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打造王牌经销商团队,庄敬内训课程


培训讲师庄敬 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:经销商管理培训

《打造王牌经销商团队》课纲内容:

课程提纲
    经销商销售模式是高效,低成本的销售模式,对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助,但是经销商需要的是强大,如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样,经销商队伍应该在保证质量,能力的前提下增加数量,这样才能获得我们期望的销售结果,因此经销商队伍的选择,培养,监督工作是非常重要的。经销商的强大在于有计划,有系统的培养和管理,不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展,并且完善自身资金,渠道,品牌声誉等多方面的能力,变成王牌军,来之能战,战之能胜。

课程背景:本课程根据多年经销商队伍建设的经验,传授经销商队伍的选择,培训,督促,服务的原理和方法,使厂家在寻找和配合经销商方面有清晰的思路和行动指南,并且可以形成阶段性的目标设定,为做大做强经销商提供理论指导和实战工具

课程对象:总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程大纲
第一部分 选择潜在经销商的重要性
第一单元 潜在王牌经销商的目标选择
第一章 选择经销商最重要,错误的选择会导致高昂的纠错成本
1.培养王牌经销商的基石是首先选择好对的目标
2.公司老板的理念,格局,出身,背景都是要考察的范围
3.开始的时候要专一,切忌吃着碗里的,看着锅里的,因为人家也在选择
第二章 选择经销商首先要进行调查研究,目标有针对性
1.为选择目标经销商搭建条件模式
2.对于目标地区市场要进行充分的调查研究
3.选择好目标经销商后考虑如何实现合作的方法
案例分享分析:盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了
第二单元 潜在王牌经销商的沟通,设立,合作流程
第一章 实现与潜在王牌经销商的合作
1.擒贼先擒王—榜样作用很重要
2.大客户不见得难以拿下,关键是你如何做
第二章 自上而下还是自下而上
1.直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法
2.每个企业情况不同,采用方法也应不同
3.要有信心,要肯花时间,要肯坚持
案例分享分析:为何两年前劝说他不要做经销商,两年后劝说他做经销商

第二部分 打造王牌经销商第一步-订好规则
第一单元 订好规则,丑话说在前
第一章 建立经销商如同培养孩子,先订好规则非常重要
1.培养王牌经销商的基石是首先是有达成一致的规则
2.每个人都希望有秩序,但是总是希望自己是特殊的那个
3.规则的沟通协商会艰难而充满变数,但是为了未来非常必要
第二章 不同品牌效应下,经销商规则制定完全不同
1.强势品牌就是要有强势规则
2.弱势品牌需要弱势的态度,但是原则不能退让
3.经销商在规则谈判中的心理分析,掌握好尺度其实也不难
案例分享分析:与某强势上市公司沟通经销商规则的过程
第二单元 具体有哪些规则必须谈好
第一章 必须坚持的规则
1.区域与行业的经营范围约定
2.产品种类与库存的要求
3.付款方式及授信的约定
4.终端市场价格的约定
5.风险保证金及其要求规定
6.订单及出货的管理要求
第二章 可以有弹性的规则
1.宣传推广的方式方法
2.销售,售后人员的人数和安排
3.促销价格的约定
案例分享分析:未能控制好终端价格导致恶性价格竞争,最终渠道市场崩溃

第三部分 打造王牌经销商第二步-制定发展规划
第一单元 设立远景规划
第一章 设定目标,按照年度,季度,月度分解
1.远景规划不一定能实现,但是没有远景规划如同在沙漠中没有方向
2.规划必须是可以量化,而且必须详细分解到年度,季度,月度
3.规划必须客观实际,有可落实性,切忌好高骛远
第二章 规划设定好,落实是关键
1.有志者立长志,无志者常立志
2.规划落实更加重要,需要有具体的措施
3.在销售行业制定落实计划,至少要留出50%的余量才可能达到
案例分享分析:某大型经销商年度计划制定,落实与调整的实践经历
第二单元 权利与效益必须挂钩
第一章 授权范围及支持力度与规划落实挂钩
1.做的好就要鼓励
2.支持的力度也需要跟上,实现1+1大于2的发展速度
第二章 能力越大,责任越大
1.做的好就应该压担子,对于经销商莱索就是多赚钱,目标一致
2.增加任务要求需要提供更大的授权及产品范围等辅助
3.需要仔细和经销商仔细分析市场和产品以及策略,鼓励其突破自己
案例分享分析:川中王诞生记

