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八卦定乾坤——管理高效销售团队,孙宏伟内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:孙宏伟
培训关键词:销售团队培训,团队管理培训,团队建设培训,销售管理培训

《八卦定乾坤——管理高效销售团队》课纲内容:

【课程适用对象】
营销总监、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理

【课程背景】
 ◇ 年初拍胸脯,年底拍屁股,销售业绩怎么办?
 ◇ 销售团队管理到底管什么?管人、管事、管业绩?
 ◇ 忙忙碌碌,碌碌无为,为什么辛苦付出却得不到应有的结果?
 ◇ 团队的每一个成员都清楚自己的目标并知道应该如何能完成它吗?
 ◇ 一个好销售一定能管理好销售团队吗?为什么他优秀的销售经验不能被复制?
 ◇ 德鲁克说:“对员工最大的激励就是帮助他们获得业绩,只有业绩才能让他获得成就感。不是加薪,不是晋升,不是奖励,那只是结果而已。”

【课程收益】
 ◇ 明确清晰的管理基准——目标,掌握达成目标的方法和要点,辅导下属达成目标;
 ◇ 塑造优秀的管理主体——团队,建设和完善合理的团队结构,培养团队成员成长;
 ◇ 实施合理的管理方法——工具,实时、动态地管理销售过程,及时调整销售措施;
 ◇ 练就匹配的管理能力——能力,提升管理者的自我管理能力,与时俱进共同成长。

【课程结构】

【课程施授方式】
讲授、引导、案例分析、角色扮演、讨论、练习……

【课程大纲】

Part1明确清晰的管理基准
做任何事情都需要一个明确的标准,否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程,只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标。

  • 明确清晰的管理基准
    • 目标制定
      • OGSMT目标设定法
      • 目的(Objectives)
        • 企业战略及目标
      • 目标(Goals)
        • 目标与目的的关联性和一致性
        • 具体描述目标

商业词汇
变动词汇
度量词汇
讨论:描述你的目标

      • 策略(Strategies)
        • 达成目标的方法

分解法
工作量法
客户数量法
销售人员梳理法
客流量计算法
客户销售量计算法

        • 衡量、确认目标达成方法的细分要素

练习:构建目标达成公式(方法)

      • 衡量(Measures)
        • 衡量指标介绍
        • 衡量目标的四维指标

主要维度
辅助维度
限制维度
基准维度
目标的资源、能力的支持

      • 时限(Time-Limited)
        • 销售目标与回顾周期
        • 回顾周期与业绩的关系
        • —业绩回顾周期公式

练习:OSGMT方法

    • 目标分解为行动
      • 6-Must工具分解目标为行动
      • 目标分解的顺序及要点
      • 目标分解为行动的具体描述
        • 描述词汇及词性
        • 描述重点

练习:顺序分解目标

课时安排:
3.0H

单元收益:

  • 协助员工制定清晰的销售目标
  • 确认达成销售目标的可能性及途径
  • 将销售目标分解为销售行动

Part 2塑造优秀的管理主体
兵熊熊一个,将熊熊一窝,打造一支优秀的销售团队是销售目标实现的最大保证,如何选择合适的销售模式,组建合理的团队结构,培养合格的团队成员是销售管理的主体。

  • 塑造优秀的管理主体
    • 合适的销售模式
      • 销售模式类型
      • 销售目标与销售模式
    • 合理的团队结构
      • 团队与团伙
      • 基于任务的团队角色构建
      • 基于个人风格的团队组合
    • 合格的团队成员
      • 挑选团队成员
        • 工作描述
        • 职位要求
        • 面试策略及误区
      • 培养团队成员能力
        • GSA培养模型

建立关系,确定目标
交换意见
考虑可能障碍
寻求解决之道
付诸行动
模拟:销售团队辅导

        • 训练技巧

仪表、关系、提问、倾听、定位、检验

        • 反馈

反馈十四原则

课时安排:
3.0H

单元收益:

  • 组建适合产品的销售团队
  • 掌握培养销售人员的方法

Part 3实施合理的管理方法
对于销售管理者而言,在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程,如何对销售团队成员实施管理,及时发现问题并做出相应的调整,是实现团队销售目标的重中之重。

