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业绩倍增——门店运营5A秘籍,曾凡冲内训课程


培训讲师曾凡冲 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:门店培训

《业绩倍增——门店运营5A秘籍》课纲内容:

课程背景:
一个店长的核心职责就是在门店正常营业的情况下,让老板和员工的都能赚到钱,光是让证门店的正常营业还不够。通过走访,我发现很多门店陷入这样的困境:门店客流少,导购闲得慌;客户进来了,搞不定成交;好不容易成交个客户,客单又太较低,利润微薄…..如果你作为一名店长,只会卖货,只会叫员工做事,那你就out了,因为这样的门店绝对不赚钱,整个店面会陷入恶性循环。
门店赚不赚钱,赚多少钱,可能只有老板知道,但赚钱的前提一定是增加营收。门店营收的黄金公式是:门店营收=客流量*成交率*均单值,我们从底层的数学定律出发,只要把“客流量、成交率和均单值”三个数据拉起来,门店的营收自然就起来了,逐渐进入一个良性循环。所以,我从门店的“引流、成交、扩单”三个维度来分析,帮助大家打开思路,寻找方法。而复购和促销是门店常用的引流手段,但又不是单纯的引流。
复购是一个长期工程,抓的好业绩有基本保障;促销是一个短期项目,做的好能够快速拉升一波业绩。最终,我构建了由“引流、成交、扩单、复购和促销”组成的5A模型, 只要店长们在这五个模块深耕细作,业绩一定会持续增长,倍增不是梦。

课程收益:
● 从数学定律理解门店营收的底层逻辑,掌握一套科学的门店营收思维模型
● 打破单一的获客思维,挖掘新得获客渠道
● 有针对性的培训导购,优化产品,调整价格
● 用策略帮助员工扩单,用机制激励员工扩单
● 重视客户的关系维护,现场梳理一套落地方法
● 了解系统的促销方案,理解方案中的核心元素

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:加盟商、门店经理、储备经理、店长、储备店长等运营人员
课程方式:讲授式、小组讨论、案例分享、头脑风暴、现场作业


课程模型:
门店运营5A模型
 

课程大纲
破题前言:
1. 一句话描述店长的核心职责:
在门店正常营业的情况下,保证老板和员工的盈利
2. A的含义:
A代表第一和顶尖
3. 门店营收公式:
门店营收=客流量*成交率*均单值
4. 诠释5A模型

第一讲:1A——门店引流秘籍
一、认知客流
1. 客流是成交的前提
2. 获得客流的五个时代
第一个时代:霸流量
第二个时代:混流量
第三个时代:吸流量
第四个时代:抢流量
第五个时代:截流量
案例:碧桂园的拎包入住
2. 客流的渠道形态
1)原来是线状的
2)现在是网状的
3)未来是立体的
二、诊断门店客流
你的门店每周的客流是多少?
1. 发现问题
2. 分析原因
3. 解决办法:拓宽渠道、深挖渠道
三、拓宽渠道
现场测试:测测你的渠道是否健康
1. 单渠道运作的弊端
2. 什么是多渠道运作
3. 主流渠道有哪些
1)新客自然进店
2)老客复购进店
3)朋友介绍进店
4)异业介绍进店
……
案例:珠宝参加婚博会、婚纱给摄影带单
2. 拓宽渠道的方法
1)在消费路径上,尽量往前获取触点
案例:婚纱摄影店到婚姻登记处做推广
2)渗透到尽可能多的消费场景
案例:大排档上卖啤酒、家具店里摆灯饰、婚博会上旅游展
头脑风暴:根据门店的情况,新增2个新渠道
四、深挖渠道
现场作业:请写出门店的主流渠道
小组讨论:主流渠道能否做的更好,怎么做
1. 主流渠道深耕建议
1)专人专岗负责
2)制定流程和标准
3)制定奖罚措施
4)及时检查及反馈
案例:汽车4S门店成立电销组

第二讲:2A——门店成交秘籍
一、让客户浸入场景
1. 引发情绪而不是传递信息
好吃的、好喝的、好玩的、新奇的、怀旧的…..
案例:80后的小卖部
二、让客户相信导购
1. 职业的形象
2. 饱满的状态
3. 热心的服务
4. 专业的讲解
5. 真诚的为人
三、让客户喜欢产品
1. 产品的选择
案例:名创优品的货物调配
2. 大件产品场景化
案例:床垫营造睡眠场景、项链与服装的搭配
3. 小件产品程序化
案例:药店的药品、超市的副食
4. 产品的介绍
四、让客户接受价格
1. 先强化价值
品牌、产品、设计、服务、物流、安装等
2. 再考虑优惠
折扣、减免、赠送等

