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信任闭环——服务型销售二道六法,吴鹏德内训课程


培训讲师吴鹏德 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:服务型销售培训

《信任闭环——服务型销售二道六法》课纲内容:

课程背景: 
在流量红利消失殆尽,消费诉求持续攀升的时代背景下,客户消费从“功能性”需求转向“创造性”需求,而线索获取从线下衍生到线上;过往传统销售中,陌生拜访、电话营销等干扰式销售正面临着严谨考验:而展会营销、媒体宣传成本占比亦不堪重负。
1. 于客户而言,突如其来的陌生干扰让人无限厌烦、拒之千里;
2. 于销售而言,大量的抗拒线索使工作效率低下,无功而返,进而状态低迷;
3. 于公司而言,高昂的流量成本和低下的转化率形成巨大反差,影响企业效益;
由此可见,一边是持续攀升的消费欲望,一边是传统落后的销售模式;改变销售观念、提高服务意识已是当下急需变革的卖家思维;社交型销售由此运营而生。
课程以企业销售、服务人员为核心,从社交型销售背景解析,到树立社交型销售的三重意识;接着从个人网络品牌塑造与价值传递,提升用户感知;进而以朋友式沟通术、帮用户选产品、显性化产品利益、双赢议价成交策略实现全程愉悦消费;最后以客户维系策略技巧实现复购或转介比例,实现社交销售闭环。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:企业销售员、服务人员、销售团队管理者

课程收益: 
● 道一:认知篇:了解当代背景下消费诉求变迁;了解社交型销售与传统销售的差异化与必要性
● 道二:意识篇:了解社交型销售必备的心态升级、意识升级、行为升级核心点
● 法一:品牌篇:掌握个人品牌运营与推广策略,塑造专业形象,获取信任关系
● 法二:关系篇:掌握朋友式的闲聊技巧,扩大开放区,增进彼此信任关系
● 法三:需求篇:掌握需求探寻“三个高效”沟通策略;掌握产品选择价值传递三个流程
● 法四:产品篇:掌握产品价值显性化介绍的“三个说明”法
● 法五:议价篇:树立价值价格商谈新认知,掌握价值传递和双赢成交策略
● 法六:维系篇:掌握成交客户的维系策略,提升用户感知,创造二次消费与优质转介

课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程模型:
 

课程大纲
第一讲:认知篇—消费诉求与销售变革
一、消费变革:“身”经济到“心”经济
1. 现状:消费过程买卖冲突解析
2. 诉求:消费认知变革三个阶段
3. 瓶颈:流量成本的“稻草效应”
4. 变革:新型零售与“心”诉求
二、传统销售VS社交销售四不同
1. 线索迁移:线下VS线上
2. 流量成本:高昂VS低廉
3. 观念转变:获取VS利他
4. 方法转型:成交VS利他

第二讲:思维篇—社交型销售三大升级
一、心态升级—阳光心态塑造
1. 不同心智模式下的行为差异
2. 消极心态的两大杀手本色
3. 心态模型“1—2—3”法则
4. 关于认知的三种病态思维
5. 第四种行为模式:REBT
6. 提升自尊体系的四种方法
二、意识升级—服务意识与成交
1. 流量式成交与裂变式成交
2. 裂变式成交的核心价值观
3. 社交销售使命与成交逻辑
三、行为升级:积极主动新界定
1. 随堂测试:积极主动与消极被动
2. 主动界定:关注圈与影响圈
3. 主动策略:积极主动一个思维

第三讲:品牌篇—社交型销售的品牌运营
一、自我定位与流量获取
1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量来源逻辑
4. 线上运营推吸理论
二、社交销售—树立个人权威
1. 多渠道个人网络品牌
2. 输出价值型优质内容
3. 分享专业领域的观点
三、权威与销售的“F—O—O”规律
1. F—4篇行业相关内容
2. O—1篇企业相关内容
3. O—1篇个人相关内容

第四讲:关系篇—开启社交信任模式
一、为什么很多客户排斥销售员
1. 常见的客户防备行为
2. 最糟糕的五句开场白
结论:所有销售技巧都是无效的
二、感性破冰—构建朋友关系
1. 聊天—开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素:科学与艺术
3. 社交破冰话题开启两种模式
4. 开启话题三个维度:事实、想象、状态

第五讲:需求篇—帮客户挑选最适合商品
一、模式切换:需求探寻的三个高效
1. 高效提问两大方法:开放封闭相结合
2. 聊天式提问策略:问—答—评
3. 高效倾听:”R—I—S”对话模板
4. 深度倾听:“A—D—I”三层倾听
5. 高效观察:“身—手—脸”信号捕捉
二、价值传递的三个方法
1. 价值锁定:“ICST”购买设定四步骤
2. 价值替换:”C—F”模式:换频道、换焦点
3. 局部认同:获得认同的三句话

