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销售穿心箭—连锁卖场顾问式销售六步法,吴鹏德内训课程


培训讲师吴鹏德 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:连锁卖场培训,顾问式销售培训

《销售穿心箭—连锁卖场顾问式销售六步法》课纲内容:

课程背景: 
高层制定战略,基层执行战术,然对于传统零售卖场而言,投入再大资源,包装再优的产品,终究需通过一线销售人员持续与客户对接,应用相应的方法与技巧实现业绩增长;而面对浩大繁杂的卖场,淋漓满目的商品、产品功能同质化严重、千篇一律的导购方式,已造成客户感知匮乏,业绩不佳从业人员信心受挫,并恶性循环形成如下认知与现象:
1. 潜意识认为客户成交欲望不强,致使接待重视度不够;
2. 其他品牌产品比我方好,接待信心受挫;
3. 有需求的客户只是比价,产品和价格是成交主导因素;
4. 卖场接待急功近利,客户对销售存天然防备心;
针对卖场销售认知与现状,本课程以连锁卖场顾问式销售为核心,从销售认知与定位、卓越意识入手,端正态度、树立信心;接着聚焦连锁卖场销售现状,从销售前吸客与准备,卖场客户关系建立、需求分析与差异化引导、产品冲击化介绍、异议与投诉处理、“双赢”议价成交等环节,全面实现销售人员销售能力,进而实现销量与产品利润的双重提升。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:卖场主任/督导基层管理者、卖场导购员

课程收益:
● 建立深刻的销售意识:深度认知销售顾问岗位内涵,了解销售顾问需具备素质与技能
● 建立信任式沟通策略:掌握线上定位与运营策略,扩展客流,强化感知;掌握朋友式沟通破冰策略
● 掌握需求引导的策略:了解客户需求心理,熟练应用需求分析高效提问、高效倾听的策略;熟练应用需求引导之购买设定流程
● 掌握产品攻心介绍法:立足客户心理,掌握产品介绍FABE介绍法、分解介绍法、对比介绍法的应用技巧,并掌握其适用场景
● 掌握异议处理的方法:深度认知异议本质和处理原则,掌握同理心澄清四步的处理方法
● 掌握议价成交的策略:树立价值价格商谈新认知,熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略
课程方式:课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等
课程模型:
 

课程大纲
第一讲:认知觉醒—从优秀走向卓越
一、角色认知:走向销售阳光大道
1. 常见的三大销售认知观
2. 销售认知狭广两大诠释
3. 销售岗的职业晋升通道
二、定位认知:销售四大类型
1. 公关交际型
2. 专家技术型
3. 老实厚道型
4. 利益交换型
思考:你属于哪一类?四种类型分别有什么优缺点?
三、从优秀到卓越—销售必备三意识
1. 狼性意识
2. 主动意识
3. 服务意识
案例分享:商超—客户的三进三出

第二讲:赢在销售前—线上运营与准备
一、课题前三大思考
1. 为什么要微信运营?
2. 微信运营信任价值?
二、自我定位与流量获取
1. 线上人性七大特征
2. 线上运营三大认知
3. 线上流量来源逻辑
4. 微信运营推吸理论
三、个人微信营销策略
1. 线上定位设置规范
2. 朋友圈运营四策略
3. 社群运营七大价值
案例分享:河南手机连锁卖场的微营销管理
四、赢在销售前—不做准备不进卖场
1. 状态准备
2. 知识准备
3. 仪容准备
4. 工具准备
案例分享:卖场导购员上班前半小时

第三讲:感性破冰—构建朋友关系
一、为什么很多客户排斥销售员
1. 常见的客户防备行为
2. 最糟糕的五句开场白
结论:所有销售技巧都是无效的
二、感性破冰—构建朋友关系
1. 聊天—开启销售的秘密武器
2. 开启聊天两大因素:科学与艺术
3. 销售闲聊两种模式:冷读+热捧
4. 开启话题三个维度:道具、闪光点、状态
5. 构建愉悦沟通氛围:二答一问模式
情景分享:聊天终结者VS聊天达人
三、销售预警“Q&A”
1. 面对卖场匆匆而过的客户,如何开启沟通模式?
一句话“B—A—T”三要素设计
2. 一批多人进卖场,如何处理?
切入并主导:多人沟通的三个策略
3. 同时应对两批客户,如何处理?
 “口头协议”策略应用

第四讲:差异化引导—让主推所向披靡
消费认知:满足性消费、迎合性消费与创造性消费
一、模式切换:从聊天到探寻的三个高效
1. 高效提问两大方法:开放封闭相结合
2. 聊天式提问策略:问—答—赞
3. 深度倾听:“A—D—I”三层倾听
4. 高效观察:“身—手—脸”信号捕捉
案例剖析:方太电器促销员的沟通策略
情景演练:卖场销售问与听
二、购买设定—从探寻到引导四步骤
1. 回顾情景
2. 强调需求
3. 建立标准
4. 匹配利益
案例分享:卖场导购的购买设定
技巧延伸:购买设定中的知识诅咒

