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《智夺订单》高端大客户销售实战落地,刘冰内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:刘冰
培训关键词:大客户销售培训,销售技巧培训,智夺订单培训,大客户营销培训,高端大客户培训

《《智夺订单》高端大客户销售实战落地》课纲内容:

● 课程优势

1.实战精华:本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结!
2.精品课程:自2002年历经9年,10次升级改版持续打造品牌名课!
3.连续案例:独创连续剧式大客户营销案例《智夺订单》贯穿课程始终!
4.确保满意:3万名多学员接受过《智夺订单》销售培训,满意度达98%!
5.实战检验:本课程所有营销技巧都经过实战检验,绝无空谈理论!
6.系统全面:全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑!
7.开创落地:实战加落地一体化培训辅导体系,让销售培训见到成果!
8.效果显著:让销售人员快速掌握销售技巧,改变行为,增长业绩!
9.自主版权:课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发!
10.培训标杆:9年来《智夺订单》一直被抄袭模仿,成为大客户培训标杆!

● 授课方式:启发、激情、震撼、热烈、互动、改变

● 课程收益

1、发现商机三层慧眼法:让你的商机源源不断!
2、突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡!
3、判断4种类型商机法:让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里!
4、4+6大客户销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误!
5、接近约见客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人!
6、快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛!
7、判断亲近度5色眼镜法 :让销售人员轻松判断客户对自己态度!
8、3种寒暄闲聊法:让客户愿意与你交流!
9、提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路!
10、成为客户信任顾问的3道门法:让客户信任、尊敬、接受建议!
11、挖掘信息沟通双管道法:准确有效了解客户项目相关信息!
12、客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想也知道他将会怎么做!
13、搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略!
14、展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动!
15、挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想!
16、引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目!
17、演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场!
18、做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合!
19、做客户关系节奏4步控制法:帮你把握和客户建立关系步骤节奏!
20、安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系!
21、让人说实话3个策略:让客户告诉他真正想法的策略!
22、动情礼品法:让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
23、挖掘项目3类隐秘信息法:对手底牌,采购权力链,客户倾向
24、赢取大订单两大必备条件:让你把握竞争制胜主动权
25、项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
26、判断搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
27、项目决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
28、搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
29、销售执行层面战胜竞争对手策略:破解竞争对手优势
30、高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法

● 课程大纲:

(一)大客户销售持续成功三个铁律(高度与格局决定成败)
1、一个成功战略:万米高空看销售,一句话指明销售持续成功总思路
2、二个成败关键:大客户销售成功之本与失败之源
3、三个正确行为:找对人;做对事;说对话
4、刘老师亲历案例:使我痛苦者,必使我强大!
5、实战连续剧案例:《智夺订单》序幕:鹿死谁手

