课程背景：
新时代下银行业的竞争，早就不是单纯的银行间的竞争，更多的则是来源于互联网金融的竞争。伴随着互联网金融的壮大，客户对于金融产品自主选择的范围也越来越广，银行的业务也越来越不好做。在过去，银行面对的是看得见的对手，而现在银行面临的更多的是看不见的对手。如何在竞争中处于有利的位置，就需要银行的工作人员具有敏锐的市场洞察力，与时俱进。
理财经理作为银行个人金融业务的第一人，如果还采用坐等客户上门的方法以及传统的思维模式来进行营销，固步自封，那么势必会被时代所淘汰。面对如何做好存量客户的挖掘？如何最大化的发掘客户的潜力？如何利用好大数据将流失的客户回归银行？这些都是银行尤其是理财经理需要关注的。因此，银行的理财经理迫切的需要进行营销思维的转换，多渠道多方面的使用新型的营销工具开展日常工作。
《新形势下理财经理的营销思维转换》一课，结合讲师多年基层网点营销经验，立足于理财经理的层面，通过引入先进的营销方法及思维方式，分析近年来金融行业发展的热点以及实际案例分析和情景演练，帮助理财经理迅速找准定位，找对新时代的营销方法。
课程收益：
● 思维转换：转换理财经理的营销思维，全方面的利用互联网和大数据进行营销
● 深入挖掘：对于存量客户进行深入激活挖掘，帮助理财经理实现业绩的提升。
● 工具升级：辅助理财经理掌握新型营销工具的使用。
● 找准定位：根据理财经理的性格及风格，帮助理财经理找准自己的职业定位，从而更好的进行营销。
课程特色：
1. 原景重现：通过分享十多家银行的先进营销经验，用事实说话。
2. 现场演练：由学员分组现场将平时遇到的棘手问题设置为情景演练题目，并随机抽签进行情景演练，对演练中出现的问题进行针对性指导
3. 理念指导：通过理论知识的梳理与实际应用相结合，帮助学员在短时间内完成思维的转换，提升营销技巧。
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：理财经理个人客户经理
课程方式：现场讲授+案例分享+情景互动+角色扮演+行动学习+视频教学
课程模型：
课程大纲
引言：
讨论：最近五年银行网点发生了怎样的变化？对我们产生了什么样的影响？
案例分析：余额宝以及P2P带给我们的影响
马云：银行不改变，我们就改变银行
第一讲：互联网时代、大数据时代给我们带来的变化
一、互联网金融的冲击
1. 互联网金融向传统金融领域的宣战
2. 智能化网点的转型：未来，柜员这个岗位还会存在么？
3. 网点到客量大幅降低的原因
4. 你的客户除了银行类的产品，还购买了什么产品？
吐槽大会：在平时工作中，你都遇到了哪些问题？
二、令人颤抖的大数据
1. 互联网金融是如何利用大数据的
2. 银行CRM系统的使用分析
案例分析：链家金融
自我探究：银行的CRM系统的好与坏
第二讲：面对新时代的变化，理财经理的日常营销思维转换
讨论：平时大家都是如何进行客户营销的
一、当传统营销方式遇到新型营销模式
1. 守株待兔式：坐等客户上门
2. 瓮中捉鳖式：讲座吸进客户
3. 主动出击式：走入社区获客
4. 大海捞针式：群发信息揽客
5. 一网打尽式：大数据时代精准营销
现场测试：你是什么类型的理财经理？专业型或情感型
二、理财经理的营销思维转换
1. 两手抓：既抓线下营销，也抓线上营销。
1）重新认识你的“数据”
2）传统营销模式“失灵”
3）客户忠诚度的提升
4）得数据者得客户-从数据大到大数据的转变
2. 两手都要硬：既要了解你的客户，也要了解你的对手
1）注重自媒体发展-让你的客户参与进来
2）激活那些正在消失的存量客户
3）客户买什么，我们关注什么
4）微信营销而非微商营销
案例：与我擦肩而过的一套房子
3. 撸起袖子加油干：深入挖掘存量客户的潜力
1）数据化管理你的存量客户
a.如何识别与提取关键要素
b.对客户进行科学管理
2）对存量客户进行社群式细分
a.高净值客户价值分析
b.小企业主价值分析
c.稳定收入来源客户价值分析
d.老年客户价值分析
e.妈妈社群价值分析
4. 誓把羊毛薅到底：为每位客户进行全方位的资产配置
1）存量客户的关系管理
2）存量客户转介绍客户及裙带关系挖掘
3）实现全面资产配置-从个人理财到个人财务健康状况的分析
a.营销工具使用：为每位客户建立一份专属档案
第三讲：思维转换下的新型营销策略
一、如何激活你的存量客户
