设的规划作用
1.为何要规划—资源的充分利用
2.站在区域行业的高度分析问题—可以事半功倍
3.认清行业形势,看懂未来趋势是规划的前提
第二章 渠道建设规划的方法
1.市场规模与市场份额分析
2.行业竞争情况与市场占有率分析
3.自身产品品牌在目标区域市场内的短期长期目标分析
案例分享分析:销售告诉领导市场太小不好做,领导提出的问题使销售羞愧难当
第二单元 区域行业渠道建设策略
第一章 渠道建设策略路线图
1.要用饼图分析出主要品牌市场占有率
2.根据行业特点找到自身品牌在目标市场的占有率目标
3.根据占有率目标与现有销售渠道的现状考虑销售渠道建设方案
第二章 渠道建设具体策略
1.增加更多销售渠道优劣分析
2.培养壮大现有销售渠道优劣分析
3.划分更细的区域行业分工优劣分析
案例分享分析:引导在同一区域的不同渠道去覆盖不同目标市场的操作过程分享

第四部分 渠道建设具体方法
第一单元 渠道建设目标
第一章 如何寻找到具体的潜在销售渠道
1.行业熟悉是前提,自身名声是基础
2.任何领域都是一个圈子,首先要成为圈内人,不要说外行话
3.有哪些快速实现了解行业,建立自身名声的方法
第二章 在接触潜在销售渠道前做好功课
1.目标渠道公司的架构,重点人士的基本情况了解
2.目标销售渠道的产品,市场及营销方法
3.目标销售渠道与自身产品的结合点及利益
案例分享分析:通过行业协会,竞争对手及用户端了解潜在销售渠道目标
第二单元 目标销售渠道建立方法
第一章 开始接触最重要
1.自上而下的方法如何操作
2.自下而上的方法如何操作
3.上下夹击的方法如何操作
第二章 具体需要步骤
1.产品介绍,演示,成本核算,利益计算
2.培训,洗脑,不同层次人员的利益点沟通
3.免费体验,代销等手段运用
案例分享分析:通过测试,免费试用,充分沟通后成为其公司配套产品的首选

第五部分 大客户管理原则
第一单元 大客户管理是综合性技术
第一章 大客户的作用,定位
1.帕雷托法则
2.大客户的规模定义
3.大客户在渠道销售中的作用
第二章 大客户自身模式分析
1.本身规模大
2.本身也是渠道销售模式
3.与品牌厂家产品结合度高
案例分享分析:两家代理商的出货规模占到品牌厂商中国区30%以上份额的原因分析
第二单元 大客户管理的道理
第一章 有软有硬,两手都要有
1.所有人都需要尊重,大客户更需要
2.奉承话听多了,偶尔来点逆耳的反而新鲜
3.平等是销售渠道与品牌厂家之间交流的基础
第二章 尊重但不畏惧,依靠但不依赖
1.升米恩,斗米仇故事的启发
2.销售渠道与品牌厂家之间本来就是鱼水关系
3.没有规矩不成方圆
案例分享分析:为何要起诉自己最大的代理商,结果如何

第六部分 大客户管理的方法
第一单元 建立良好的氛围和环境
第一章 圈子的重要性
1.恶虎也怕群狼,决不可采用独家代理制
2.三体的黑暗森林威慑在渠道管理中对大客户的作用
3.要保持及时充分沟通,使大客户自身有清醒认识
第二章 大客户是重要利益来源,管理要充分支持
1.大客户意味着大订单,因此支持要充分
2.大客户能力强,回报高,资源要多倾斜
3.不能只盯着老板或高管,不同层次的员工都要接触
案例分享分析:警惕“盛名之下其实难副”的所谓大客户
第二单元 牢牢绑定大客户的用户群是最佳方法
第一章 大客户客户群的了解
1.要充分了解大客户的目标市场及客户群体
2.充分参与到大客户的重要客户群体中
3.使其他竞争对手没有机会渗透到大客户的项目中
第二章 对大客户支持的具体手段
1.采用公平方法对大客户进行支持--比如按照出货额进行授信
2.厂家的销售,技术人员的时间,精力要多分配给大客户
3.采用促销等手段使大客户可以公平获得价格优势等
案例分享分析:与大客户签订年度销售计划目标与产品折扣率协议,一次性搞定全年指标

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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