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金牌店长——门店管理5A系统,曾凡冲内训课程


培训讲师曾凡冲 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:门店培训

《金牌店长——门店管理5A系统》课纲内容:

课程背景:
改革开放后的实体门店发展30余年,面积由小变大,人员由夫妻过渡到团队。日益激烈的市场竞争,让门店的职能从单纯的销售变得更加系统,而这些责任首当其冲落在店长身上。目前来看,大多数店长都是从导购做起,业绩优秀后晋升上来,他们没有参加过系统的学习。面对突如其来的重担,有些措手不及,以下是我经常巡店所总结的一些问题:门店无体验,服务靠自觉;做事无规范,执行无标准;团队无方向,激励靠鸡血;决策拍脑袋、沟通无方法。
以上问题对于新店长或未参加系统学习的老店长都很头疼,本课程给大家推荐一个思维模型,即“门店管理5A系统“,店长只要抓住”场景、人才、流程、数据和制度“这五大模块,门店的管理就非常清晰。拆开每个系统,都有干货满满的方法和工具,学完之后让你的管理更加轻松,系统全面地解决门店的管理难题,为门店运营打好坚实基础。

课程收益:
● 场景管理系统:提升门店体验感,吸引顾客进店,延长停留时间
● 人才管理系统:打造职业化团队,引导顾客购买,完成业绩目标
● 流程管理系统:拟定标准化流程,使人员办事高效,服务周到
● 数据管理系统:分析关键性数据,对“人货场”进行策略性调整
● 制度管理系统:制定合理化制度,是门店有序运转的基本保障

课程模型:
门店管理5A系统模型
 

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等管理人员。
课程方式:讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、现场作业

课程大纲
破题前言:
1. 一句话说明店长的核心职责:
在门店正常运转的情况下,保证老板和员工的盈利。
2. A的含义:
A代表第一和顶尖
3. 诠释5A模型

第一讲:1A——门店场景管理系统
一、门店场景管理意义
1. 给顾客看:吸引进店,延长留店
2. 给自己看:心情愉悦,有自豪感
3. 给老板看:赚足面子,放心授权
4. 给同行看:挫其士气,吸纳人才
二、门店场景之视觉
1. 视觉之美
1)门头设计、橱窗展示、灯光调试、色彩搭配
落地方法:灯光调试的技巧
2. 视觉之新
新款产品、新促物料
道具:模板展架
3. 视觉之信
奖杯、锦旗、证书、微笑
案例:销售冠军店
开放提问:行业权威性背书有哪些?
二、门店场景之听觉
音乐声、吆喝声、呐喊声、击掌声、播报声、广告声……
案例:ZARA的音乐、水疗的吆喝、MUJI的呐喊
三、门店场景之嗅觉
鲜花、香水、香薰
案例:慕斯寝具、山水音响
落地方法:不同场景下的精油香氛
四、门店场景之味觉
茶点、水果、饮品
案例:为什么南方人总爱喝茶
五、门店场景之触觉
温度、商品
六、门店场景之互动
1. 游戏区、体验区、休闲区、自拍区
案例:海底捞的美甲、禄鼎记的划圈圈
工具:门店场景检查表
落地方法:每天早上、中午和下午进行三次巡检,专人专区,相互检查

