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谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈战,吴鹏德内训课程


培训讲师吴鹏德 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:谈判培训

《谈判生产力——谈判路径与双赢成交博弈战》课纲内容:

课程背景: 
谈判一词无处不在,生活中、工作中任何沟通本质上均是一次谈判过程;而对于销售员而言,谈判技能更是影响业绩的关键因素,因此“谈判就是生产力”并非空穴来风,而随着国民谈判意识的增强,过往的随意谈判、谈判技巧已无法应对市场要求,遵循谈判路径、掌握谈判策略、提高多维度、多情况的应变能力,是一名商务人员必备的重要技能。
课程以谈判认知导入,深入认知谈判意义;并掌握谈判过程中关键要素、谈判筹码、谈判策略的应用,从而掌握谈判的策略规律,进而掌握谈判的技巧,提高谈判能力。

课程收益: 
● 树立谈判的新认知:深入了解谈判策略路径的价值与意义
● 掌握谈判四个要素:利益共同体、谈判筹码、谈判路径策略、相互需求强度的应用策略
● 掌握谈判范围策略:掌握开局闲聊式、直接式的破冰策略,消除对方戒备
● 掌握谈判探寻摸底:锁定成交预期与价格预期的策略
● 掌握谈判价值传递:价值锁定-价值替换-价值认同与固化策略
● 掌握讨价还价路径:报价后四种反应与应对策略,探寻心理价策略,缩小价差策略
● 掌握僵局处理策略:掌握谈判中情绪对立的同理心处理策略

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:销售员、大客户经理
课程方式:课程讲授、案例分析及研讨、实操练习、视频鉴赏等

课程大纲
第一讲:思维认知—从“心”认知谈判
一、谈判常规思维误区
1. 谈判是某些特定人员的技能?
2. 谈判就是讨价还价?
3. 谈判高手都是天生的?
情景分析:谈判中的点三零现象
二、谈判的从心认知
1. 谈判与生活情景
2. 谈判就是生产力
3. 谈判的三层迭代
4. 谈判与时代趋势

第二讲:谈判四大控制要素
一、获得交易权—切入共同利益
1. 利益共同点解析
2. 结果导向型—利益诉求
案例解析:“价格太高”背后的五大原因与应对策略
3. 共同利益的“A-D-I”三层挖掘
案例分析:某车行的事故理赔与车主利益
二、增加发言权—抓住谈判筹码
1. 谈判中筹码的界定
2. 利诱性筹码和威胁性筹码
3. 既定性筹码与创造性筹码
4. 谈判中灵活应用三种筹码
1)以小换多、以虚换实
2)筹码转移、交叉代替
3)筹码迭代,升级创造
三、提升控制权—谈判策略路径
1. 谈判中的试错行为
2. 三代谈判体系认知
3. 谈判策略路线规划
4. 策略路线控制谈判
四、提高主动权:相互需求强度
1. 需求强度:关系的本质
2. 策略改变相互需求强度
3. 筹码改变相互需求强度
第三讲:谈判前期:顺利开局破冰
情景分析:开局戒备心与破冰必要性
一、破冰方式1-闲聊式寒暄
1. 聊天—开启销售的秘密武器
2. 销售闲聊两种模式:冷读+热捧
3. 开启话题三个维度:道具、闪光点、状态
4. 构建愉悦沟通氛围:二答一问模式
情景分享:聊天终结者VS聊天达人
二、破冰方式2-直奔主题“I-C-E”法
1. Interest-突出利益诉求点
2. Concorns-打消对方顾虑
3. Emotion-营造合适氛围

第四讲:探寻摸底策略路线
一、摸透底牌框架概述
1. 锁定两期:成交预期与价格预期
2. 逻辑清晰:问题设计、问题串联
3. 学会三问:问全问深问透
二、锁定成交预期策略
1. 探索策略:开放式-选择式-封闭式
2. 巧用类比判断
3. 技术价值传递策略
三、锁定价格预期策略
1. 循环式探寻
2. 巧用类比判断
3. 引导式描述

第五讲:价值传递策略路线
一、思维升级-价值传递观点概述
1. 思考:什么是最好的谈判?
2. 传递失策原因分析
3. 消费价值变迁:满足性需求-迎合性需求-创造性需求
4. 价值的正反面传递
二、传递价值:价值锁定策略
1. 情景匹配客户认同
2. 建立标准突出优势
3. 匹配利益满足对方
4. 例证加持增可信度
三、扭价值错位-价值替换三个利器
1. 替换焦点
2. 替换频道
3. 替换方向
四、价值的局部认同与固化

