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经销商管理之道,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:经销商管理培训

《经销商管理之道》课纲内容:

课程提纲
    经销商是渠道销售模式的基础,经销商的管理是一门艺术更是技术,管理得当的经销商队伍可以互相帮助,互相学习,不断进步,携手厂商一同发展;如果管理不当,就会导致经销商恶性竞争,互相拆台,相互诋毁,影响厂商品牌声誉甚至造成重大损失,因此对经销商的管理是非常重要的。

课程背景
本课程利用国际公司近百年渠道经销管理的经验,结合中国的国情,传授经销商管理的策略,方法,使经销商队伍可以良性有序的发展,促进厂商品牌在市场上的发展,扩大品牌影响力,从而吸引更多的人参与到经销商队伍中来,形成良性循环,帮助厂商快速发展。

课程对象
总经理,市场总监,销售总监,培训总监,市场经理,销售经理,区域经理等

课程大纲
第一部分 经销商管理是艺术更是技术
第一单元 经销商是客户还是依赖我们生存的附属
第一章 经销商是伙伴
1.经销商既是品牌厂商的客户,又是朋友
2.经销商有些是靠销售品牌厂商的产品生存的,但绝不是附庸
3.对于用户端来说,经销商和厂商就是伙伴和战友
第二章 经销商为何要进行管理
1.经销商自由发展不是更好吗
2.没有人喜欢被管理
3.经销商管理的根本目的是什么
第二单元 经销商管理的原则
第一章 经销商管理的原则
1.经销商不多也需要管理
2.管理要严格要求,无限厚爱
3.管理是要给其非常明确的要求
第二章 经销商管理的目标
1.管理对于经销商来说是在帮助他们
2.经销商管理是要取得更大的回报
3.经销商管理是长期的工作
案例分享:不要管理的经销商之死

第二部分 经销商的管理原则
第一单元 荣誉感-珍惜自身的经销商资格
第一章 万事开头难,好的开始是成功的一半
1.经销商的门槛不宜过低,在设立经销商时不能太简单
2.经销商的设立一定要有仪式感
3.经销商是一个品牌厂商大家庭的一员,一定要有归属感
4.宁缺勿滥
第二章 经销商为何要进行管理
1.任由经销商自由发展就是一场赌博
2.为了品牌建设齐步走的需要
3.不断提高经销商的能力
第二单元管理经销商就像带部队,要赏罚分明
第一章 每个经销商都需要努力的时候有目标
1.荣誉感是每个人都需要的精神满足
2.年度目标达成要有精神和物质的双重奖励
3.对于特殊市场,特殊产品的推动有特定的政策
4.大力表彰弘扬优秀经销商
第二章 发展新经销商要非常慎重
1.新的经销商发展尽量不能与现有经销商在相同市场上有激烈竞争
2.每个区域发展经销商数量要根据区域市场占有率来安排
3.防止终端用户为了价格申请经销商资格
案例分享:不慎发展最终用户成为经销的高昂纠错成本

第三部分 经销商管理方法论
第一单元 管理制度的完善性是前提
第一章 管理的前提---丑话说在前头
1.管理是要有预见性的,丑话要说在前头
2.在制定渠道销售策略时,管理措施必须跟上
3.言出必行,不论经销商规模大小,重要性大小
第二章 管理制度要考虑周到
1.每个人都有貌似合理的理由
2.制度订立的时候需要懂市场,懂行业,懂管理的人制定
3.在设立经销商时需要作为重要附件签署
第二单元 经销商管理制度要随时调整,符合市场变化
第一章 经销商管理制度需要跟上市场变化
1.及时根据市场情况进行管理方法的调整
2.在调整前必须要和经销商沟通好
第二章 经销商管理制度,执行时关键
1.管理制度不贯彻执行就是一张废纸
2.只要有一点松动,整个制度有可能面临瓦解
3.杀鸡警猴的必要性,刘青山,张子善的作用
案例分享:不要管理的经销商之死

第四部分 经销商管理的通用部分
第一章 经销商管理通则
1.基于目标市场和产品的通用规则
2.经销商的价格体系及支付体系
3.质量与售后服务的规则
第二章 经销商管理细则
1.授信与制造厂家声明
2.运输与发货准确度检查
3.订单至发货流程设计
案例分享:高效订单处理流程

第五部分 经销商管理的具体操作
第一单元 针对性经销商管理方法
第一章 市场,项目,价格,成长的管理方法
1.市场价位的管控-防止低价恶意竞争
2.避免垄断意义的价格管控
3.项目报备制度的优劣及操作方法
4.成长制度的设计,规模不是首选因素,成长才是
第二章 经销商内部竞争的协调
1.市场竞争是正常现象
2.协调好经销商内部竞争就是优化经销商资源
3.如何将项目放给更有机会的经销商-背对背考察
4.惩罚手段是达摩克斯之剑,必须高悬
5.惩罚是为了治病救人,人非圣贤孰能无过
6.标杆的意义是为了防止有人模仿
第二单元 新产品上市发布推动及新老产品转换
第一章 新产品上市推动销售的方法
1.新产品最难销售—因为对市场反应不确定
2.新产品的良好销售推动是厂商及经销商发展的根本
3.一款新产品的发布环节有哪些重要方面
第二章 新老产品转换过程的管理
1.新老产品是同时并行销售还是替代销售,哪个方式更好
2.要了解经销商库存状况及销售预期,保证经销商利益
3.工业类新产品会有一定的市场接受期
案例分享1:对低价恶意竞争不管控的结果
案例分享2:设立好激励手段使销售业绩增长30%

第六部分 对不同规模的经销商管理
第一章 如何使大小经销商在相同市场中并存
1.绝对要避免“客大欺店”
2.大小经销商都是渠道,市场没有那么简单
3.中国的市场足够大-一个省几乎就是欧洲一个国家
4.终端客户有不同的关切点,所有人都有可能存在
第二章 要让现有经销商充分理解
1.经销商永远希望独家经营,但是几乎没有人可以覆盖市场
2.对小经销商的扶持就是给自己留出平衡大经销商的筹码
3.公平的原则也要遵守,暗箱操作是大忌
案例分享:与现有经销商关于发展新经销商的典型讨论

第七部分 充分沟通是经销商管理的最佳手段
第一章 为何要充分沟通
1.每个人的见识,格局,理解力差异巨大
2.沟通是最佳的管理手段
3.如何将管理融入沟通之中
第二章 沟通的方式方法
1.沟通的方法要有红脸白脸的不同状态
2.问题不可能一次解决,反而成为未来销售的筹码
3.充分了解情况,站在经销商角度考虑问题
案例分享:如何平息代理商大订单被同行夺走的愤怒

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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