第五讲:攻心大战—让产品所向披靡
一、识别客户购买动机
1. 客户购买的两个原因:信任与价值
2. 价值传递核心:输出利益
二、三种利益介绍法的应用
1. FABI介绍及适应性分析
2. 技巧延伸:放大“I”的“三化”介绍
3. 分解介绍法适应性分析
技巧延伸:产品介绍中“加、减、乘、除”的应用
4. 对比介绍法适用性分析
技巧延伸:主推、附加品阶梯式引导

第六讲:异议与投诉处理
正面案例分享:家居卖场“二手货”争端
反面案例分享:金立手机“原厂膜”投诉
一、异议与投诉认知
1. 事实VS评论
2. 气氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 异议澄清的四条高压线
二、同理心澄清四步法
1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持
三、常见情景“Q&A”
1. “专业人士”唱反调,如何应对?
两分利益法、专业赞美法的应用
2. 客户情绪激动,如何应对?
共同目标与对比说明的应用
3. 客户异议:其他品牌更好?
差异化对比法应用


第七讲:价格价值商谈
一、价格价值商谈认知
1.“双赢”概念认知
价值与价格认知
2. 守价策略意义认知
二、谈判路径:巧问心理价四秘匙
情景讨论:心理价博弈与客户行为分析
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
三、缩小价差—双赢成交路径
1. 降低期望:销售必做三动作
2. 有效缩短价格差三步骤
技巧延伸:附加品的放与收
案例分享:导购三步让价的“双赢”成交
四、常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”,怎么办?
2. 成交之前,客户反悔,怎么办?
3. 熟人买卖,里外不是人,怎么办?
4. 领导帮谈,与销售员如何配合?

● 讲师介绍

吴鹏德老师  营销服务实战专家
11年实体企业从业经验
5年培训•咨询经验
经济学双学位学士
A•A•C•T•P国际注册行动学习促动师
国家注册一级企业培训师
国家注册一级职业指导师
厦门市消费者协会:优秀“客诉协调员”
曾任:全国百强汽车经销商丨销售总监
曾任:世界500强家电连锁企业丨门店销售总监
厦门大学•总裁班/中国移动/中国电信集团特聘讲师
擅长领域:销售•服务•沟通系列

吴老师拥有11年销售及管理经验,在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。任职家电连锁销售总监期间,对所负责的门店进行“KFC”客户跟进流程搭建,使之成为当时唯一一家建立完善电销体系的家电门店,年度销售完成率、关键指标完成率均位列厦门市第一的佳绩;从事汽车工作期间,连续8个月保持销量第一,年度客户转接率第一;开发”DFMS”的销售体系,搭建“三频三次”客户关怀流程,带领销售团队连续20个月超额完成销售与利润指标;
在5年培训/咨询辅导经历中,长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务,总服务学员超30000人,曾带领队连续20个月超额完成销售与利润指标,团队24个月零离职。
2019年累计授课140天,全年零投诉,满意度均在96%以上,返聘率极高。

主讲课程:
《信任闭环—服务型销售二道六法》
《营销蝶变—线上微信与社群营销六步攻坚》
《识人攻心—大客户关系管理与深度销售战》
《销售穿心箭—连锁卖场顾问式销售六步法》
《角色蜕变—售后技师服务与随销六步攻坚》
《谈判生产力—谈判路径与双赢成交博弈战》
《构信任飞轮—优质服务与投诉处理攻守战》
《沟通影响力—客户高效沟通与冲突管理法》

部分经典案例:
◆ 辽宁移动:《技术工程师随销六步法》培训+辅导1期,同年返聘14期;
◆ 云南铁塔:《大客户顾问式深度销售战》培训1期,同年返聘4期;
◆ 安康诺盾:《三位一体顾问式销售》培训1期,同年返聘1期;
◆ 老板电器(总部):《客户服务与顾问式销售》培训1期,次年返聘2期;
◆ 曾为厦门信达汽车提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期,同年返聘1期,兴荣标志、途顺日产合计采购5期;
◆ 曾为上海德宝宝马提供《客户维系与销售谈判》培训1期,同月返聘1期;
◆ 曾为中国通信服务提供《大客户顾问式销售策略》现场培训1期,同年返聘1期
◆ 曾为宁夏电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘5期;
◆ 曾为湖北电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘2期;

授课风格:
“三个重”
1、重应用:透过现象探本质,看透本质给工具,应用工具能反三
2、重体验:不轻易给答案,却能通过互动设计引导学员组装最优答案
3、重乐趣:结合成年人学习特点,给予30分钟一亮点;15分钟一笑点的课程设计

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