第二讲:2A——门店人才管理系统
一、认知人才
1. 为什么是人才不是团队
1)业绩才是王道
2)岗位职能单一
3)僧多肉少局面
4)个人成就团队
2. 人才的重要性
3. 人才的标准
现场作业:请写出你对门店人才的界定标准(最高标准、基本标准、最低标准)
二、门店人才管理之选人
1. 选人的重要性
2. 选人的误区
3. 选人的原则
亲自考察、全面考察、岗能匹配、适合即可、快速抢人
案例:这个带纹身的男孩不能要
4. 招聘渠道
网络推广、亲友介绍、定向挖人、平时留意
案例:付店长总是绕道上厕所的秘密
案例:李总住7天酒店,把前台小哥哥带走了
小组分享:还有哪些好的招聘渠道
现场作业:如何写招聘软文吸引人
5. 参考资料
《门店组织架构图》、《岗位职责说明书》、《招聘提问通用题库》、《面试评估表》
三、门店人才管理之育人
1. 育人的重要性
2. 育人的原则
3. 育人的方法
师傅带教、集中培训、大胆授权、学习分享会
落地方法:早会学习,晚上精进
4. 新人成长计划
现场作业:现场制定新人成长计划
四、门店人才管理之用人
1. 用人的重要性
2. 用人的心态
3. 用人的技巧
1)事前鼓励他
2)事后夸奖他
3)随时相信他
4)表扬要当众
……
案例:潘店长的鼓励VS 李店长的命令
4. 用人的胸怀
多赏识,少谴责;用其长,容其短;刀子嘴,豆腐心。
五、门店人才管理之留人
1. 人才流失的危害
2. 人才流失的分析
1)快乐:工作不快乐,钱再多也没用
2)成长:翅膀硬了,想要高飞
3)价值:付出总要得到回报
4)空间:感觉遇到了瓶颈
3. 留住人才的方法
1)未雨绸缪——还未提出要走
a门店文化:使命、远景和价值观
b人文关怀:给父母的信
c学习黑洞:学习永无止境
d事业规划:合伙人制
2)亡羊补牢——已经提出要走
a提升待遇:提高提成部分
b感情稳心:这一路走来
c拖延战术:招不到人,再待一个月
案例:3个月前说要走,最后还没走
小组分享:请分享你的留人故事

第三讲:3A——门店流程管理系统
一、认知流程
1. 流程的重要性
案例:钱大妈的店乱中有序
2. 什么是关键流程
3. 用四象限写出你的关键流程
工具:四象限(X-顾客 Y-钱财)
4. 流程图制作
小组PK:我说你来画
二、门店销售流程
小组PK:绘制门店销售整套流程
三、办理会员卡流程
小组PK:绘制办理会员卡流程
四、处理顾客投诉流程
电话投诉、现场投诉
对抗演练:如何应对电话投诉和现场投诉
五、售后服务流程
案例:TATA木门的售后服务流程

第四讲:4A——门店数据管理系统
一、数据的特性
1. 数据是客观的,不会撒谎
2. 数据是敏感的,直击人心
3. 数据是温度计,反映症状
二、门店数据分析
1. 门店数据分析的作用
2. 门店数据分析的策略
1)一个法则:8020法则
2)两个对比:同比和环比
3)三个分析:商品分析  人员分析  顾客分析
3. 门店数据分析的步骤
1)构建思维:目的是什么、需要什么数据、这些数据
2)数据收集
3)数据处理:计算、分组、转化
4)数据分析:反映问题—分析原因—寻找办法
三、门店商品数据分析
1. 门店商品数据分析作用
2. 门店商品核心数据
售罄率、动销率、客单价、客单量、存销比、销售金额/数量占比……
工具:销售排名表、款式销售表
四、门店人员数据分析
1. 门店人员数据分析作用
2. 门店人员核心数据
销售额、完成率、成交率、均单值、退单数……
五、门店顾客数据分析
1. 门店顾客数据分析作用
2. 门店顾客核心数据
性别、年龄、穿着、住址、动线、进店时间
工具:人物画像表

第五讲:5A——门店制度管理系统
一、认知制度
1. 制度的定义
2. 制度的特性
二、行为规范制度
考勤、卫生、会议、汇报、价格、仓管、客诉
案例:门店价格制度
参考资料:考勤、卫生、会议、汇报、价格、仓管、客诉等制度模板
三、奖励惩罚制度
薪酬、绩效、晋升、淘汰、奖罚、PK
案例:门店五星导购晋升制度
现场作业:制定促销活动的PK制度
参考资料:薪酬、绩效、晋升、淘汰、、奖惩、PK六大制度参考模板
四、制度的实施三条准则
1. 法规大于人情
2. 任何人不能触碰红线
3. 众怒难犯时是调整制度的最好时机