第三讲:3A——门店扩单秘籍
一、认知扩单
1. 什么是扩单
2. 扩单的重要性
二、扩单的策略
1. 单品做升级
案例:国产镜片升级进口镜片
2. 单件变多件
三、扩单的技巧
1. 制定优惠套餐
案例:麦当劳的套餐
2. 买满赠送券
案例:买欧派橱柜送欧派电器券
3. 买多享打折
案例:海澜之家买两件,第三件享受7折
头脑风暴:还有哪些好的扩单技巧
四、扩单的机制
连单率考核、均单值考核、奖励大单
参考资料:《扩单的奖励机制》

第四讲:4A——门店复购秘籍
一、认知复购
1. 什么是复购
2. 复购的优势
成本低、效率高、成交准
3. 复购的前提
1)超越客户预期
2)服务最难被模仿
3)让客户想的起
二、标准化门店服务流程
接待服务、讲解服务、收银服务、送别服务……
参考资料:《门店标准化服务流程》
三、标准化售后服务流程
安装、使用、保养、维修
案例:欧派橱柜的售后服务流程
参考资料:《标准化售后服务流程》
四、客情关系方案
1. 客户分类
A类:极度认可,热心肠,乐于主动推荐
B类:较认可,请求后也可推荐
C类:一般认可,请求后不推荐
策略:把C类转化成B类,把B类转化成A类
2. 客情关系触点
1)节假日:清明、五一、端午、国庆、中秋、元旦、春节等
2)个人情景关系:生日、婚嫁、生子、乔迁、高考、升职、生意、买车、非良性意外事件等
案例:客户小孩结婚,4S店豪车帮接亲
3)重大环境事件:自然灾害、传染病等
案例:汶川地震、非典
4)周期性网络互动:朋友圈点赞、推送好文章等

第五讲:5A——门店促销秘籍
一、门店促销的目的
清理库存、提升销量、新品上市、提升知名度、应对竞争
二、门店促销的目标
1. 谁来设立
2. 根据什么设立
3. 目标要分级
三、门店促销的主题
1. 促销需要理由吗?
2. 促销主题到底要传达什么信息?
3. 一个好的主题需要四个
1)轻松读:这句话读起来很顺口
2)易记住:这句话很容易被记住
3)感觉点:感觉规模大、力度大
4)两个标题:最好有主副标题
案例:买房送奔驰 VS 买奥迪送房子
案例:买室内门送窗户
小组讨论:对比以上两个主题,你觉得哪个好?为什么?
现场作业:七月淡季做促销,请写出你的主题
四、门店促销的产品
库存产品、尾货产品、过季产品、畅销产品、低价产品
案例:酸菜鱼只要13元
五、门店促销的优惠
1. 价格折扣是正餐
2. 奖品促销是甜点
六、门店促销的物料
1. 常见物料
1)天:吊旗、气球
2)地:堆头、地贴
3)墙:海报、三角立柱
4)门口:展架、玩偶、魔方、金粉、地毯
5)户外:氢气球、刀旗、桁架、条幅、帐篷、注水旗
……
2. 注意事项
风格协调/控制成本/以少为多/便于清洁
七、促销执行流程
1. 启动会:宣贯、培训、发钱
2. 过程执行:布场、引流、销售
3. 总结会:公布结果、总结教训、兑现奖惩、经验分享
工具:《促销活动人员分工及工作推进表》
八、促销激励制度
1. 常见激励:团队激励、个人激励、PK激励
2. 激励技巧:奖金先发、当众发钱
九、促销费用预算
工具:《促销活动费用预算表》

● 讲师介绍

曾凡冲老师  连锁门店实战运营专家
10年泛家居行业经验
7年门店实战培训经验
国家二级企业培训师
中南财经政法大学市场营销学士
荣获欧派家居集团金牌讲师
曾任:深圳市万众城家居广场(美托帮) 商学院院长
曾任:中山市艾文凯迪EDS灯饰平台  商学院院长
曾任:欧派家居集团(上市) 区域经理
曾任:索菲亚-司米厨柜(上市)  培训经理
擅长领域:门店管理、门店运营、销售模式、销售技巧、大单成交、促销活动、社群营销、社交引流、淘宝直播……