(二) 搞定客户关键人五大关系法(说服搞定关键客户的独家利器)
1、如何做好客户亲近度关系(让客户快速接受、喜欢的要诀)
 ◇ 亲近度关系的3大非凡意义
 ◇ 如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线
 ◇ 餐饮礼仪与酒文化(赢在酒桌的必备知识)
 ◇ 如何判断客户对自己的态度?(销售关键时刻)
 ◇ 判断亲近5色眼镜法:轻松判断客户对自己态度
 ◇ 如何提升提升亲近度关系9大情感礼物
 ◇ 如果让客户愿意与你交流?(销售关键时刻)
 ◇ 三种寒暄闲聊法:轻松找到和客户产品外其他话题
 ◇ 如何让客户快速接受喜欢?(销售关键时刻)
 ◇ 提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路
 ◇ 独创工具与演练:判断亲近5色眼镜
 ◇ 刘老师亲历案例:共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历
 ◇ 刘老师亲历案例:战友情打开了局长的心,成就大项目
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-亲近度关系
2、如何做好客户信任度关系(让客户快速信任、尊重的要诀)
 ◇ 信任度关系的4大非凡意义
 ◇ 如何认清信任度关系2种类型
 ◇ 如何提升客户利益兑现信任4种方法
 ◇ 如何让客户信任,接受建议?(销售关键时刻)
 ◇ 成为客户信任顾问三道门法:让客户信任、尊敬、接受建议
 ◇ 独创工具与演练:让客户信任成为客户心中顾问
 ◇ 刘老师亲历案例:总经理的名片事件让到手的订单失去
 ◇ 刘老师亲历案例:“单刀赴会”让客户信任智取大订单
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-建立信任
3、如何做好利益关系(利益是客户是否选择你的根本原因)
 ◇ 如何得到自己的利益满足自己的需求
 ◇ 如何认清客户选择你的2个根本原因
 ◇ 开窍的销售人员以价值输出成功
 ◇ 不开窍销售人员始终索取而失败
 ◇ 如何搞定客户关键人(销售关键时刻)
 ◇ 搞定客户关键人双层利益法:让客户成为内线、同盟者策略
 ◇ 如何发现大客户关键人5种个人吸引利益
 ◇ 如何在4种行为中发现帮助客户机会
 ◇ 做好利益关系8个独家要诀法
 ◇ 如何判断搞定关键人机会?(销售关键时刻)
 ◇ 搞定关键人3个机会法:苍蝇不叮没缝的蛋,搞定需要机会点
 ◇ 独创工具与演练:如何把握客户吸引利益
 ◇ 现场案例与演练:购买奔驰车投标项目中故事
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-利益关系
4、如何做好人情关系(大客户销售英才都是做人情关系高手)
 ◇ 做好人情关系深层智慧的独家思路
 ◇ 人情回报力量让客户选择你的独家思路
 ◇ 如何做好人情关系3要素要诀
 ◇ 人情回报应用指导模型版权工具
 ◇ 如何给客户送礼、让客户喜欢感动?(销售关键时刻)
 ◇ 动情礼品法:用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器
 ◇ 独创工具与演练:动情礼品设计
 ◇ 刘老师亲历案例:清晨的火车
 ◇ 现场案例与演练:慈善第一人的成功之道
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-人情关系
5、如何做好博弈关系(为本企业取得最大利益必备心态与技能)
 ◇ 销售人员敢于博弈的3大非凡意义
 ◇ 销售人员销售博弈中3种常见问题
 ◇ 如何做好销售工作中3个博弈心态
 ◇ 销售谈判本质与策略方法
 ◇ 客户异议投诉处理方法
 ◇ 如何让客户接受高价格的谈判?(销售关键时刻)
 ◇ 高价格吸引利益说明法:让客户接受高价格的方法
 ◇ 如何让人说实话、告诉他真实的想法?(销售关键时刻)
 ◇ 让别人说实话的3种方法:让客户告诉他真正想法策略
 ◇ 独创工具与演练:如何说服客户接受产品高价格
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-敢于博弈
6、中国式做客户关系总体策略
 ◇ 建关系(建关系的核心在于“建”从无到有)
 ◇ 做关系(做关系的核心在于“做”做深做透)
 ◇ 拉关系(拉关系的核心在于“拉”拉来传递)
 ◇ 用关系(用关系的核心在于“用”应用借力)
 ◇ 如何选择做关系环境场所?(销售关键时刻)
 ◇ 做关系环境场所选择法:帮你选择各种与客户沟通场合
 ◇ 如何把握做客户关系节奏?(销售关键时刻)
 ◇ 做客户关系节奏4步控制法:把握和客户建立关系节奏