第六讲:产品篇—让客户自己心动
一、识别客户购买动机
1. 客户购买的两个原因:信任与价值
2. 价值传递核心:输出利益
二、三种利益介绍法的应用
1. 配置—优势—利益—冲击四维解析
2. 分解介绍法适应性分析
3. 对比介绍法适用性分析
三、价值显性化“三个说明”
1. 数字说明
2. 类比说明
3. 结果说明

第七讲:成交篇—让客户自己定价
一、价格价值商谈认知
1.“双赢”概念认知
2. 价值与价格认知
二、让客户定价—巧问心理价四秘匙
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
三、缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望:销售必做三动作
2. 有效缩短价格差三步骤

第八讲:维系篇—让客户为你转介
数据分析:客户流失五大表象与一大根源
一、服务蓝图构建与优化
1. 服务蓝图:构架资源结构与角色框架的平衡
2. 蓝图设计“P—F—B”三个要素
二、递进感知的沟通策略
1. 影响满意度的两大因素
2. 提升满意度的三个策略
3. 表达认同:一核心两技巧
4. 表达赞美:二级反馈“C—F—R”模式
5. 表达同理心“A—S—P”三步法
三、异议澄清“E—S—E—S”四步法
1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持
四、开启转介循环模式
1. 主动转介:优质体验与服务
2. 主动邀请:销售员诚心邀请
3. 形式设计:转介双重利益卡

● 讲师介绍

吴鹏德老师  营销服务实战专家
11年实体企业从业经验
5年培训•咨询经验
经济学双学位学士
A•A•C•T•P国际注册行动学习促动师
国家注册一级企业培训师
国家注册一级职业指导师
厦门市消费者协会:优秀“客诉协调员”
曾任:全国百强汽车经销商丨销售总监
曾任:世界500强家电连锁企业丨门店销售总监
厦门大学•总裁班/中国移动/中国电信集团特聘讲师
擅长领域:销售•服务•沟通系列

吴老师拥有11年销售及管理经验,在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。任职家电连锁销售总监期间,对所负责的门店进行“KFC”客户跟进流程搭建,使之成为当时唯一一家建立完善电销体系的家电门店,年度销售完成率、关键指标完成率均位列厦门市第一的佳绩;从事汽车工作期间,连续8个月保持销量第一,年度客户转接率第一;开发”DFMS”的销售体系,搭建“三频三次”客户关怀流程,带领销售团队连续20个月超额完成销售与利润指标;
在5年培训/咨询辅导经历中,长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务,总服务学员超30000人,曾带领队连续20个月超额完成销售与利润指标,团队24个月零离职。
2019年累计授课140天,全年零投诉,满意度均在96%以上,返聘率极高。

主讲课程:
《信任闭环—服务型销售二道六法》
《营销蝶变—线上微信与社群营销六步攻坚》
《识人攻心—大客户关系管理与深度销售战》
《销售穿心箭—连锁卖场顾问式销售六步法》
《角色蜕变—售后技师服务与随销六步攻坚》
《谈判生产力—谈判路径与双赢成交博弈战》
《构信任飞轮—优质服务与投诉处理攻守战》
《沟通影响力—客户高效沟通与冲突管理法》

部分经典案例:
◆ 辽宁移动:《技术工程师随销六步法》培训+辅导1期,同年返聘14期;
◆ 云南铁塔:《大客户顾问式深度销售战》培训1期,同年返聘4期;
◆ 安康诺盾:《三位一体顾问式销售》培训1期,同年返聘1期;
◆ 老板电器(总部):《客户服务与顾问式销售》培训1期,次年返聘2期;
◆ 曾为厦门信达汽车提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期,同年返聘1期,兴荣标志、途顺日产合计采购5期;
◆ 曾为上海德宝宝马提供《客户维系与销售谈判》培训1期,同月返聘1期;
◆ 曾为中国通信服务提供《大客户顾问式销售策略》现场培训1期,同年返聘1期
◆ 曾为宁夏电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘5期;
◆ 曾为湖北电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘2期;

授课风格:
“三个重”
1、重应用:透过现象探本质,看透本质给工具,应用工具能反三
2、重体验:不轻易给答案,却能通过互动设计引导学员组装最优答案
3、重乐趣:结合成年人学习特点,给予30分钟一亮点;15分钟一笑点的课程设计

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