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绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训,曾凡冲内训课程


培训讲师曾凡冲 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:门店导购培训

《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》课纲内容:

课程背景:
当顾客来到专柜时,你是否站在顾客的角度,深入他的内心世界,认真地思考过以下问题:
● 为什么顾客会告诉导购员自己的真实需求,而不是顾左右而言他,这里面的原因到底是什么?
● 为什么顾客会相信并且喜欢一位陌生的导购员,他是按照什么样的原则做出判断的?
● 为什么顾客会认为某款商品才是符合他实际需求的,在与顾客沟通的过程中,导购员是如何介绍商品的?
● 为什么顾客觉得某个卖点或者功能,对他来说是非常重要的,导购员如何去找准并介绍对应的卖点?
● 为什么顾客会提出种种的异议,他真正担心的是什么,导购员又要如何有效地化解顾客的担心和顾虑呢?
● 为什么顾客会认为你所销售的商品物超所值,是什么样的原因让他决定购买的?
如果你对以上问题感到疑惑,有兴趣知道答案,那么这正是你需要学习该课程的原因。本课程与大家分享的所有销售方法与技巧,都是我在现实工作中通过自我实践或观察他人的提炼总结。这些方法与技巧不仅仅对我有很大的帮助,对我身边的朋友也有很大的帮助,对于曾经参加我课程的学员们也有很大的帮助。

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:专柜导购人员
课程方式:讲授、小组讨论、案例分享、案例解析与点评、实操演练

课程大纲
第一讲:如何制定接待策略
一、专柜位置靠后(顾客看过好几个品牌才过来)
问题分析:如果专柜的位置非常靠后,顾客已经看过好几个品牌才走过来,那么销售时会存在什么样的问题?
举个例子:你的专柜位于卖场人行通道的第四个位置,客户一家家都看过了……
应对策略:
1. 暗示客户法
2. 纠结抉择法
3. 标新立异法
案例解析与点评
模拟演练:两人一组,进行模拟演练
二、专柜位置靠前(顾客看完本品牌后再去看竞品)
问题分析:靠前的专柜或专柜,容易被后面的竞争品牌盯上……
举个例子:竞品靠攻击板材的厚度成交了我的客户
应对策略:
1. 巩固防线:依靠自我优势树立标准
2. 先声夺人:提前弱化竞品优势、指出竞品弱势
案例解析与点评
模拟演练:两人一组,进行模拟演练
三、如何做好终端拦截(把顾客优先吸引到专柜)
存在问题:客户越来越少,商场禁止拉客户,我该怎么办?
举个例子:商场的电梯更换了入口,我的位置从最好变成最差
应对策略:
1. 投放广告
2. 堆些礼品
3. 整点动静
4. 迎宾请进
案例解析与点评
四、如何迅速判断顾客的性格模式,并调整接待方式
存在问题:有些客户总是对外冷冰冰的或者直接说随便看看
举个例子:我和爱人去苏宁易购购买热水器……
应对策略:根据客户的性格,匹配与他相同的沟通方式
1. 优先观察:观察顾客的穿着、走路速度和姿态,预判顾客的性格:感性与理性
2. 调整身体语言:将自己的身体语言调整为与顾客同一频道
3. 调整接待方式:是贴近顾客还是给他空间?是开门见山还是旁敲侧击?
4. 调整介绍方式:感性客户的介绍语?理性客户的介绍语?
案例解析与点评
五、如何挽留顾客,让他不好意思走
数据分析:在专柜的停留时间越长,成交的几率越大
存在问题:顾客在我的专柜停留时间较短
原因分析:顾客为什么会在专柜时间停留时间较长?
应对策略:如何让顾客在你的专柜停留较长时间
1. 让客户坐在椅子上
2. 主动给客户递水
3. 让客户自己的体验
案例解析与点评
六、如何打消顾客的防范心理,并找准时机跟顾客沟通
存在问题:顾客不愿意和导购交流,自顾自的看
原因分析:顾客为什么会有防范心理
应对策略:
1. 给顾客一些空间和时间
2. 观察客户,找机会切入
3. 最好以赞美进行破冰
4. 提出精辟的观点,一下挑起客户的兴趣
5. 用提问的方式,撬开客户的嘴
案例解析与点评