(三) 4+6大客户销售流程(跟随引导客户采购行为步骤独家利器)
1、如何发现判断商机(成功开始订单之源,销售人员必须掌握技巧)
 ◇ 如何发现商机?(销售关键时刻)
 ◇ 发现商机3层慧眼法:让你的商机源源不断
 ◇ 如何突破前台秘书与门卫阻挡?(销售关键时刻)
 ◇ 突破秘书看门人阻碍3妙法:让你轻松化解阻挡
 ◇ 验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会
 ◇ 如何判断商机类型?(销售关键时刻)
 ◇ 判断4种商机类型法:让你把握销售工作重点!
 ◇ 4种商机处理策略让你赢在起步线上
 ◇ 如何规范销售动、确定销售各阶段目标?(销售关键时刻)
 ◇ 4+6销售流程:让你明确目标、规范动作、避免失误
 ◇ 独创工具与演练:销售工作中如何发现商机
 ◇ 刘老师亲历案例:验证商机找错了人痛失订单
 ◇ 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机
2、如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)
 ◇ 销售人员约见陌生关键客户3种常见错误
 ◇ 销售人员必备心态与习惯:敢于迎击挑战精神
 ◇ 如何约见关键客户、如何接近客户高层?(销售关键时刻)
 ◇ 接近约见关键客户时间价值法:帮你约见到任何想见的人
 ◇ 如何建立向导了解客户项目信息
 ◇ 如何在和客户初次见面时开场增进关系(销售关键时刻)
 ◇ 快速提升关系4步阶梯法:轻松驾驭与客户沟通气氛
 ◇ 独创工具与演练:如果约见到关键高层客户
 ◇ 刘老师亲历案例:一个客户采购主管讲的故事
 ◇ 实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户
3、如何挖掘客户需求与项目信息(把握商机阶段三大任务之一)
 ◇ 如何快速了解挖掘客户项目相关信息? (销售关键时刻)
 ◇ 挖掘项目公开信息双通路法:准确有效了解客户项目相关信
 ◇ 如何洞察客户采购行为与决策流程? (销售关键时刻)
 ◇ 客户采购行为与决策流程洞察法:知道客户怎么想和怎么做
 ◇ 如何挖掘项目隐秘信息,知道水有多深?(销售关键时刻)
 ◇ 挖掘项目3类隐秘信息法:让你了解项目背后的信息
 ◇ 如何了解竞争对手底牌
 ◇ 如果了解客户采购权力分配
 ◇ 如何分清敌我判断客户7种倾向
 ◇ 如何交叉验证客户项目信息:不会被误导和被欺骗
 ◇ 如何进行项目信息汇总分析:知己知彼把握主动
 ◇ 独创工具与演练:挖掘客户项目信息问题设计
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-挖掘信息
4、如何正面推进项目(把握商机阶段三大任务之二)
 ◇ 销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”
 ◇ 独创销售方法工具:U型销售沟通法
 ◇ 如何清晰展示优势打动客户? (销售关键时刻)
 ◇ 展示优势打动客户心2极针刺法:让客户认可优势立即行动
 ◇ 如何把握四种销售力量威力对比
 ◇ 如何把握控制人行为7大力量
 ◇ 如何挖掘客户深层需求? (销售关键时刻)
 ◇ 挖掘客户深层需求4步法:让你逐层深入了解客户真正需求
 ◇ 如何引导推动客户需求、推动项目进展?(销售关键时刻)
 ◇ 引导推动需求4层阶梯法:帮你逐步深入,层层推进项目
 ◇ 如何做好项目交流会?正面推动中不丢分!(销售关键时刻)
 ◇ 演示交流会现场管控法:让你把握好交流会的正面战场
 ◇ 如何做好客户考察、让老客户说服新客户?(销售关键时刻)
 ◇ 安排客户考察4要素法:帮你把握在考察机会提升关系
 ◇ 独创工具与演练:挖掘客户深层需求法
 ◇ 独创工具与演练:展示优势打动客户心法
 ◇ 独创工具与演练:引导推动需求4层阶梯法
 ◇ 刘老师亲历案例:汽车4S点营销人员说服技巧
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-正面推进
5、如何评估管理项目(把握商机阶段三大任务之三)
 ◇ 如何对项目分析评估管理?(销售关键时刻)
 ◇ 项目评估管理4部分法:让你科学有效地管理评估项目
 ◇ 项目真实性分析评估
 ◇ 项目能否参与竞争分析评估
 ◇ 项目成功可能行分析评估
 ◇ 项目成功价值分析评估
 ◇ 刘老师亲历案例:项目评估管理的作用
 ◇ 独创工具与演练:订单项目判断评估设计
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-项目评估
6、如何制定最后决战策略(最后时刻战胜竞争对手策略思路)
 ◇ 如何把握赢取大订单必备条件?(销售关键时刻)
 ◇ 赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权
 ◇ 如何制定项目最后决战取胜策略?(销售关键时刻)
 ◇ 决战策略4步制定法:告诉你项目最后取胜策略制定方法
 ◇ 如何判断客户采购权力4种类型
 ◇ 如何分析竞争成功可能路径
 ◇ 如何选择项目制胜路径
 ◇ 如何确定最后搞定关键人
 ◇ 独创工具与演练:制定最后竞争策略
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战策略
7、如何管控决战行动取胜(最后项目决战时刻执行力到位管控)
 ◇ 如何在最后时刻搞定关键人?(销售关键时刻)
 ◇ 搞定关键人语言表达法:说服搞定关键人的语言力量
 ◇ 如何与同盟者内线共同制定控制全局计划
 ◇ 如何最后时刻进行内部协调控制,避免功亏一篑
 ◇ 为了最后胜利的200%必备心态与策略
 ◇ 实战模拟PK演练:如何在最后时刻说服搞定梁处长
 ◇ 实战连续剧案例:《智夺订单》情景故事续-决战行动
8、客户服务三项技能(客服人员及技术服务人员必备)
 ◇ 双管道交流法沟通法
 ◇ U型交流沟通法
 ◇ 客户异议投诉处理法

● 专家介绍:
刘 冰
 ◇ 15年血雨腥风市场搏击经历;
 ◇ 8年培训咨询丰富经验!
 ◇ AFT实战★落地一体化培训模式创立者;
 ◇ 工业品商学院院长;
 ◇ 中国十大营销培训师
 ◇ 中国大客户营销协会理事长
 ◇ 中国营销学会  常务副秘书长;
 ◇ 中国改革开放三十年企业二十强培训师
 ◇ 创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