第四部分 打造王牌经销商第三步—提高能力
第一单元 王牌就是能力强
第一章 王牌就是有比其他人更强的能力
1.要培养王牌,就需要有王牌的能力,
2.能力是多方面的,比如资金实力,品牌实力,人员实力等
3.综合能力的提升形成更强的能力,成为王牌
第二章 能力从哪里来
1.首先是选择经销商时就具备了一定的能力,甚至就是老大
2.在经营过程中慢慢积累形成了更强的能力
3.由于宣传到位甚至出位,别人眼中的能力
案例分享分析:某上市公司强力宣传使自身实力数倍于真正的实力
第二单元 学习是真正能力的提升
第一章 真正的实力是软实力
1.软实力是格局,思想高度,胸怀及远大目标
2.每个人达到的高度有限,但是可以无限提升自己
3.学习是提升自身能力的最佳手段
第二章 技术实力是硬实力
1.做工业品销售技术水平在综合能力中占60%以上
2.对王牌经销商需要不断的进行技术,应用,市场培训
3.优质的品牌厂家对自身的产品技术成长也应非常重视
案例分享分析:仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五部分 打造王牌经销商第四步-协助调整公司布局
第一章 合理的公司布局结构就如同高效的机械传动机构
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局结构
3.当局者迷,旁观者清
第二章 什么是良好的布局结构
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管,但责任分明
3.整个销售,市场,技术,售后各个环节都有合理的人员配置和制度
案例分享分析:劝说经销商调整销售力量,在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

第六部分 打造王牌经销商第五步—监督与督促
第一单元 监督督促是帮助王牌经销商强大的辅助手段
第一章 公司需要不断的前进,发现问题很重要
1.公司大了都是江湖,公司员工像一棵大树上的猴子们
2.作为品牌厂家人员,旁观者角度更清晰客观
3.公司管理者有很多盲点,如同你背后的婆媳关系一样
第二章 经销商公司发展中常见的问题
1.大多数私企公司存在的分配问题
2.由于业绩压力产生的抗拒新产品态度
3.由于公司成长较快产生的大企业病
案例分享分析:某上市企业如何在企业快速发展过程中保证员工的战斗力
第二单元 如何监督督促王牌经销商
第一章 监督什么
1.监督不是八卦,流言蜚语和小道消息
2 监督是要看到问题,分析出问题的本质原因
3.监督是要有预见性的发现不良的趋势
第二章 如何督促
1.督促不是打小报告,要采用合适的方式方法
2.督促是要让王牌经销商的管理者,决策者真正意识到问题
3.督促是要其及时进行相应的调整和改变,防患于未然
案例分享分析:看到特定的市场趋势,提醒经销商改变产品方向及策略的结果

● 讲师介绍

庄敬老师                                    
专注于渠道全盘管理
工业品渠道销售专家
21年渠道销售管理经验
国内顶尖渠道营销/营销管理大师
93年历史美资集团14年渠道销售经验
从一线做起,目前为大中国区销售总监
北京科技大学机械设计与制造本科毕业
北京对外经济与贸易大学商务英语专业

庄敬老师
1972年出生于北京,常住北京,今年47岁,目前为大中国区销售总监
工业品渠道销售专家,21年渠道销售经验,国内顶尖渠道营销/营销管理大师
北京科技大学机械设计与制造专业,北京对外经济与贸易大学商务英语专业,可英文授课

庄敬老师
1994-1998  世界五百强首都钢铁集团——技术员,工程师,车间副主任
1998-2000  北京瑞科喷涂与测控控股——工程技术部经理/兼销售经理
2000-2006  英国宾克斯集团北京代表处——销售部经理
2006-2008  美国固瑞克集团——区域销售经理
2008-2012  美国固瑞克集团——产品销售经理
2012-2017  美国固瑞克集团——中国区销售经理
2017-2019  美国固瑞克集团——大中国区销售总监