第二讲:如何了解顾客的需求
一、在对顾客做需求调查时,导购员必须了解的信息
存在问题:在不了解顾客需求的前提下,讲了太多的话,都无法与顾客产生共鸣
举个例子:天河城买眼镜
应对策略:7W1H的思维方式
1. What-客户对什么感兴趣
2. Why-顾客提出要求背后的原因
3. How-顾客购买商品后如何使用
4. When-顾客使用的时间
5. Wow-使用的人或关联的人
6. Where-在什么地方使用
案例分析
二、高效提出需求调查问题(让顾客愿意从正面回答)
存在问题:导购提出的问题,顾客不愿意回答
原因分析:
1. 问题过于生硬
2. 不注意提问的节奏
3. 对顾客的回答没用反馈
应对策略:
1. 在对话中提问,隐藏目的性
2. 由简单的问题开始,循序渐进
3. 对于顾客的回答要给予反馈
4. 避免开到尴尬或隐私的问题
5. 感觉客户有回答压力时,要在问题前做个铺垫
案例解析与点评
三、影响顾客的需求认知(使其需求与商品优势相一致)
存在问题:客户需求的商品,我这里无法满足
举个例子:客户需要一款6英寸屏幕的手机
应对策略:
1. 询问客户需求背后的原因
2. 让客户再说出两个以上的其他要求
3. 帮助客户从多个要求中做最大价值的分析
案例解析与点评
四、顾客不说他的需求,而是表示“随便看看”
存在问题:顾客进店后总是说随便看看
原因分析:
1. 担心死缠烂打
2. 担心过于热情
应对策略:
1. 不要随意相信随便看看
2. 不要过于亲近,给他空间和时间,在周边等待机会
3. 对客户的回答进行认可,找机会切入话题
案例解析与点评
第三讲:如何做好商品介绍
一、筛选与提炼优势卖点,将它的刃口变得异常锋利
存在问题:导购总是讲了太多的卖点,顾客压根听不进去
举个例子:欧派橱柜的10大卖点
应对策略:
1. 提前对卖点进行初步的提炼和归纳
2. 优先将顾客关注的卖点
3. 其次把客户忽略但很重要的卖点也讲出来
4. 必杀技的卖点不要在开头讲,但要靠前
案例解析与点评
二、如何找到好的演示方法与演示道具,并做好演示工作
存在问题:导购讲了很多内容,但客户看起来似懂非懂
举个例子:所谓的实木门是不是实木的?
应对策略:
1. 根据顾客关心的问题,提前做好演示道具
2. 尽可能的让客户参与演示
3. 演示完毕后一定要问客户的感受
案例解析与点评
三、运用形象的比喻(让顾客听懂难以说明的道理)
存在问题:有很多技术的问题,无法用演示,我该如何讲的明白?
举个例子:自行车的无级变速原理
应对策略:
1. 平时多总结客户理解的难点,找到大众普知的事物进行参考比喻
2. 打比喻的时候所用的比喻必须是正面的,客户一听就明白
案例解析与点评
四、举一个好的例子,通过他人的实证取得顾客的信任
存在问题:有的导购举得例子,顾客停了一点反应都没有
举个例子:这款减肥药,你们小区好多人都在用……
应对策略:
1. 举得例子一定要具体,比如具体的时间,地点,人物等,让客户感觉很真实
2. 举得例子一定要有代表性,并与顾客的现实情况具有共同性
3. 注意例子的长短,控制好客户聆听的节奏
案例解析与点评