● 讲师介绍

曾凡冲老师  连锁门店实战运营专家
10年泛家居行业经验
7年门店实战培训经验
国家二级企业培训师
中南财经政法大学市场营销学士
荣获欧派家居集团金牌讲师
曾任:深圳市万众城家居广场(美托帮) 商学院院长
曾任:中山市艾文凯迪EDS灯饰平台  商学院院长
曾任:欧派家居集团(上市) 区域经理
曾任:索菲亚-司米厨柜(上市)  培训经理
擅长领域:门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门,两年培训实体门店300+家,曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略,还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法,结合实战经验,统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验:
索菲亚-司米厨柜(上市)丨培训经理:
01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》,并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市,并于2个月完成14家门店的打造,其中12家门店验收合格,该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感,后期被公司作为优秀项目延续运用。
02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”,并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开,参会门店共计300+家,参会人数近2000+;大会召开后极大提升了全国门店人员士气,三周后全国门店超额完成目标,计12000+个订单。
03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍,并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材,后期得到终端门店的极度好评。
欧派家居集团(上市)丨区域经理/培训讲师:
01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划,配合销售总监制定区域(河南、陕西和山西)销售战略,于1年完成招商32家,其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业,并且该年销售业绩超额完成,计2600多万,总业绩增长率排名第一。
02-老师作为培训讲师,独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程,在长沙、太原、长春开展大型区域培训,并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训,提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例:
■2019年4月,为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程,并在中山古镇开展全国大型营销培训,使之成交率由原来的30%以下提升到近40%,均单值由3500元/单提升到8000元/单。
■2018年9月,为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程,并在绍兴开展全国大型导购培训, 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“,将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。
■2017年7月,带领司米橱柜总部团队,为沈阳司米橱柜三家门店(铁西、皇姑、沈北)进行为期1个月的门店打造,对店面软硬件进行整改,执行一场中小型促销活动,当月业绩增长金额57万,增长率为33%。
■2016年12月,作为“卓越技能提升培训” (司米橱)项目负责人,针对全国入职半年以上的销售人员,在广州开展培训,使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术,面对竞争品牌的恶性价格竞争,扭转了被动局面,预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。
■2016年6月和8月,作为“二级培训管理实务” (司米橱)项目负责人,针对全国内训规划师,在广州前后开展两场全国大型培训,并在后期一个月内,帮助全国63家商场,建立完整的内训体系(师资、课程、制度),解决当时各商场“人员招聘过快,销售能力不足“的问题,同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程:
学习对象 关键词 课程名称

中心经理、区域经理 渠道管理 《渠道经销商的管理与维护》
 门店诊断 《望闻问切——门店运营与管理诊断》
 人员培训 《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长 门店管理 《金牌店长——门店管理5A系统》
 门店运营 《业绩倍增——门店运营5A秘籍》
 团队打造 《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》
 客户关系 《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

 销售顾问、导购 销售模式 《高阶转化——量身定制驱动客户转化》
 服务体验 《建立口碑——门店增值服务升级之路》
 吸引客流 《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》
 销售流程 《绝对成交——门店导购销售六步曲 》
 销售技巧 《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》
 促销活动 《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》
 高端产品 《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》
淘宝主播 直播带货 《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格:
教学格言:以学员为中心,以事实为依据,以结果为导向
课程开发:12字诀“简单易学,精准有效,生动有趣”
重点提炼:擅于归纳与总结,将复杂的语句简单化
演绎风格:激情,声音铿锵有力,声调跌宕起伏,肢体动作丰富,注重与学员的交流与互动。
思维逻辑:由被动学习转化为主动学习,将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联,且核心知识点皆采用“抛旧知,引新知”的认知逻辑。
教学方法:多采用“动见引导式”授课方法,培训现场注重学员的反应,让学员“动”起来,避免陷入学习“困境”。

 

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