刘冰老师实战经历
刘冰老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者;十大营销培训师;工业品商学院院长;中国大客户营销协会理事长;中国营销学会常务副秘书长;中国改革开放三十年企业二十强培训师。
但他的这些身份都不足以表明他的实力,你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员,刚开始做销售时,一个月内没有卖出去一个产品,这让他怀疑自己是否能做业务;他还曾经有过更痛苦的丢单经历,一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单,在最后一刻失败了,那时候他感觉,销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行,他下决心一定要搞懂营销,冲出黑暗隧道、掌握主动权!
自1990年,从一线销售人员开始,刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职,自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长;北京迪奥科技公司总裁;德国INTERSHOP(读:音特邵波)电子商务公司 中国区首席代表;联想中望公司 营销总经理;美国COMPUWARE公司(读:康博)渠道销售总监;东华软件公司 大客户销售经理;北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。

刘冰老师成就
正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践,刘冰老师终于成为顶级营销高手,金牌企业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀!他曾独自销售完成,中央政府某部委政府采购1000万大订单!曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录,用了短短八个月的时间完成销售额5000万! 他曾被海尔集团誉为营销导师!
刘冰老师创立的实战落地一体化培训模式,是培训界的珠穆朗玛峰,因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命,没有落地的培训最终是竹篮打水一场空!刘老师培训理念是:实战加落地是培训的灵魂;实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破!

刘冰老师擅长领域
刘老师在高端营销管理,销售团队建设与管理,大客户销售,销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程,是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程!自2002年的8月推出1.0版本,9年来,智夺订单这门课,不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员,通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式,参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界,企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程,这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。

刘冰老师授课风格
刘老师是创新思维之父,爱德华•德博诺大师,在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维,在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化,深刻快速。刘老师授课风格可归纳为:
 ◇ 思路清晰逻辑性强:善于帮助学员梳理实战营销的思路,策略,方法;
 ◇ 反应迅速敏捷:善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题;
 ◇ 独特案例体验方式:通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境;
 ◇ 学员积极参与机制:设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动;
 ◇ 睿智轻松幽默:刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格,课堂风   
格始终保持睿智、轻松、幽默,摒弃低俗无聊,哗众取宠式教学方式。
 ◇ 雅俗共赏运用自如:追求哲学高度道理,让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

刘冰老师主讲课程
 ◇ 《智夺订单》高端大客户销售实战落地培训
 ◇ 《智夺客户》高层销售与谈判博弈实战落地培训
 ◇ 《智夺市场》区域市场开发与渠道销售管控特训
 ◇ 《铸造铁军》高业绩销售团队建设与管理特训特训

刘冰老师培训理念
实战加落地是培训的灵魂! 实战是基础;落地出效果!!

培训学员的评价
1、三一重工:销售经理欧阳明:刘老师课很实战让我们知道了如何赢得竞争,如果赢得客户信任,还学会了如果牢牢抓住客户心理!如果判断最佳简单时机!
2、清华同方:销售总监陆德: 非常认可刘冰老师的培训,对结合情景连续案例的培训方式也很喜欢认同。我们企业曾4次引进刘老师的课程都很成功,对自己的帮助也很大。《智夺订单》案例生动曲折,老师讲课实战专业,培训获得了学员100%的满意率!
3、海尔集团:CMI事业部周总:我们海尔做消费品销售水平很高,但是高端大客户营销方法要虚心向刘冰老师学习请教!
4、柏星龙包装公司客服经理刘群:刘老师讲的U型说服销售法对服务目前大客户非常适用,尤其是从多个案例中找到了我们在工作中存在的一些不足,印象深刻的是卖李子案例,
5、英国珀金斯动力企管陈部长: 刘老师真正了解销售人员,体会销售的苦乐.培训很实用.激发了大家的思想。
6、中化集团培训主管李振兴: 中化集团500强企业,我们有计划地先后5次第邀请刘老师来讲课。每次培训效果都非常好,获得了学员100%的满意!
7、锦瑞电子周总: 如果把销售技巧比喻成一颗颗珍珠,刘冰老师课程就是把所有的珍珠都串联起来了,单颗珍珠与一串珍珠的价值可是无与伦比的啊!
8、深圳九星包装李副总:第一天听了刘老师的课程后,当晚一直在回忆《智夺订单》案例及课程。真是太切合实际了!太实战了!培训后我们要在刘老师指导下立即做落地!

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