课程背景：
区域操盘者唯有真正掌握了区域市场运作的战略、战术、兵法，才能在区域市场的攻伐防守中运筹帷幄、纵横驰骋，立于不败之地。
企业的资源不同、产品不同、品牌力量不同、市场战略地位不同、市场发展阶段不同，采取的进攻策略与战术动作也不同，是采取侧翼进攻战，还是直接对抗战，抑或是游击战术？必须在知己知彼知环境的情况下，因时因地因资源地采取匹配的产品组合、营销模式、组织模式（含厂商合作模式）、终端布局、进攻策略等，才能赢得市场战争的胜利。
作为经销模式下企业日常销售过程中的痛点：
畅销品在实际的市场操作中，似乎面临越来越多的困惑：经销商虽然很愿意提货，但是背地里却销售利润更高的产品。畅销品虽然销量大，但是单件产品利润低。没有利润空间，经销商的积极性该如何调动？
课程收益：
● 获取区域市场规划的关键要素与步骤，精准锁定目标，让市场资源最大化。精准研判市场机会增长点，在营销战略，竞争策略和营销战术等方面做到有的放矢。
● 获取解决厂商分歧点及由此引发的厂商冲突的相关办法，特别是从营销模式的设计与重构方面来进行规避。
● 获取经销商激励机制的设计思路与方法，通过相关激励机制来激活经销商，以促使经销商回到有利于市场、企业及经销商的可持续发展的良性轨道。
课程时间：标准版3天2夜，精简版2天，6小时/天
课程对象：企业营销副总，营销总监等各级营销管理者
课程大纲
第一讲：区域市场策略规划
一、目标要精准
1. 目标人群
1）年龄别
2）性别别
3）收入别
4）学历别
5）职业别
2. 购物心理
1）购物动机
2）购物倾向
3. 购物行为
1）购物频次
2）购物时间
3）购物地点
二、市场信息要精准
1. 7C基本信息模型分析
1）行政经济人文特点
2）品类/行业特点
3）消费者购物者特点
4）渠道特点
5）客户特点
6）竞争对手特点
7）企业自身特点
2. 洞察机会、理性分析
1）有哪些机会
2）市场机会的优先顺序
三、战法要精准
1. 营销战略
1）定量分析
a对外四种细分市场战略
b对内四种细分市场战略
2）定性分析
a决断细分市场战略
2. 竞争战略
1）SWOT分析
3. 营销八大战术
1）大本营
2）制高点
3）采蘑菇
4）抢先战
5）防御战
6）进攻战
7）跟随站
8）游击战
案例：各战术的案例分析
第二讲：营销模式设计与厂商冲突防范与化解
一、厂商冲突背后的分歧点
1. 企业对厂商冲突的看法
1）经销商只知道向企业要求支持，自己却不愿意投入资源
2）经销商眼光短浅，总是将得到的政策直接转化为降价
3）经销商只是依靠现有的平台运作，而不愿意为企业而改变
4）企业资源有限，不可能投入过多的人员来帮助经销商
2. 经销商对厂商冲突的看法
1）企业总是想让经销商投入太多但缺乏补贴
2）企业没有为经销商提供足够的专业支持
3）企业在经销商营业额中的占比过低，不可能投入太多
4）经销商缺乏足够的能力来帮助企业拓展市场
二、厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异
1. 经销商商业模式的类型
1）批发流通型
2）物流配送型
3）终端直供型
4）渠道运营型
2. 企业商业模式的类型
1）利益激励型
2）经营承包型
3）市场主导型
4）渠道管控型
三、有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式
1. 厂商双方商业模式对接重组的要素
1）角色定义：厂商及不同渠道成员的角色定义是什么
2）渠道功能：厂商及不同渠道成员应承担什么功能
3）利益分配：厂商及不同渠道成员应获得多少利益
4）运营保障：不同渠道成员应构建何种运营体系
2. 利益激励型企业与各类经销商的商业模式对接
1）利益激励型企业+批发流通型经销商
2）利益激励型企业+物流配送型经销商
3）利益激励型企业+渠道运营型经销商
3. 市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接