第四讲:如何有效应对价格方面的异议
一、卖场里面明码实价(顾客偏偏还要再优惠一点)
存在问题:商场已经明码实价了,但是顾客还是要砍价,怎么办?
原因分析:
1. 无脑型议价:不了解行情,没有任何根据的乱议价
2. 习惯性议价:平时买东西,养成议价的“好”习惯
3. 超预算议价:费用超预算,希望议价后到预算范围
4. 合理性议价:买卖要议价,只要是在合力范围之内
应对策略:
1. 针对正常的客户:重复产品的价值,坚守价格的底线
2. 针对特别难缠的客户,给予一些小礼品
3. 一定要降价的客户,导购自身倒贴的方式来处理
4. 通过展示商场的价格管理办法来说服
5. 通过竞品的价格对比来说服
6. 通过网上透明的价格来说服
案例解析与点评

第五讲:如何有效应对赠品、品牌、质量、功能方面的异议
一、发挥赠品的价值(使其正面推动顾客的购买行为)
存在问题:赠品问题谈的太早、赠品的价值没发挥出来、赠品谈的过于随意
举个例子:买卫浴送蚕丝棉被
应对策略:
1. 分析市场去同类行业都送什么赠品
2. 将赠品当做最后一根稻草
3. 赠送礼品时,要说明礼品的稀缺性、时限性和价值感
案例解析与点评
二、品牌美誉度较弱(顾客担心商品质量差、档次低)
存在问题:顾客说这个品牌没听说过,担心而退却
应对策略:
1. 直接询问客户担心的原因是什么
2. 用产品的实际价值去打消客户的疑虑
3. 虽然客户没有听说,但是我品牌在行业内的地位是
4. 用道具去证明,彻底打消疑虑
案例解析与点评
三、当顾客提出异议时(导购员应遵循的处理流程)
第一步:重复并认可顾客的异议
第二步:通过有效的提问,来确认顾客异议的真正定义和背后的原因
第三步:根据异议背后产生的原因做出处理,化解顾客的异议
处理顾客异议的方法:正面处理、背面处理、侧面处理
案例解析与点评

第六讲:如何有效处理成交时遇到的问题
一、如何准确识别顾客的购买信号(抓住成交的好时机)
存在问题:导购抓不住成交的时机,过早或过晚逼单,导致成交失败
举个例子:小鹏汽车试驾之后
应对策略:
1. 当顾客询问优惠或赠品时
2. 当顾客问道关于售后服务时
3. 当顾客转一圈又回来时
4. 当顾客纠结于某个问题时,解答完要顺势逼单
5. 当顾客仔细观察商品的细节时
6. 当顾客问怎么使用时
案例解析与点评
二、如何拉住与说服假装想走以及真的走了又回来的顾客
存在问题:顾客总是用你不怎样我就走来威胁导购
应对策略:
1. 第一次顾客要走的时候,拉住他,请顾客坐下来,给足他面子
2. 顾客已经表演过一次还要走,或者给了点优惠还要走,不要着急拉他,等到快走出两三米再请回来
3. 顾客转了一圈又回来,导购对价格可以要定不放,但态度上一定要谦卑
案例解析与点评
三、如何跟顾客提出成交要求(有效推动顾客尽快下单)
应对策略:
1. 顺水推舟法
2. 选择成交法
3. 短缺成交法
4. 限时优惠法
5. 礼品赠送法
6. 价值总结法
7. 信心成交法
8. 比较成交法
案例解析与点评
四、如何做好连带销售(用轻松的方式迅速提升销售业绩)
存在问题:顾客答应成交后,直接开单就把他送出去了
数据分析:善于连带销售的导购与不做连带销售导购的业绩对比
应对策略:
1. 以搭配的方式做连带
2. 以轮换的方式做连带
3. 以优惠的方式做连带
4. 以补零头的方式做连带
案例解析与点评