注:美国固瑞克集团成立于1926年,是世界流体处理设备领域世界第一品牌及最大集团公司,产品为生产制造业中广泛采用的工具类产品,参与的行业据公司统计多达355个。公司自成立起就采用全部分销商分销制,自身对终端用户不销售任何产品,已持续93年之久,目前为止在全球建立了40000余家专业经销商团队,遍布全球。美国固瑞克集团在渠道销售领域闻名于世,具有极其丰富/领先经验。2018年全球净销售额14.7亿美金,坏账率为0.04%。
美国固瑞克集团1992年进入中国大陆,27年从零经销商发展到目前的571家,遍布除了西藏以外的所有省份,业务规模达到了2018年的1.25亿美金(美国工厂出货价格,不含任何税收及运费等),货款回收率99.9%,销售人员总量仅为57人(截止2019年5月)
庄敬老师,2006年加入美国固瑞克集团,从区域销售经理做起,目前是大中国区最高销售领导人,对美国固瑞克集团公司的整个渠道销售管理模式了解指掌,主要分为两大部分,渠道管理/渠道基层实战。渠道管理包括为整体公司产品进行渠道销售的框架设计,市场定位,销售策略制定,区域划分管理,整体市场竞争管控,渠道销售人员管理制度设计,渠道销售辅助部门安排与销售部门的协调,针对的是公司管理层对公司产品渠道销售的整体设计与管理层面;渠道基层实战包括区域市场的进入与熟悉,区域市场的整体调研及目标设定,区域市场的同业竞争应对,区域市场内经销商的竞争管理,区域市场发展规划,为一线渠道销售人员订制实战手册等。

主讲课程
《渠道建设与大客户管理》《销售渠道运营与大客户开发》《高效销售渠道管理》《渠道建设与维护》《市场开发与经销商管理》《经销商督导特训营》《经销商管理之道》《打造王牌经销商团队》《厂商携手同行-共创财富之路》《经销商运营标准与复制》《经销商做大做强密码解析》《连锁经营管理》《加盟商经营管理》

授课风格
庄敬老师授课风格冷静严谨,严重反感传销式/喊口号式激烈培训,提倡理性教学,启发深入思考。同时推崇互动式交流学习,喜欢学员现场提问,问题越直接越具体越好,现场解决疑问。
庄敬老师吸收了美资集团93年的渠道管理经验,结合过去中国改革开放20余年中国市场发展演变,形成了符合中国国情的渠道销售系统理论,过去20余年的市场经验积累了大量实战手段,经验及教训。
    美国固瑞克集团产品参与350多个行业,因此除本行业外对很多行业领域有深刻的认识,由于站在整体行业高度上,所以对很多行业的认识程度比从业者更加了解,知无不言,言无不尽,提供大量本行业外发人深省的案例及可借鉴的教训。
庄敬老师熟悉大量其他地区,其他行业情况,可以提供非常有针对性的非理论性的实际建议。口齿清晰,没有口音,风格稳健,善于深入浅出。性格开放风趣,具有北京人特有的幽默。

服务客户
国外客户:佐敦、国际涂料、PPG、宣威、海虹老人、日本关西涂料、拜耳、科思创、巴斯夫、陶氏化学、亨斯曼、空气化工、霍尼威尔、立邦涂料、法国派丽集团、德国VIP、美国汉森、美国Line-X、加拿大ICYNENE、美国RIHNO、美国雅保化工、美国GRACE、美国SWD等。
国内客户:东方雨虹、卓宝、科顺、宏源、德生、蜀羊、凯伦、大禹、金雨伞、太安、碧海舟涂料、浙江鱼童新材料、修米德、中船重工、中船工业、中石化管道局、中海油青岛制造基地、中海油天津管道、中石油战略储运局、河南特种防腐、国电联合动力、北新建材、伟星建材、三棵树涂料、中广核、国家核电运行、振华重工、中国冶金建筑研究总院、黎明化工研究院、南京红宝丽、烟台万华化学、山东东大化工、烟台顺达聚氨酯、青岛宇田化工、中国建筑科学研究院、湖南湘江涂料等。

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