1）市场主导型企业+批发流通型经销商
2）市场主导型企业+物流配送型经销商
3）市场主导型企业+渠道运营型经销商
4. 经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接
1）经营承包型企业+批发流通型经销商
2）经营承包型企业+物流配送型经销商
3）经营承包型企业+渠道运营型经销商
5. 渠道管控型企业与各类经销商的商业模式对接
1）渠道管控型企业+批发流通型经销商
2）渠道管控型企业+物流配送型经销商
3）渠道管控型企业+渠道运营型经销商
第三讲：经销商政策设计与实施
一、为经销商提供多维度商业价值
1. 如何让经销商离不开你
2. 经销商最不愿意失去的是什么
二、经销商的第一层需求：厂家诚信服务
1. 高层重视
2. 诚信宣言
3. 公平、公正、公开
1）投诉电话
2）定期对账
3）奖惩制度及处理结果公示
4）网络沟通平台
5）各级领导走动式管理
6）经销商满意度调查与回馈
三、经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱
1. 经销商的安全感
1）产品质量好
2）企业的战略优势
3）市场价格稳定、有利润
4）厂家支持力度大
2. 让经销商信仰你：厂家优势信息的持续传播
1）重视经销商的信息传播工作
2）内部传播职能建设
3）形成机制
四、经销商的第三层需求：持续的利润增长
1. 新的利润从哪里来
2. 运用样板市场模式让经销商对新利润产生信心
1）样板市场的选择要考虑经销商群体的示范效应
2）注意样板市场的样板可复制性
3）样板经销商的选择要有长远眼光
4）让样板经销商现身说法
5）从经销商的角度展示样板市场标准
6）让经销商对如何推广样板市场有信心
五、经销商的第四层需求：经营管理能力的提升
1. 厂家对经销商模式植入的可行性
2. 厂家对经销商植入模式的方法
1）培训经销商老板
2）培训经销商操盘手与员工
3）打造经销商的互动学习平台
4）介入经销商员工的奖励和考核
5）经销商经营模式植入
六、经销商合同签订
1. 慎签独家经销协议，善用免责条款
2. 合同内酌情提现软指标和过程管理思想
3. 明确投诉渠道和违约责任
4. 合同明确报销手续、范围和操作方法与细则
5. 合同条款要善于调动经销商的积极性
七、经销商考核奖励政策
1. 你要什么，就考核奖励什么
2. 经销商奖励政策的误区防范
3. 用涨价杠杆促销
4. 缩短经销商考核结算周期
第四讲：经销商激励
1. 了解经销商（经销商关注什么）
2. 帮助经销商（我们能做什么）
3. 领导经销商（我们希望达成什么）
一、销售政策激励
1. 独家经销权激励政策
2. 买断销售权激励政策
3. 捆绑销售激励政策
4. 补库激励政策
5. 铺货激励政策
6. 产品激励政策
7. 折扣激励政策
8. 提货激励政策
9. 新品首销激励政策
案例研讨
二、返利激励
1. 返利概述
2. 返利的目的
3. 返利的分类
4. 返利的兑现方式
5. 确定返利水平
6. 设置返利系统的关键点
7. 设计返利系统的步骤
案例研讨
三、销售竞赛激励
1. 销售竞赛的概况
2. 销售竞赛的步骤
3. 其他竞赛
4. 经销商竞赛与新媒体
案例研讨
四、限量供货激励
1. 短缺原理概述
2. 限量供货的内涵
3. 不限量供货的危害
4. 限量供货的方法
案例研讨
五、促销激励
1. 对经销商促销的观点
2. 对经销商促销的目的
3. 对经销商促销的原则
4. 对经销商促销的工具
5. 对经销商促销的主要方式
案例研讨
张方金老师 渠道与终端管理专家
澳大利亚南澳大学MBA
国际注册高级职业培训师（CISPT）
消费品企业营销研究所长
最实战的消费品营销管理培训专家
资深销售渠道管理咨询与培训专家
经销商盈利教练
现任：某知名企业社交电商项目负责人
