培训会员
热门点击:参观考察 中层干部 研发管理 采购管理 海关事务 秘书文秘 人力资源管理 销售营销 绩效管理 仓储管理

360°经销商管理实战班,刘晓亮内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:刘晓亮
培训关键词:经销商管理培训,市场开发培训,渠道管理培训

《360°经销商管理实战班》课纲内容:

一、课程背景:
对于品牌在渠道终端的表现,许多品牌厂家区域销售经理虽然学习过ECR原理,但还是因为经销商的不配合感到头痛。如何才能让经销商积极配合主推我方品牌?要拉动终端究竟受哪些因素制约?如何快速提升自家品牌在渠道终端的销量?5年来,咨询顾问们一直在思考这个问题,我们深入调查研究联想电脑、王老吉、吉列、宝洁、可口可乐、康师傅等25家著名品牌渠道管理的现状,跟踪了国内在家电、医药、烟酒、照明、家居、建材、服饰、汽车等行业189家成长性品牌企业,他们销售队伍规模在10-100人左右,年营业额在3000万-20个亿之间,他们平均的年增长速度都在50%-100%以上,是同行业平均水平的3倍左右。这些品牌企业的共同特征就是经销商管理体系规范,忠诚度高;区域经理管理很给力,年收入高于同行30%以上。在他们的管理活动中,我们发现了一个共同的规律,总结提炼出一套简单有效的品牌渠道控制系统,那就是“360度经销商管理模型”-通过“三类联盟、六大战略维度与九个业绩考核指标”之间全方位的共同作用,达到渠道终端的高效产出。市场不相信抱怨,来自快速成长品牌厂家的高要求与超级终端的双重压力,如何帮助区域经理有效做好经销商管理,快速提升品牌市场份额?这就是开发本课程的最终目标。
来吧!最新版《360°经销商管理》实战班2天课程,中国著名经销商管理专家、清华大学总裁班特聘讲师刘晓亮老师将为你提供“咨询式”经销商管理全面解决方案。

二、课程收益:
1、快速构建立体化高效的经销商管理体系
2、大大强化品牌在渠道终端的表现力
3、掌握控制经销商的品类管理策略
4、帮助经销商建立信息化系统
5、建立厂商战略合作伙伴关系
6、有效管理渠道成员信用与控制风险
7、帮助经销商成为区域市场品牌销售冠军
8、逐步提升经销商队伍的竞争力、积极性与忠诚度

三、培训对象:
总经理、销售总监、区域经理、市场经理等渴望提升经销商管理的人士

四、培训课时:
2天13小时

五、课程大纲:
前言:“360度经销商管理模型”介绍

一、“三类联盟”包括:
“厂类-商类-品类”的地位匹配
二、“六大战略维度”包括:
1、一把手战略
2、一体化组合流程
3、厂商建立战略伙伴关系
4、建立扎实终端管理基础
5、打造经销商经营团队
6、建立信息化系统
三、“九项指标”包括:
品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标

第一部分  “三类联盟”――经销商管理的前提条件
第一单元:“三类联盟”的建设

一、厂商门当户对的战略意义
“上错花轿嫁错郎”的启示
二、三类联盟战略:厂类/商类/品类对等性
1、如何做到名品配名店,名店配名厂?
2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理
三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性?
1、有实力,无意愿,怎么办?
2、无实力,有意愿,怎么办?
3、有实力,有意愿,怎么办?
●案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时选择大户经销商策略所带来的低销量、不放弃痛苦处境

第二部分  “六大战略维度”――经销商管理的核心基石
第二单元: 如何做好一把手工作?
一、从上到下地执行战略合作
二、一把手掌握了品牌经营最核心资源
三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略!

第三单元:如何推进一体化流程控制?
一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作?
1、三大方法论是指:
控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权
2、四大高压线是指:
破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚
3、五大关键点是指:
价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化
二、推进一体化流程的2个重点:
1、提供一体化定制产品及服务
2、提供专业化的品类增值服务
三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行

第四单元:厂商如何建立战略合作伙伴关系?
一、厂商关系发展三阶段
1、重组渠道价值链的需要
2、如何建立厂商共同管理的沟通平台?
3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系
二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系
1、教授组建专业的产品销售公司与团队
2、教授认知与研究市场
3、教授市场传播策略与方法
4、教授先进市场管理技术
5、教授将单店做成销售冠军店
6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌
案例分析:广东××音响品牌运用“六教法”有效建立厂商战略伙伴关系,强势挤进行业十大品牌 
 
第五单元:如何打造与品牌匹配的经销商经营团队?
一、厂商“上下同欲者胜”
1、打造经销商经营团队的重要性
2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件?
二、打造经销商企业文化五步骤
1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人
2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围
3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题
4、打造企业文化五步骤
三、打造适合公司化战略的组组织架构
1、组织架构与岗位职责的设定
2、标准化作业、流程化运作、数字化经营
四、制定员工绩效考核体系
1、不是所有经销型企业都适合KPI指标
2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系
3、让员工收入高才是硬道理
4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法
五、如何建立经销商培训体系?
1、重视培训战略意义
2、“三洗五会”培训体系的建立
案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密

第七单元:如何建立终端信息化系统?
一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组
1、如何建立信息化系统?
2、建立督查机制
3、及时核查各项终端工作
二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏
三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障

第三部分  九项指标――经销商管理的评估标准
第八单元:如何对经销商进行业绩考核与评估?
一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼
二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据
三、零售领域的“九项指标”如下:
1、“三客”-客流量、客单价、客户忠诚度
2、“三毛”-初级毛利、维持毛利、商业毛利
3、“三库”-库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率
四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据?
案例分析:山东××医药品牌导入终端KPI考核之后,区域经理终于不用靠喝酒来维持复杂的客情了

培训课纲 课纲下载
更多360°经销商管理实战班相关课程:
关于我们 | 法律声明 | 服务条款 |热门课程列表 | 培训计划 | 网站地图 | 文字站点 | 加入收藏 | 用户中心
固话:020-34071250、34071978 值班手机:13378458028(可加微信) 传真:020-34071978
地址:广州市天河区东站路1号;常年法律顾问:北京市双全律师事务所 邓江华主任律师
粤ICP备13018032号 Copyright (c) 2019 All Rights Reserved 森涛培训网 三策咨询.企业培训服务