1. 存量客户的升级计划
案例分析：财富卡客户升级带来的千万存款
2. 关注重点价值客户群
案例分析：“出国留学中心“如何打通商户存款与综合业务
3. 核心客户群的营销
案例分析：“爱车一族“社群策略如何救活一家垂死支行
4. 公私联动计划
案例分析：代发薪客户还能产生多大的价值
二、存量客户营销活动设计
1. 存量客户激活计划
2. 六大营销活动设计的基本原理
1)沙龙营销
2)节日营销
3)微信营销
4)阵地营销
5)社群营销
6)跨界营销
三、营销活动系统化管理
1. 营销活动组织的三大模块
2. 活动组织三部分的重点工作
3. 活动组织与策划所需表格的使用
群策群力：设计网点存量客户激活计划
四、存量客户电话营销与邀约
1. 电话邀约的目标
2. 电话邀约技巧
3. 存量客户电话邀约流程
小组演练：结合本组制定的营销策略，设计存量客户电话邀约话术
4. 电话邀约的系统化管理
5. 网点存量客户邀约的目标管理
课程小结与问题解答
马丽老师 银行服务营销管理专家
南京大学经济学硕士
CFP国际金融理财师
某国有银行总行级金牌讲师
某国有银行华东区讲师大赛第一名
现任：某国有银行江苏省分行网点丨副行长/金牌讲师
曾任：某国有银行江苏省分行丨理财经理
曾任：某国有银行江苏省分行丨综合柜员
马丽老师拥有8年大型银行实战管理经验，从一线柜员、大堂经理、理财经理、副行长及总行金牌讲师等工作经验，带领网点团队完成全年揽存业绩为4000万人民币日均存款，销售业绩在全瞎排名前列。同时负责银行内部人才培养，学员人数达10000余人次，曾多次荣获优秀内训师，优秀课程等荣誉。曾为某分行信用卡部开发的《海淘课程》被改编为动画版在全辖推广，并为该银行拍摄银行卡海淘业务广告宣传片，受到其他支行及总行领导的高度认可，被总行选送到斯坦福大学进修国际金融课程。擅长课程：负责大堂经理、理财经理营销技巧的培训、负责网点客户，投诉抱怨技巧的培训。
实战经验：
★ 担任理财经理期间：负责网点个人金融产品的销售，带领团队完成全年揽存业绩为4000万人民币日均存款，全年销售基金5000万，全年销售保险期交300万，趸交800万，全年销售黄金200万，销售业绩在全瞎排名前列。
★ 担任网点营销副行长期间，负责网点个人金融业务的发展及管理工作，激发员工的销售积极性，定期制定目标，辅助理财经理营销大客户，陪同客户经理拜访公司客户，开拓个人高净值客户，闲暇时间在网点大堂开拓厅堂客户，处理网点的客户投诉。
★ 担任金牌讲师期间：
《新员工个人金融基础知识及柜面营销》累计培训次数40多场，受训学员2500多人次；
《马丽老师的海淘宝典》（信用卡海淘讲座）通过海淘知识的讲述示范，帮助客户提高生活品质，推广信用卡，课程成效：路演现场办卡率80%以上，最高单场办卡120张， 培训次数： 累计培训次数近80场，受训学员7000多人次；
《客户投诉抱怨处理技巧》通过案例分享+实战演练，有效化解客户抱怨，转换投诉为营销机会，累计培训次数15场，受训学员900多次；
《厅堂营销》迅速提升大堂经理的客户挖掘能力，提升销售能力。短期内综合提升小指标和中收产品销量50%左右。累计培训次数15场，受训学员达700多人次；
《自媒体时代理财经理销售能力提升》帮助理财经理找准定位，借助互联网、大数据、自媒体做好营销工作，累计培训17场，受训学员达500多人次。
《明星客户经理大PK》通过两天的授课以及两个月的跟踪辅导，帮助理财经理快速找准自身定位，提高专业知识，激发销售热情，培训后总体产能提升40%。
课程风格：
授课风格轻松幽默，课堂气氛热烈活跃，马丽老师善于用生动的案例，轻松的语言，最热门的话题调动课堂气氛，让学员完全的融入到课堂之中，在快乐中学习。马丽老师在基层工作时间较长，因此所有的案例都来源于平时的工作中，非常的结合实际，能引起学员们的共鸣，激发学员课堂讨论的热情。另外马丽老师还非常擅长编“段子”，将各类的知识都融入到各种“段子”中，非常便于学员们接受，也使得学员们印象深刻。
主讲课程：
01-《大堂经理的服务营销能力提升》
02-《银行客户投诉抱怨处理技巧》
03-《大堂经理厅堂服务营销初级》
04-《银行柜员基础知识及服务规范》
05-《新形势下理财经理的营销思维转换》
06-《银行经理基础知识及岗位服务规范》
07-《银行业消费者权益保护》
课纲下载
热门点击：