曾任：翔业投资（中国）公司企业商学院副院长
曾任：红牛商学院营销力项目中心主任、内训师教练
曾任：百威（武汉）国际啤酒城市经理
曾任：金光集团APP亚洲浆纸区域经理
曾任：北京欧德建材（欧典地板）广东、浙江大区经理
23年营销管理经验 , 近13年咨询培训经验,具备咨询和实业双重职业经历，课程全部源于实战! 曾先后主导过红牛维他命饮料、雅客食品、金冠食品、贵人鸟服装、红星美凯龙、塔牌绍兴酒、繁清家具、雪花啤酒全国营销体系培训项目兼首席营销讲师。先后培养内训师30多名，平均每年度培训课时达600多，累计开发课程22门，其中《区域市场开发与经销商管理》课程，连续4年被选入红牛系统中高层管理团队在岗培训必修课程（受众达1600人次），同时被金冠食品、红牛维他命饮料、繁清家具等选入年度培训必修课程，重复10次采购（受众达2000人次）。
实战经验：
一、企业实战经验：
◆ 于1996年到1999年任百威（武汉）国际啤酒有限公司（世界500强啤酒企业）福建闽南区主管（1997年6月后为城市经理），前后承担福建闽南区域夜场与传统渠道的开发与维护，特别是作为夜场的福建晋江爱乐酒店百威啤酒连续2年蝉联华东区域销量增长前三名。
◆ 于1999年到2004年担任金光集团APP亚洲浆纸金红叶纸业（苏州工业园）公司区域经理，先后带领团队转战传统渠道、现代渠道及特通渠道的市场开发与维护，领受大区下达的销售目标，进行分解、量化，对销售目标达成负全责；建设销售团队，确保团队成员思想统一，确保核心指标和达成措施贯彻到底，提高团队业务水平。针对金红叶纸业酒店、宾馆通路，成功阻击竞品（金佰利），成功开发经济型酒店15家，四星级酒店6家，五星级酒店3家，特通渠道业绩荣获华南大区第一名。
◆ 于2004年到2006年担任北京欧德建材材料有限公司（欧典地板）广东、浙江大区经理，协助全国营销总监参与公司市场营销策略的制定，建立和管理销售队伍；组织市场开发，执行渠道政策；制定本区域营销计划、分解销售目标，完成销售任务，使杭州小区推广经验在欧典全国复制、推广，并深入广州、深圳等一线城市豪华小区取得显著效果。使得价格2008元/平米的欧典地板迅速走进长三角和珠三角。
二、咨询培训经验：
◆ 曾主导与红牛维他命饮料项目合作，连续6年担任大区培训负责人，承担内部讲师团队管理与培养，通过严格选拔与培养，成功培养了13名弟子成为红牛系统的优秀讲师，客户年度销售额同比超过20%，行业平均水平为12%左右，见证红牛从45亿到200亿的飞跃；
◆ 曾为金冠食品提供年度营销培训，巡回主讲《新品上市营销技能》培训，有力保障了“金冠”黑糖话梅新品上市，刮起糖果行业“黑糖话梅”新旋风（从此开启黑糖话梅新品类）,实现金冠食品二次创业，上市当年实现销售额1个多亿；
◆ 曾负责福建福马食品公司“爱尚”非蛋糕新品上市营销咨询项目，为提升福马食品形象，改福马食品粗放经营为精细化管理，重构福马营销体系，推出“爱尚”非蛋糕新产品，项目涉及营销组织、薪酬、绩效、制度与流程等体系平台，新品推广涵盖新品概念发掘到招商、上市铺市、动销监控、助销推广等，实现福马食品华丽转身，突破民企发展瓶颈，完成福马企业三年战略。实现10亿规模的新突破。
◆ 曾负责四川繁清家具营销咨询项目，涉及营销模式、营销体系与样板市场打造等，为繁清家具二次创业打下了基础，顺利实现转型升级。成都、西安样板市场打造实现业绩同比45%的增长。
◆ 曾主导仁升食品营销体系搭建，重构营销组织管理、市场开发与管理、销售保障管理等模块，为仁升食品营销战略的实现提供了强有力的保障。在减员增效，提升管理实效的前提下，企业利润同比上年增长35%。
◆ 曾主导繁清家具培训体系建设，针对性开发《三招九式赢订单》课程，授课效果非同凡响，成功选入年度培训必修课程，从此每年为该企业做培训，一直合作至今。
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