  • 销售漏斗
    • 销售漏斗介绍
      • 销售漏斗结构
      • 销售漏斗的管理作用
      • 销售漏斗使用四大原则
    • 销售漏斗应用
      • 销售流程
        • 销售流程要素

目标客户、销售机会、销售活动、销售结果

        • 销售流程划分

练习:销售流程梳理

      • 销售漏斗指标
        • 容量性指标

机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

        • 流动性指标

进展、流失率、停滞率、新增率

      • 销售漏斗阶段标识
        • 匹配能力
        • 配合资源
        • 销售工具

练习:构建销售漏斗

    • 基于销售漏斗的销售管理
      • 销售会议
        • 销售会议目标
        • 销售会议要素
        • 销售会议组织
      • 回顾与改进
        • PDCA销售绩效改进循环

循环周期
检查要素
模拟:销售会议

课时安排:
4.0H

单元收益:

  • 掌握动态管理销售过程的方法
  • 及时发现销售过程中的问题并改进

Part 4练就匹配的管理能力
一个优秀的团队管理者,一定要具备其职责所需要的管理能力,其中沟通力、问题解决力、自我管理力是任何管理人员都需要具备的基本能力。

  • 练就匹配的管理能力
    • 沟通力
      • 沟通的基本要素
      • 社交行为风格
      • 沟通4技巧

练习:沟通技巧

    • 问题解决力
      • 厘清问题
      • 原因分析
      • 决策分析
      • 计划执行
    • 自我管理力
      • 基于时间管理的自我管理
        • 信息收集
        • 四象限法则
        • 事务处理原则

测试:个人时间管理分析

课时安排:
2.0H

单元收益:

  • 掌握沟通中的要素及方法
  • 了解解决问题的流程及逻辑
  • 加强自我管理能力




孙宏伟老师介绍
 ◇ 企业间(B2B)销售、营销实战专家
 ◇ 国际绩效改进协会(ISPI)会员
 ◇ 优识营销机构特聘讲师
 ◇ 时代光华特邀销售顾问
 ◇ 北京交通大学汽车EMBA中心特聘专家
 ◇ 北京科技大学2001级MBA

【主要服务客户】西门子、航天科工、中青旅、北京钢铁研究总院、江苏江淮动力股份有限公司、中冶赛迪、三一集团、货运人GPS、中联重科、大唐电信科技产业集团、国家开放大学、欧特克有限公司、科瑞集团、紫金技术、和利时、鹏博士电信传媒集团、金凤科技、上海洛保捷机电系统工程、BARON、南京南瑞集团、北京超图软件股份、德国巴鲁夫、中国邮政合肥市邮政厅、盈科律师事务所、中国兵器工业集团、德意电器、索格菲、兖矿集团
【实战经历】
 ◇ 在近20年的工作经验中,一直工作在与客户直接接触的第一线,先后从事过技术支持、项目管理、销售管理、市场推广等工作,在B2B销售(项目型销售、大客户销售)及管理方面有着12年的经验;
 ◇ 历任德国WAGO公司产品推广经理、区域销售经理,瑞士Baumer公司北方大区销售总监;在德国WAGO公司期间,与Siemens等大公司竞争,实现了I/O-System产品连续5年销售额平均以50%的速度增长,在瑞士Baumer公司期间完成了销售额40%以上的增长;
 ◇ 主要客户:Siemens、施耐德、北京铁路信号厂、安塞罗宾康、天津奥蒂斯电梯、太原重工、三一风电、金风科技、唐钢集团、济钢集团、京唐钢、京唐港、秦皇岛港、首都机场等国内大型客户;

【授课风格】
 ◇ 根据组织间销售的特点,从销售团队管理、专业销售技能、基本销售技能三个层面搭建全面的课程体系;
 ◇ 所有课程全部以自身实践出发,以实践为基础,理论做支撑,塑造了以“发现问题,分析问题,提供方法,即学即用”的授课风格;
 ◇ 在授课过程中,思路清晰,逻辑性强,条理清楚,注重方法论传授和演练,尽可能使课程内容,通过课堂的互动、练习等手段与学员实际销售工作结合起来,并达到落地效果,使学员能听得懂、记得住、用得上、做得到;

