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识人攻心——大客户关系管理与深度销售战,吴鹏德内训课程


培训讲师吴鹏德 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:大客户培训

《识人攻心——大客户关系管理与深度销售战》课纲内容:

课程背景:
大客户销售历来以难度大、决策流程复杂、成交周期长为显著特征,因此对于销售员的要求也较高,不仅需要不屈不挠的销售精神,同时也需要完善的销售流程和卓越的公关策略。而随着时代发展,客户的需求、采购期望、决策流程均不同程度发生改变,长期维系客户关系、识别企业关系决策链、获得第一手价值信息从而第一时间匹配方案,是大客户经理在销售中的必备技能。
课程基于企业大宗采购,以大客户经理为职位核心,树立大客户销售新意识,并从关系管理、关系递进、需求挖掘与采购标准设定、方案匹配与议价成交为核心内容,助理大客户经理能力进阶,成交率提升。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:大客户经理

课程收益:
● 建立卓越销售意识:了解销售自我定位,塑造卓越销售意识,掌握自我压力管理的方法
● 掌握信任沟通策略:陌生客户破冰策略,关系递进策略,掌握企业决策链分析方法
● 掌握需求分析策略:了解客户需求心理,熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略;熟练应用价值锁定流程
● 掌握价值传递策略:立足客户心理,掌握价值传递“三点三线”策略、SPIN介绍法、对比介绍法的应用技巧,并掌握其适用场景
● 掌握议价成交策略:熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略
● 掌握异议处理方法:深度认知异议本质和处理原则,掌握同理心澄清四步的处理方法

课程模型:
 
课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等

课程大纲
第一讲:认知觉醒—从优秀走向卓越
一、大客户销售定位与认知
1. 公关交际型
2. 专家技术型
3. 老实厚道型
4. 利益交换型
思考:你属于哪一类?四种类型分别有什么优缺点?
二、从优秀到卓越—销售必备三意识
1. 狼性意识:塑造强烈企图心
2. 主动意识:关注自我影响圈
3. 服务意识:利他即成就自我
三、大客户经理的压力管理
1. 不同心智模式下的行为差异
2. 消极心态的两大杀手本色
3. 心态模型“A—B—C”法则
4. 关于认知的三种病态思维
5. 第四种行为模式:REBT(理性情绪行为疗法)
6. 提升自尊体系的四种方法

第二讲:销售策略—信任关系递进
一、感性破冰—构建朋友关系
1. 聊天—开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素:科学与艺术
3. 销售闲聊两种模式:冷读+热捧
4. 开启话题三个维度:道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围:二答一问模式
情景分享:聊天终结者VS聊天达人
二、关系递进:让对方喜欢你的“3A法”
1. Appreciation—赏识
2. Autonomy—授权
3. Affiliation—相似
三、组织关系递进:梅花五瓣角色分析
1. 决策者识别与维系策略
2. 技术把关者维系策略
3. 关键使用者维系策略
4. 内线支持者维系策略
5. 辅助决策者维系策略
案例分析:某公司梅花分配与组织角色
工具介绍:麦凯66客户资料答案
视频鉴赏:悄无声息拿订单

第三讲:销售策略—需求探寻与引导
利益VS立场:你所认为的好处,客户为什么不接受?
一、聆听—listen:移情倾听的三层应用
听力练习:信息传递
1. 常见四种倾听误区
2. 倾听两个原则:不比较、不判断
3. 销售倾听:“点—面—点”三层倾听
情景分析:客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式
情景分析:客户反应价格太高的转化方式
二、提问—Ask:探寻摸底寻需求
1. 两种提问策略:开放与封闭
2. 探寻摸底询问:开放—选择—封闭
情景分析:探寻摸底式询问话术解析
三、反馈— reflect:三种反馈与适用性
1. 逐字反馈:信息确认
2. 同义转述:信息理解与表达
3. 塑型造意:为信息升华涵义
思考:三种反馈方式适用情景
四、价值锁定—屏蔽竞争对手策略
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益
情景演练:价值锁定话术要点

第四讲:销售策略—产品价值传递“三点三线”
一、把利益说明白:“三点三线”价值传递
1. 价值传递三个点:主体—产品—客户
2. 价值传递三条线:内容—需求—关系
案例演示:谁把利益说清楚了?
二、价值传递—冲击化介绍策略
1. 把痛放大化:“SPIN”介绍法应用
2. 把话说清楚:产品介绍的“三个说明”
3. 双方案选择:对比介绍法应用
工具介绍:SWOT工具分析
案例介绍法的心理学秘密