第六讲:价格攻守策略路线
一、报价后的四种反应与应对策略
1. 直接离开的应对策略
2. 抱怨太贵的应对策略
3. 不动声色的应对策略
4. 欣然接受的应对策略
二、谈判路径:巧问心理价四秘匙
1. 直接询问法
2. 解释询问法
3. 暗示询问法
4. 退让询问法
情景:不要问多少能买,你们直接给个底价,如何应对?
三、对方松口的三步策略
1. 大惊失色
2. 勇敢说不
3. 传递价值
四、缩小价差的三步策略
1. 非整数让步策略
2. 价值转移策略
3. 委婉成交策略
五、常见情景“Q&A”
1. 出现“影子谈判”,怎么办?
2. 谈判陷入僵局,怎么办?
3. 领导帮谈,与销售员如何配合?
六、签约后的注意事项
1. 适当矜持来之不易
2. 假面对方以强势若
3. 小恩小惠修补关系
4. 长期合作坦诚沟通

第七讲:谈判中情绪对立处理策略
一、异议认知
1. 事实VS评论
2. 气氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 异议澄清的四条高压线
二、同理心澄清四步法
1. 接受情绪
2. 道出感受
3. 说出经历
4. 提供支持
三、常见情景“Q&A”
1.“专业人士”唱反调,如何应对?
两分利益法、专业赞美法的应用
2. 客户情绪激动,如何应对?
共同目标与对比说明的应用

● 讲师介绍

吴鹏德老师  营销服务实战专家
11年实体企业从业经验
5年培训•咨询经验
经济学双学位学士
A•A•C•T•P国际注册行动学习促动师
国家注册一级企业培训师
国家注册一级职业指导师
厦门市消费者协会:优秀“客诉协调员”
曾任:全国百强汽车经销商丨销售总监
曾任:世界500强家电连锁企业丨门店销售总监
厦门大学•总裁班/中国移动/中国电信集团特聘讲师
擅长领域:销售•服务•沟通系列

吴老师拥有11年销售及管理经验,在顾问式销售、客户服务与投诉处理、基团队管理方面具丰富的实战经历。任职家电连锁销售总监期间,对所负责的门店进行“KFC”客户跟进流程搭建,使之成为当时唯一一家建立完善电销体系的家电门店,年度销售完成率、关键指标完成率均位列厦门市第一的佳绩;从事汽车工作期间,连续8个月保持销量第一,年度客户转接率第一;开发”DFMS”的销售体系,搭建“三频三次”客户关怀流程,带领销售团队连续20个月超额完成销售与利润指标;
在5年培训/咨询辅导经历中,长期为家电行业、家居行业、汽车行业、通信行业、服装行业、金融行业、医药等行业提供培训与咨询服务,总服务学员超30000人,曾带领队连续20个月超额完成销售与利润指标,团队24个月零离职。
2019年累计授课140天,全年零投诉,满意度均在96%以上,返聘率极高。

主讲课程:
《信任闭环—服务型销售二道六法》
《营销蝶变—线上微信与社群营销六步攻坚》
《识人攻心—大客户关系管理与深度销售战》
《销售穿心箭—连锁卖场顾问式销售六步法》
《角色蜕变—售后技师服务与随销六步攻坚》
《谈判生产力—谈判路径与双赢成交博弈战》
《构信任飞轮—优质服务与投诉处理攻守战》
《沟通影响力—客户高效沟通与冲突管理法》

部分经典案例:
◆ 辽宁移动:《技术工程师随销六步法》培训+辅导1期,同年返聘14期;
◆ 云南铁塔:《大客户顾问式深度销售战》培训1期,同年返聘4期;
◆ 安康诺盾:《三位一体顾问式销售》培训1期,同年返聘1期;
◆ 老板电器(总部):《客户服务与顾问式销售》培训1期,次年返聘2期;
◆ 曾为厦门信达汽车提供《连锁厅店顾问式销售六步法》现场培训1期,同年返聘1期,兴荣标志、途顺日产合计采购5期;
◆ 曾为上海德宝宝马提供《客户维系与销售谈判》培训1期,同月返聘1期;
◆ 曾为中国通信服务提供《大客户顾问式销售策略》现场培训1期,同年返聘1期
◆ 曾为宁夏电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘5期;
◆ 曾为湖北电信提供《客户维系与顾问式销售》现场培训1期,同月返聘2期;

授课风格:
“三个重”
1、重应用:透过现象探本质,看透本质给工具,应用工具能反三
2、重体验:不轻易给答案,却能通过互动设计引导学员组装最优答案
3、重乐趣:结合成年人学习特点,给予30分钟一亮点;15分钟一笑点的课程设计

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