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经销商督导特训营,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:经销商管理培训

《经销商督导特训营》课纲内容:

课程提纲
经销商是渠道销售模式的基础,经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键,对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作,有计划,有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。在很多经销商及厂家的管理者心目中,时间应该花在开拓市场,拜访用户上,但是忽略了其效率的问题,与其辛苦的做无用功或者是低效率的工作,不如花时间提升自身的能力,提高工作的效率,做到事半功倍的效果。

课程背景
本课程传授对渠道销售经销商的格局,能力的培养理念,运用科学方法对如何培训经销商提供具体的方法和阶梯培训的理念,达到不断提升经销商能力和经营效率的目的,使渠道销售的效果最大化,首先要培训区域经理的能力,让其具备可以对经销商的发展制定相应的规划,并且不断的进行阶梯培训的能力

课程对象
市场总监,销售总监,培训总监,市场经理,销售经理,培训专员等

课程大纲
第一部分 选择潜在经销商的重要性
第一单元 经销商的能力培养是重中之重
第一章 经销商的定位
1.经销商的角色定位
2.经销商在精不在多
3.效率是所有成功的基础
第二章 经销商的选择
1.主动上门的经销商要慎重考虑—没有免费的午餐
2.选择经销商时要是“顺便”的业务生意
3.选择经销商时一定要关切其利益收益
案例分享:为何在三年内两次花费三个小时,先拒绝经销商请求,后要求其做经销商
第二单元 培养经销商资源要分配得当-好钢用在刀刃上
第一章 资源的良好分配
1.时间是宝贵的,时间的分配极为重要
2.提高经销商的能力是第一位重要的工作
3.磨刀不误砍柴功,培养经销商能力就是磨刀
第二章 二八定律的实践应用
1.培养一个新经销商获得的回报效率考量
2.对于成熟经销商的提升回报效率评估
3.在投入时间精力和金钱之前要考虑清楚
案例分享:为何做了24年的经销商败给了2年的经销商

第二部分 提高经销商的格局
第一单元 格局决定高度
第一章 格局是指什么
1.培训经销商首要的是提高格局,格局决定高度
2.格局的培养是技术又是艺术
3.要让经销商从要我学到我要学
第二章 格局带来效率的回报
1.业务有大有小,效率才是关键
2.熊掌与鱼不可兼得之时如何取舍
3.抓大放小的原则
第二单元 如何培养格局
第一章 格局不是一蹴而就
1.不断的影响才能慢慢的见效
2.从战略的角度出发,才能有本质的提升
3.培训格局的具体方法
第二章 格局在实战中的应用
1.为何有生意却不去做
2.面对竞争激烈的市场,如何鼓起经销商的勇气
3.战略方向是前提
案例分享:吸引某经销商进入其从未进入的领域,两年销售超千万

第三部分 技术水平是拿到具体项目的决定因素
第一单元 技能培训—技术培训是基础
第一章 工业品销售是技术为先
1.工业品是有技术含量的,技术的进步没有止境
2.工业产品的销售技术为先
3.重视上下游貌似没有必要的知识
第二章 要跟上行业技术的发展
1.现在社会技术发展迅速,不能故步自封
2.要重视同行竞争对手的进展
3.要了解用户端技术需求的变化
第二单元 技能培训-技术培训是基础
第一章 要主动参加有益的培训
1.要比客户更为专业
2.行业的了解是必须要掌握的
3.培训与被培训的平衡
第二章 广泛了解所有能掌握的信息,关键时刻起作用
1.知己知彼,百战不殆
2.三人行必有我师
3.技术水平提高后会带来意想不到的好处
案例分享:高价卖给用户产品,用户还感恩戴德的请客

第四部分 销售技能的培训是综合能力的训练
第一单元 销售技能的培训-销售不是销售产品,是销售个人
第一章 销售是技能,不是技巧
1.销售技能是什么
2.销售的是综合性人才的体现
3.只有相信了个人,才能相信你的产品
第二章 销售没有捷径,踏实肯干才是正道
1.好的销售靠听不靠说
2.察言观色,听话听音
3.了解客户需要,不同的人需求不同
第二单元 销售是技术,更是艺术
第一章 销售的境界决定成功率
1.销售是征服一个个不同的人
2.每个人都有他的个人需要,了解其痛点事半功倍
3.貌似无用的人反而起到关键的作用
第二章 要与客户肩并肩,而不是面对面
1.站在客户角度考虑问题
2.帮助客户规避风险
3.发现用户自己未曾发现的利益点
案例分享:未曾谋面的销售—中国第一套价值高昂的新产品销售经历

第五部分 站在行业高度—客户高效复制
第一单元 站在行业的高度-高效的进行客户复制
第一章 复制客户是最高效的手段
1.复制粘贴是最简单最高效的方法
2.每个行业都有他的趋势和必然性
第二章 行业的共性使其有复制性
1.行业有共性,所以大家都在关注同行的动态
2.谁都不想也不敢落后,因此更有机会
3.复制的速度越到后面越会快速
第二单元 要有勇气先拿下大客户
第一章 擒贼先擒王的道理
1.不要担心大客户不好拿下
2.大客户才更有实力和理念创新
3.要设计好方案才动手
第二章 如何复制客户
1.他山之石可以攻玉
2.客户的竞争对手就是你的潜在客户
3.要留心复制客户的机会
案例分享:一次随意的谈话发现的高效手段

第六部分 售后服务的重要性
第一单元 销售始于售后-服务建立口碑
第一章 不要轻视售后服务
1.售后服务比销售还重要
2.服务好一个成功的客户比拜访十个新客户更有作用
3.好事不出门,坏事行千里
第二章 售后服务带来高效销售
1.采购一辆汽车的零部件可以买两部同款汽车的道理
2.售后服务的利润远大于成套产品销售利润
3.良好的售后服务带来额外的销售
第二单元 如何做好售后服务
第一章A+服务是哪些内容
1.A+服务是比最好的服务更好
2.好服务是要用心服务
3.售后服务人员的沟通能力比技术能力更重要
第二章 不合理的售后服务要求如何处理
1.对于用户不合理要求怎么办
2.事情办到前话要先说到
3.做好预案防止不合理要求的出现
案例分享1:快速反应带来的意想不到的巨大商机
案例分享2:提前做好预案和程序使用户不合理要求被合理拒绝

第七部分 骨干员工的队伍建设
第一章 公司是人组成的,公司的竞争归根到底是人的竞争
1.每个人在公司工作是为了什么
2.骨干员工对于公司的重要性
3.地球离了谁都转,除了老板谁都不重要
第二章 钱聚人散,钱散人聚
1.骨干在,公司就不会有大的风险
2.如何留住骨干
3.不同阶段不同的策略
案例分享:某上市公司人员流动率超过30%,为何业绩连续十年每年递增50%

第八部分 授权的作用
第一章 老板包打天下是不现实的
1.为何70%以上的公司老板是销售出身
2.为何员工总是不能达到老板的要求
3.面对重大项目,关键客户,放手还是不放手
第二章 放手不放手-这是个问题
1.谁比谁差多少
2.试错的成本如何控制
3.治大国如烹小鲜
案例分享:老板突发急病,住院一个月,公司反而经营的更好

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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