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目标管理与绩效管控,孔豫栋内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:孔豫栋
培训关键词:目标管理培训,绩效管控培训,绩效管理培训

《目标管理与绩效管控》课纲内容:

学员对象:销售主管,销售经理 。

课程收益:
 ◇ 帮助员工将销售工作转变为销售事业。
 ◇ 您将得到销售管理实战案例分析
 ◇ 为什么采用平衡计分卡?并
 ◇ 如何利用平衡计分卡推动战略执行?
 ◇ 利用攻守模型细分客户,设置KPI。
 ◇ 管理销售机会和销售活动的方法和工具
 ◇ 执行销售计划和策略的原则
 ◇ 销售团体辅导体系的建立和流程
 ◇ 销售能力培养体系的建立
 ◇ 使用过程性指标控制销售过程。
 ◇ 销售人员需要什么能力,怎样衡量能力?
 ◇ 怎样将绩效目标落实到每天的销售工作中?
 ◇ 下属不能达成业绩时,主管应该怎样辅导员工。

课程内容:
 
第一讲、传统的绩效管理

分配销售目标(学员将做为销售主管为其七名表现,级别,薪水各不相同的下属进行任务分配,帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。)
 ◇ 为什么要绩效管理
 ◇ 个人目标与企业目标统一
 ◇ 帮助员工进行职业生涯规划的步骤
 ◇ 决定销售人员薪酬的三个因素
 ◇ 如何使用绩效评估结果计算销售奖励
 ◇ 传统绩效管理的缺陷
 ◇ 业绩改进计划
 ◇ 案例讨论:
 ◇ 销售绩效管理的意义:连接个人与公司的纽带
 
第二讲、平衡计分卡
通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件,来说明主管应如何分配时间,以及对主管来讲最重的管理要素。
 ◇ 战略管理框架
 ◇ 传统的营销理论和考核指标
 ◇ 领导者的四个关键要素
 ◇ 平衡计分卡的概念
 ◇ 设置KPI的原则
 ◇ 如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
 ◇ 绩效评估式计算KPI得分的方法
 ◇ 领导者如何分配时间
 
第三讲、树立销售目标
 ◇ 销售目标来自哪里?TOC管理
 ◇ 经典营销理论与绩效目标
 ◇ 利润导向的经营模式与新的绩效目标
 ◇ 客户导向的营销策略和指标
 ◇ 客户细分的攻守模型…
 ◇ 客户细分的方法
 ◇ 按照攻守模型细分绩效目标
 
第四讲、控制销售过程

 ◇ 如何开展制度化与流程化
 ◇ 如何设置平衡计分卡中过程性指标
 ◇ 改进流程的意义
 ◇ 流程如何优化
 ◇ 改进流程的步骤和方法,DMAIC
 ◇ 主要的销售模式下的销售流程(零售、代理分销、直接销售、专卖)
 ◇ 客户关系分析模型客户管理
 ◇ 销售机会管理
 ◇ 销售活动管理
 ◇ 促销管理
 ◇ 报价和订单管理
 ◇ 案例讨论:
讨论:集团财务管理规划(最新精编)(3个doc8个ppt)
戴尔及IBM的管理系统,学习进行销售管理的方法和原理,从而总结出销售漏斗管理的精髓,并提供实用的销售管理表格。

第五讲、发展销售能力
 ◇ 如何定义销售能力
 ◇ 能力素质模型
 ◇ 能力素质指标
 ◇ 能力测评
 ◇ 能力的评估方法
 ◇ 能力评估结果用于绩效管理的方法
 ◇ 素质评估
 ◇ 四种常见销售模式下的能力模型
 ◇ 销售能力模型的应用
 ◇ 能力素质模型用于培训
 
第六讲、辅导型的执行者
 ◇ 三种执行模式
 ◇ 辅导型的执行者
 ◇ 员工对待转变的心态变化
 ◇ 辅导的步骤
 ◇ 看板管理
 ◇ 发现下属问题
 ◇ 促成员工的转变
 ◇ 提出改进期望
 ◇ 观察和记录员工行为
 ◇ 反馈和认可

课程主讲
孔豫栋先生 

国内知名营销督导管理专家 
    集团学习卡事业部总经理
    中国营销协会理事、国际注册咨询师(CMC)、清华大学继续教育学院特聘讲师、曾为民生银行、中国移动、中国银行、秋鹿实业、太平鸟服饰、九芝堂药业等上百家企业做咨询培训。

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