第五讲:成交策略—价格价值商谈
视频鉴赏:销售员犯了哪些错?
一、报价后常见四种反应与应对策略
1. 继续博弈
2. 再行考虑
3. 直接答应
4. 直接离开
二、谈判路径:探寻心理价三秘匙
思考&讨论:为什么要了解心理价?
思考&讨论:客户为什么不说心理价?
1. 直接询问法
2. 暗示询问法
3. 退让询问法
三、缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望值:销售必做三动作
2. 缩小价格差:非整数博弈策略
四、常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”,怎么办?
2. 成交之前,客户反悔,怎么办?
3. 领导帮谈,与销售员如何配合?

第六讲:舌战群儒—客户异议处理
一、异议与投诉认知
1. 事实VS评论
2. 气氛VS事件
3. 异议澄清的四条高压线
二、同理心澄清四步法
1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持
三、常见情景“Q&A”
1.“专业人士”唱反调,如何应对?
两分利益法、专业赞美法的应用
2. 客户情绪激动,如何应对?
共同目标与对比说明的应用
3. 客户异议:其他品牌更好?
差异化对比法应用

● 讲师介绍

吴鹏德老师  营销服务实战专家
11年实体企业从业经验
5年培训•咨询经验
经济学双学位学士
A•A•C•T•P国际注册行动学习促动师
国家注册一级企业培训师
国家注册一级职业指导师
厦门市消费者协会:优秀“客诉协调员”
曾任:全国百强汽车经销商丨销售总监
曾任:世界500强家电连锁企业丨门店销售总监
厦门大学•总裁班/中国移动/中国电信集团特聘讲师
擅长领域:销售•服务•沟通系列

吴老师拥有11年销售及管理经验,在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。任职家电连锁销售总监期间,对所负责的门店进行“KFC”客户跟进流程搭建,使之成为当时唯一一家建立完善电销体系的家电门店,年度销售完成率、关键指标完成率均位列厦门市第一的佳绩;从事汽车工作期间,连续8个月保持销量第一,年度客户转接率第一;开发”DFMS”的销售体系,搭建“三频三次”客户关怀流程,带领销售团队连续20个月超额完成销售与利润指标;
在5年培训/咨询辅导经历中,长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务,总服务学员超30000人,曾带领队连续20个月超额完成销售与利润指标,团队24个月零离职。
2019年累计授课140天,全年零投诉,满意度均在96%以上,返聘率极高。

主讲课程:
《信任闭环—服务型销售二道六法》
《营销蝶变—线上微信与社群营销六步攻坚》
《识人攻心—大客户关系管理与深度销售战》
《销售穿心箭—连锁卖场顾问式销售六步法》
《角色蜕变—售后技师服务与随销六步攻坚》
《谈判生产力—谈判路径与双赢成交博弈战》
《构信任飞轮—优质服务与投诉处理攻守战》
《沟通影响力—客户高效沟通与冲突管理法》

部分经典案例:
◆ 辽宁移动:《技术工程师随销六步法》培训+辅导1期,同年返聘14期;
◆ 云南铁塔:《大客户顾问式深度销售战》培训1期,同年返聘4期;
◆ 安康诺盾:《三位一体顾问式销售》培训1期,同年返聘1期;
◆ 老板电器(总部):《客户服务与顾问式销售》培训1期,次年返聘2期;
◆ 曾为厦门信达汽车提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期,同年返聘1期,兴荣标志、途顺日产合计采购5期;
◆ 曾为上海德宝宝马提供《客户维系与销售谈判》培训1期,同月返聘1期;
◆ 曾为中国通信服务提供《大客户顾问式销售策略》现场培训1期,同年返聘1期
◆ 曾为宁夏电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘5期;
◆ 曾为湖北电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘2期;

授课风格:
“三个重”
1、重应用:透过现象探本质,看透本质给工具,应用工具能反三
2、重体验:不轻易给答案,却能通过互动设计引导学员组装最优答案
3、重乐趣:结合成年人学习特点,给予30分钟一亮点;15分钟一笑点的课程设计

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