● 讲师介绍

曾凡冲老师  连锁门店实战运营专家
10年泛家居行业经验
7年门店实战培训经验
国家二级企业培训师
中南财经政法大学市场营销学士
荣获欧派家居集团金牌讲师
曾任:深圳市万众城家居广场(美托帮) 商学院院长
曾任:中山市艾文凯迪EDS灯饰平台  商学院院长
曾任:欧派家居集团(上市) 区域经理
曾任:索菲亚-司米厨柜(上市)  培训经理
擅长领域:门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门,两年培训实体门店300+家,曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略,还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法,结合实战经验,统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验:
索菲亚-司米厨柜(上市)丨培训经理:
01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》,并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市,并于2个月完成14家门店的打造,其中12家门店验收合格,该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感,后期被公司作为优秀项目延续运用。
02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”,并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开,参会门店共计300+家,参会人数近2000+;大会召开后极大提升了全国门店人员士气,三周后全国门店超额完成目标,计12000+个订单。
03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍,并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材,后期得到终端门店的极度好评。
欧派家居集团(上市)丨区域经理/培训讲师:
01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划,配合销售总监制定区域(河南、陕西和山西)销售战略,于1年完成招商32家,其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业,并且该年销售业绩超额完成,计2600多万,总业绩增长率排名第一。
02-老师作为培训讲师,独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程,在长沙、太原、长春开展大型区域培训,并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训,提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例:
■2019年4月,为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程,并在中山古镇开展全国大型营销培训,使之成交率由原来的30%以下提升到近40%,均单值由3500元/单提升到8000元/单。
■2018年9月,为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程,并在绍兴开展全国大型导购培训, 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“,将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。
■2017年7月,带领司米橱柜总部团队,为沈阳司米橱柜三家门店(铁西、皇姑、沈北)进行为期1个月的门店打造,对店面软硬件进行整改,执行一场中小型促销活动,当月业绩增长金额57万,增长率为33%。
■2016年12月,作为“卓越技能提升培训” (司米橱)项目负责人,针对全国入职半年以上的销售人员,在广州开展培训,使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术,面对竞争品牌的恶性价格竞争,扭转了被动局面,预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。
■2016年6月和8月,作为“二级培训管理实务” (司米橱)项目负责人,针对全国内训规划师,在广州前后开展两场全国大型培训,并在后期一个月内,帮助全国63家商场,建立完整的内训体系(师资、课程、制度),解决当时各商场“人员招聘过快,销售能力不足“的问题,同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程:
学习对象 关键词 课程名称

中心经理、区域经理 渠道管理 《渠道经销商的管理与维护》
 门店诊断 《望闻问切——门店运营与管理诊断》
 人员培训 《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长 门店管理 《金牌店长——门店管理5A系统》
 门店运营 《业绩倍增——门店运营5A秘籍》
 团队打造 《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》
 客户关系 《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

 销售顾问、导购 销售模式 《高阶转化——量身定制驱动客户转化》
 服务体验 《建立口碑——门店增值服务升级之路》
 吸引客流 《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》
 销售流程 《绝对成交——门店导购销售六步曲 》
 销售技巧 《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》
 促销活动 《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》
 高端产品 《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》
淘宝主播 直播带货 《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格:
教学格言:以学员为中心,以事实为依据,以结果为导向
课程开发:12字诀“简单易学,精准有效,生动有趣”
重点提炼:擅于归纳与总结,将复杂的语句简单化
演绎风格:激情,声音铿锵有力,声调跌宕起伏,肢体动作丰富,注重与学员的交流与互动。
思维逻辑:由被动学习转化为主动学习,将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联,且核心知识点皆采用“抛旧知,引新知”的认知逻辑。
教学方法:多采用“动见引导式”授课方法,培训现场注重学员的反应,让学员“动”起来,避免陷入学习“困境”。

 

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课程名称: 《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》 课程类型: 企业内训
公司名称: * (开票抬头) 所在行业:
培训日期: * 培训地点: * 参加人数:
联 系 人: * 手机/固话: * QQ/微信:
职位: 传真: E-mail:
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