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绝对成交——门店导购销售六步曲,曾凡冲内训课程


培训讲师曾凡冲 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:门店培训

《绝对成交——门店导购销售六步曲》课纲内容:

课程背景:
亲爱的朋友:销售,是大多数门店回流现金和赚取利润的唯一方式,那看看我们的销售人员是否存在以下问题:客户进店,导购总是一味讲产品?客户问什么,导购就回答什么?客户走了,导购却不知道为什么?
……
如果,我们的销售人员有以上几种现象,那一定是销售的流程出了大问题。销售总是在不同的时间,面对不同的客户,解决不同的需求,它有流程可言吗?
答案是:有的!大到销售房产,小到销售奶茶,它都有一套相对固定的章法;否则,我们岂不是想说什么就说什么,或者总是被客户牵引,这样对成交是绝对不利的。
本课程针对大宗商品的门店销售特点,对顾客的消费心理进行深度分析,结合十年来的门店培训难题集锦,提供这样一套有效的解决办法。它与以往的销售流程课对比,最大的亮点在于根据人类大脑的相信机制,采用差异化和深度化的示证道具,给顾客造成深刻的记忆烙印,让顾客相信他的选择。

课程收益:
● 清晰了解整个销售流程,便于新手快速上手,具备独立销售能力
● 绘制本行业商品的顾客需求矩阵图,提前掌握需求维度,便于在沟通中,有的放矢地挖掘顾客的真实需求
● 理解人类大脑的相信机制和体验式销售的意义,改变传统销售靠口才的惯性思维
● 罗列在介绍产品环节中可操作的示证道具,也可举一反三,在其他环节加以运用
● 制作介绍产品的逻辑思维,以普世的思维方式,让顾客更容易接收产品信息
● 掌握价格谈判的多种方法和技巧,针对不同情况灵活运用,让价格不再成为成交的障碍

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:建材家居行业销售型经理、店长、主管、导购、助理。
课程方式:讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、情景演练、焦点讨论、现场作业、对抗演练

课程大纲
破题前言
破题一:销售
1. 销售的一句话理解
2. 消费的一句话理解
3. 两个关键词:需求和相信
破题二:流程
误区一:销售是随机应变的,不需要流程
案例:再牛的赛车手都得从科目一开始学起
误区二:只有新手才需要学习流程,老手早就融会贯通了
案例:打了三年的玩着荣耀,你依然是个青铜

第一讲:建立信任——怀疑之前都是谎话
问题:顾客因不信任而离店
策略:在短时间内让顾客感觉你比别人家的好
一、标准迎宾
1. 要求
2. 流程
3. 动作
4. 迎宾语
情景演练:通过迎宾让顾客进店
二、品牌导入
1. 地位
2. 殊荣
3. 口碑
现场作业:罗列你的品牌优势
情景演练:顾客进店时导入品牌
三、视觉证明
1. 荣誉牌
2. 照片墙
3. 文化墙
4 .留言板
头脑风暴:新颖的视觉证明
四、巧妙破冰
1. 认识
2. 寒暄
3. 赞美
4. 同理
情景演练:一对年轻情侣,如何破冰

第二讲:探寻需求——了解需求方能共鸣
问题:因不了解顾客需求而导致成交失败
策略:挖掘并放大顾客需求
一、认知需求
1. 需求的分类
1)显性需求和隐形需求
2)已知需求和未知需求
2. 产品需求
头脑风暴:对行业的顾客需求进行罗列、归类和排序
工具:需求矩阵图
二、探寻需求
1. 探寻需求的意义
案例:天河城配眼镜
2. 需求来源
1)过往经验
2)当下信息
3. 探寻方法
1)望——观察顾客
2)闻——聆听顾客
3)问——询问顾客
4)切——分析信息
案例:张大妈买空调
现场作业:请写出你的黄金X问

第三讲:介绍产品——好产品自己会说话
问题:错误的产品介绍方法(多、乱)
策略:聚焦需求,用产品体验刺激顾客的五觉
一、介绍内容
1. 顾客关注的
2. 顾客忽略的
现场作业:你的顾客最关注产品的哪些点
二、介绍逻辑
1. 先整体后局部
2. 先特征后利益
3. 先旧知后新知
4. 先总后分再总
现场作业:制作介绍产品的思维导图
三、介绍技巧
1. 故事——起伏的情节吸引顾客
2. 比喻——鲜活的形象打动顾客
案例:看谁的保险支票更快
3. 数字——性感的数字带来惊喜
案例:香飘飘的广告
4. 重复——强化最想让顾客感知的内容
课后作业:用以上4种技巧,分别描述你的产品
四、产品体验
1. 差异化
案例:火烧强化地板
2. 深度化
案例:你放西瓜我站人
头脑风暴:产品体验创新

第四讲:处理异议——扫清成交前的一切障碍
问题:常见的错误的异议处理案例
策略:抓住每一次机会,让顾客越来越信服
一、认知异议
1. 什么是异议
2. 正确看待异议
3. 常见异议类型
二、处理套路
倾听——证实——处理
三、处理技巧
1. 正面处理:反驳、示证
案例:西瓜甜不甜
2. 侧面处理:忽视、太极、佐证
案例:张瑞敏砸冰箱的故事
3. 背面处理:假设
案例:钱大妈不卖隔夜肉
对抗演练:现场选题

