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经销商运营标准与复制,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:经销商管理培训

《经销商运营标准与复制》课纲内容:

课程提纲
    经销商是渠道销售模式的基础,经销商是独立的公司,有自己的经营理念和经营手段,需要有独立性和自主性,但是由于其又是品牌厂商的经销商,品牌厂商需要在品牌形象,运营标准,运营流程等各个方面形成一定的规则,并且要求所有的经销商协同遵守,这不但给终端用户以非常鲜明的品牌感觉,而且可以使运营标准化,高效且可复制,成为快速发展的基础。因此制定良好的运营模式并且将其有效复制,是发展渠道销售的重要手段。

课程背景
本课程利用国际上专业从事渠道经销模式的多年管理的经验,结合中国的国情,讲解经销商运营的各项标准与要求,讲解其中蕴含的深远意义,并通过实际案例的分享让大家理解经销商运营的标准的具体操作方式,以及可能遇到的问题的处理方法,是具有实战效果的指导性课程,对于一线管理人员有重要指导作用。

课程对象
市场总监,销售总监,培训总监,市场经理,销售经理,区域经理等

课程大纲
第一部分 经销商运营标准意义
第一单元 经销商运营标准意义所在
第一章 经销商是客户,都是独立的公司
1.经销商是品牌厂商的客户,都有自己的公司或实体
2.经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存或谋利
3.运营标准就是为品牌厂商及经销商创造更大的利润空间
第二章 经销商运营标准的存在价值
1.任何市场都需要有规则进行管理
2.所有人都会有自己的想法,需要统一思想,协调一致
3.经销商运营标准就是在市场中形成品牌力量
第二单元 经销商运营标准目标
第一章 经销商运营标准制定原则
1.没有规矩不成方圆,“一言九鼎”的来历
2.运营标准就是给经销商一个明确的运营指导,“书同文,车同轨”的原因
3.运营标准的制定和贯彻执行是品牌建设的重要组成部分
第二章 经销商运营标准的作用
1.经销商运营标准是使其公司更加规范
2.运营标准是要帮助经销商取得更大回报
3.运营标准是为了给后续加入经销商团队的公司提供参考标准
案例分享:国际公司代理商协议中附录的内容分享

第二部分 经销商运营管理—行业篇
第一单元 不同行业经销商运营标准完全不同
第一章 行业特点决定经销商运营标准
1.工业品行业经销商需要有技术专业性
2.每个行业都是一个圈子,都有属于自己独特的部分(古玩行业不能手递古董的规矩由来)
3.按照行业习惯和默认规则制定行之有效的运营标准(酒店业为何12点退房)
第二章 如何有针对性的设计行业性经销商运营标准
1.对行业从终端用户,供应商,市场模式等要进行充分调研
2.本品牌在行业中的位置要有清晰的理解和确定
3.与最初潜在经销商要进行充分交流沟通,切忌自己说了算
第二单元 运营标准要随着行业变化而调整
第一章 行业变化不会停止
1.随着技术,市场发展,行业时时都在变化,永不停止
2.要对行业变化保持高度敏感(自我膨胀要不得)
3.先进的企业要根据宏观政策,技术发展趋势对行业趋势有前瞻性
第二章 跟上行业发展变化
1.经销商运营标准要与时俱进
2.运营标准和销售策略调整要同步进行
3.要学习其他行业有益经验,转换到自身行业中来
案例分享:工业品类产品网络营销经验分享

第三部分 经销商运营标准—规则篇
第一单元 运营标准—通用规则
第一章 通用规则是商业法则,永远不会过时
1.通用规则是经销商运营标准的基础
2.通用规则可以使用在大多数行业中
3.通用规则是为行业特殊规则服务
第二章 有哪些规则是通用规则
1.经销商协议的签署和解除
2.行业区域基本划分
3.产品种类授权
第二单元 运营标准—弹性规则
第一章 规则为何可以有弹性
1.市场需求决定规则变化—TT付款到承兑变化
2.规则是为了发展服务
3.对于特殊市场,特殊产品推动应该有特定规则
第二章 哪些运营规则是经常要调整的规则
1.付款方式,授信条件,售后服务条款
2.销售策略,宣传方式,品牌形象
3.价格体系,收发货物方式
案例分享1:成熟的国际公司运营标准分享
案例分享2:陈胜吴广为何起义

第四部分 经销商运营规则—措施篇
第一单元 标准遵守在于贯彻
第一章 经销商运营标准必须有辅助措施保证
1.令行禁止,赏罚分明是运营标准的贯彻保证(挥泪斩马谡)
2.每个人都会有无数貌似合理的理由
3.不能陷入到具体争论中
第二章 贯彻需要齐步走,标准就是标准
1.既然是标准,必须要认真执行(破规矩的人往往是立规矩的人)
2.由于信息不对称,有些标准可能不被所有人都理解(一个年轻车间主任内心独白)
3.标准贯彻就需要像率领部队一样坚决贯彻
第二单元 运营标准贯彻具体方法
第一章 运营标准要先说清楚
1.在建立新的经销商之前,要充分说明运营标准要求
2.潜在经销商可能不能完全理解,但是标准一定要遵守
3.不同保证金制度保证标准的贯彻执行(只有利益才能真正引起重视)
第二章 经销商在真正运营时要检查督促
1.防止有阳奉阴违的做法出现(逐利是每个经销商的天性)
2.言出必行,不论经销商规模大小,重要性大小
3.必要时需要杀一儆百,做出示范效应
案例分享:某上市公司标准化施工标准展示解读和贯彻执行

第五部分 经销商运营标准--操作篇
第一单元 经销商运营标准--硬件
第一章 经销商运营标准基本硬件
1.统一品牌形象,如门店形象,工服样式等
2.统一架构配置,如销售,售后人员配置等
3.基本库存及产品展示等
第二章 经销商运营标准基本软件
1.一致的销售底价
2.一致的售后服务流程
3.一致的反应速度
第二单元 可发展有弹性的硬件
第一章 硬件是随着公司发展而发展
1.更多的分支机构—各地分公司等
2.更多的销售和售后人员
3.更强大的仓储办公环境等
第二章 软件的发展
1.经销商本身的品牌知名度发展
2.经销商人员更强的技术服务水平
3.经销商基于运营标准下的商业模式创新
案例分享:经销商软件发展案例—参与国家标准制定

第六部分 经销商运营标准--复制篇
第一单元 经销商运营标准复制的优势
第一章 经销商运营标准复制如同产品流水线
1.工业化大生产效率的提高就是复制出无数相同的产品
2.复制的效率无可比拟
3.实现快速成长的最佳方式就是复制
第二章 复制的方法
1.按照现有成功的经销商去寻找其类似潜在经销商
2.用现有成功经销商案例去说服潜在经销商
3.现有经销商的成功说明运营标准的合理和成功
第二单元 复制的具体措施
第一章 现有经销商成功经验分享
1.不同区域的经销商不存在竞争,成功经销商现身说法
2.解读运营标准在现有成功经销商实际操作中的成功案例
3.选择意向强烈的潜在经销商现场签约产生带头作用
第二章 描绘美好蓝图
1.用详实数据说明运营标准实施后的良好发展(画饼也可充饥)
2.用现有经销获得的巨大利益进行诱惑(人需要靠希望而努力)
3.为潜在经销商分析其区域情况,制定在运营标准下的具体操作方法
案例分享:某上市企业潜在合伙人招募大会流程分享

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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