【主要课程】
 ◇ 销售管理能力: 《销售赢在管理》       销售管理
 ◇ 销售专业能力: 《决胜大客户销售》      大客户销售
《培养高绩效的销售人员和团队》   销售自我训练
《问题分析与解决》      (销售)思维能力
《B2B顾问式销售四步曲》     顾问式销售能力
《以生意为导向的销售沟通与谈判》  销售专业沟通能力
《企业间(B2B)渠道建设与管理》  生意合作能力
《项目销售之旅》       项目销售能力
 ◇ 销售基本能力: 《销售人员职业素养及技能提升》   销售基本素质及能力
【主要课程简介】
 ◇ 《培养高绩效的销售人员及团队》
该课程主要针对企业内部对销售人员培养效果不佳的情况,根据老师多年实际带领销售团队和培养销售人员的情况,结合绩效改进理论体系,专门制作的一门旨在提高销售人员培养效果的课程。
通过这套方法,曾经培养一名销售人员年销售额从120万到800万的突破。

 ◇ 《B2B顾问式销售四步曲》
根据顾问式销售流程的特点,该课程从“信息、需求、价值、交换”四个阶段全面的向销售人员展示了顾问式销售过程中所要面对的人,所要做的事,所要具备的能力。
使销售人员能够全面的了解和掌握顾问式销售过程中的情况,方法及要达到的目的。

 ◇ 《销售赢在管理——销售管理》
尽管销售是以结果为导向的工作,但是真正的重点是对销售过程的管理。
该课程从销售目标为出发点,根据销售目标做出销售行动的分解,通过对销售人员的管理来实施销售行动,同时针对具体业务,结合销售目标进行动态的管理、辅导和总结,使销售管理人员能够及时掌握和调整销售状态,指导销售人员的能力,进而最终达成销售目标。
该课程本着德鲁克说的:“员工最需要的是领导帮助他完成业绩”的思想,从方法的角度解决了因为方法缺失造成销售人员执行力不强,激情不够的问题(表象)。

 ◇ 《问题分析与解决》
问题分析与解决能力是一个优秀的职场人和管理者必须具备的能力。良好的解决问题的能力必须具有开放的、系统的、理性的、流程化的思维。
该课程从厘清问题、原因分析、决策分析、计划执行四个方面全面的展示了面对问题,解决问题的过程。并运用实战性极强的方法和工具,配以结构化的流程处理方式,最终以4张表格形式达到了真正解决问题的目的。

 ◇ 《决胜大客户销售》
大客户被众多企业奉为企业生存发展的命脉,是客户中的重中之重,那么到底什么样子的客户是大客户,如何判断客户价值?如何开展大客户销售工作?
本课程从识别大客户、接触大客户、深入大客户、成交大客户四个方面逐步深入的开展大客户销售的工作。
从销售人员必备的知识、技能和素质到与大客户发展关系的各个阶段所需要的能力以及所要做的事情都做了详细的分解,八步阶梯成交大客户,维护发展大客户。

 ◇ 《以生意为导向的销售沟通与谈判》
沟通和谈判能力是销售人员工作中最重要的部分,销售中的沟通和谈判一定要围绕着销售目标展开和深入,不是简单地沟通谈判技巧的学习,是基于销售过程中各个阶段目标对沟通和谈判方法的运用。

 ◇ 《企业间(B2B)渠道建设与管理》
说到渠道销售,更多的想到的是卖场、超市等快消品(B2C)渠道形式,其实任何一个企业都需要通过渠道将触角延伸到客户那里;由于企业间(B2B)销售的产品的特点和属性各不相同,很少有极具代表性的渠道模式供企业去参考,所以企业需要一套渠道规划和管理的方法来搭建和管理他们的渠道;
很多企业现有的渠道面对着很多的问题和麻烦,渠道规模、层次混乱,销售人员不能够对渠道形成有效的管理,产品不能够得到很好的推广,渠道应该怎么做?

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