第五讲:报价议价——不再跌进议价的坑里
问题:错误的报价和议价方式
策略:正确报价,坚定信心;讨价还价,享受乐趣
一、报价姿态
1. 双目注视对方,诚恳且便于观察顾客的反应
2. 语调适中,报数字时可提高;语速不快不慢
3. 给人整体感觉不卑不亢,非常从容自信
二、报价方式
1. 模糊报价
2. 一口报价
3. 打折报价
4. 切片报价
案例:LED灯泡、西洋参
现场作业:制定你的报价方式,阐述原因
三、价格谈判
1. 价格谈判之原因
1)不懂行情
2)惯性思维
3)预算较低
4)随口一说
2. 价格谈判之守价
1)守价原则
2)守价说辞
情景演练:两人一组对练守价
3. 价格谈判之让价
1)让价原则
2)让价理由
3)交换条件
4)制造稀缺
情景演练:两人一组对练让价
4. 价格谈判之逼单
1)逼单句式
情景演练:两人一组对练逼单

第六讲:成交服务——超越预期感动客户
问题:直接就开单把顾客送走了
策略:抓住机会,扩大单值;用心服务,要求宣传
一、扩大单值
1. 推荐法
2. 利诱法
案例:海澜之家买三件衣服享受7折
案例:周大生买了项链,戒指享受7折
二、服务细节
1. 收银
2. 资料交付
3. 赠送礼品
4. 热情送客
5. 感谢短信
自我检查:成交后的服务是否完善
三、发朋友圈
1. 说辞
2. 拍照
3. 发圈

● 讲师介绍

曾凡冲老师  连锁门店实战运营专家
10年泛家居行业经验
7年门店实战培训经验
国家二级企业培训师
中南财经政法大学市场营销学士
荣获欧派家居集团金牌讲师
曾任:深圳市万众城家居广场(美托帮) 商学院院长
曾任:中山市艾文凯迪EDS灯饰平台  商学院院长
曾任:欧派家居集团(上市) 区域经理
曾任:索菲亚-司米厨柜(上市)  培训经理
擅长领域:门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门,两年培训实体门店300+家,曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略,还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法,结合实战经验,统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验:
索菲亚-司米厨柜(上市)丨培训经理:
01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》,并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市,并于2个月完成14家门店的打造,其中12家门店验收合格,该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感,后期被公司作为优秀项目延续运用。
02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”,并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开,参会门店共计300+家,参会人数近2000+;大会召开后极大提升了全国门店人员士气,三周后全国门店超额完成目标,计12000+个订单。
03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍,并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材,后期得到终端门店的极度好评。
欧派家居集团(上市)丨区域经理/培训讲师:
01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划,配合销售总监制定区域(河南、陕西和山西)销售战略,于1年完成招商32家,其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业,并且该年销售业绩超额完成,计2600多万,总业绩增长率排名第一。
02-老师作为培训讲师,独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程,在长沙、太原、长春开展大型区域培训,并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训,提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例:
■2019年4月,为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程,并在中山古镇开展全国大型营销培训,使之成交率由原来的30%以下提升到近40%,均单值由3500元/单提升到8000元/单。
■2018年9月,为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程,并在绍兴开展全国大型导购培训, 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“,将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。
■2017年7月,带领司米橱柜总部团队,为沈阳司米橱柜三家门店(铁西、皇姑、沈北)进行为期1个月的门店打造,对店面软硬件进行整改,执行一场中小型促销活动,当月业绩增长金额57万,增长率为33%。
■2016年12月,作为“卓越技能提升培训” (司米橱)项目负责人,针对全国入职半年以上的销售人员,在广州开展培训,使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术,面对竞争品牌的恶性价格竞争,扭转了被动局面,预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。
■2016年6月和8月,作为“二级培训管理实务” (司米橱)项目负责人,针对全国内训规划师,在广州前后开展两场全国大型培训,并在后期一个月内,帮助全国63家商场,建立完整的内训体系(师资、课程、制度),解决当时各商场“人员招聘过快,销售能力不足“的问题,同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程:
学习对象 关键词 课程名称

中心经理、区域经理 渠道管理 《渠道经销商的管理与维护》
 门店诊断 《望闻问切——门店运营与管理诊断》
 人员培训 《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长 门店管理 《金牌店长——门店管理5A系统》
 门店运营 《业绩倍增——门店运营5A秘籍》
 团队打造 《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》
 客户关系 《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

 销售顾问、导购 销售模式 《高阶转化——量身定制驱动客户转化》
 服务体验 《建立口碑——门店增值服务升级之路》
 吸引客流 《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》
 销售流程 《绝对成交——门店导购销售六步曲 》
 销售技巧 《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》
 促销活动 《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》
 高端产品 《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》
淘宝主播 直播带货 《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格:
教学格言:以学员为中心,以事实为依据,以结果为导向
课程开发:12字诀“简单易学,精准有效,生动有趣”
重点提炼:擅于归纳与总结,将复杂的语句简单化
演绎风格:激情,声音铿锵有力,声调跌宕起伏,肢体动作丰富,注重与学员的交流与互动。
思维逻辑:由被动学习转化为主动学习,将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联,且核心知识点皆采用“抛旧知,引新知”的认知逻辑。
教学方法:多采用“动见引导式”授课方法,培训现场注重学员的反应,让学员“动”起来,避免陷入学习“困境”。

 

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课程名称: 《绝对成交——门店导购销售六步曲》 课程类型: 企业内训
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