老师授课营销类课程130+门,两年培训实体门店300+家,曾实地考察一个年产值120000000+元单店的经营策略,还深度调研一个开业当天收款破20000000+元单店的促销方法,结合实战经验,统筹【索菲亚-司米橱柜】全国82周年庆促销活动破12000+单, 精通欧派橱柜10+1和4S、索菲亚衣柜海纳百川、司米橱柜FBM。

实战经验:
索菲亚-司米厨柜(上市)丨培训经理:
01-老师曾为公司起草及执行《专卖店规范打造项目计划书》,并将此项目推广到成都、海口、石家庄、长春等12个城市,并于2个月完成14家门店的打造,其中12家门店验收合格,该项目大大提升门店及人员对顾客的服务体验感,后期被公司作为优秀项目延续运用。
02-老师曾负责统筹“82周年庆誓师大会”,并在北京、上海、武汉、深圳四大城市顺利召开,参会门店共计300+家,参会人数近2000+;大会召开后极大提升了全国门店人员士气,三周后全国门店超额完成目标,计12000+个订单。
03-老师曾为企业编辑《产品通用卖点手册》、《镭射板核心卖点手册》、《专卖店日常运营规范》三门教材书籍,并被企业印刷成册派发全国500+家门店作为学习教材,后期得到终端门店的极度好评。
欧派家居集团(上市)丨区域经理/培训讲师:
01-老师曾根据总部的“三年铸鼎“计划,配合销售总监制定区域(河南、陕西和山西)销售战略,于1年完成招商32家,其中西安、洛阳、商丘、开封、太原、朔州等21家正常开店营业,并且该年销售业绩超额完成,计2600多万,总业绩增长率排名第一。
02-老师作为培训讲师,独立开发《木门售后服务》、《销售实战演练》、《FABE销售法则》、《套餐的推广与话术》等8门以上的精品课程,在长沙、太原、长春开展大型区域培训,并针对性的为常州、长沙、淮北、随州等40多个商场进行点对点培训,提升300+位销售人员的销售技能。

部分成功案例:
■2019年4月,为拥有近40000多个会员的垂直电商平台定制《灯饰门店设计型销售新流程》课程,并在中山古镇开展全国大型营销培训,使之成交率由原来的30%以下提升到近40%,均单值由3500元/单提升到8000元/单。
■2018年9月,为雅琪诺墙饰定制《软装门店设计型销售新流程》课程,并在绍兴开展全国大型导购培训, 将导购由卖“产品和单品“转换成卖”空间和设计“,将门店的单均值由6000元/单提升到10000元/单。
■2017年7月,带领司米橱柜总部团队,为沈阳司米橱柜三家门店(铁西、皇姑、沈北)进行为期1个月的门店打造,对店面软硬件进行整改,执行一场中小型促销活动,当月业绩增长金额57万,增长率为33%。
■2016年12月,作为“卓越技能提升培训” (司米橱)项目负责人,针对全国入职半年以上的销售人员,在广州开展培训,使其掌握应对核心竞争品牌的策略和话术,面对竞争品牌的恶性价格竞争,扭转了被动局面,预估抢夺核心竞争品牌订单金额为1.3亿。
■2016年6月和8月,作为“二级培训管理实务” (司米橱)项目负责人,针对全国内训规划师,在广州前后开展两场全国大型培训,并在后期一个月内,帮助全国63家商场,建立完整的内训体系(师资、课程、制度),解决当时各商场“人员招聘过快,销售能力不足“的问题,同时降低70%的人员培训成本。

主讲课程:
学习对象 关键词 课程名称

中心经理、区域经理 渠道管理 《渠道经销商的管理与维护》
 门店诊断 《望闻问切——门店运营与管理诊断》
 人员培训 《如何给门店人员做好培训》

店经理、店长 门店管理 《金牌店长——门店管理5A系统》
 门店运营 《业绩倍增——门店运营5A秘籍》
 团队打造 《王牌铁军——店长打造高效团队的六项修炼》
 客户关系 《黏住客户——门店运用互联网工具玩转社群营销》

 销售顾问、导购 销售模式 《高阶转化——量身定制驱动客户转化》
 服务体验 《建立口碑——门店增值服务升级之路》
 吸引客流 《精准引流——建材家居门店楼盘社群种草指南》
 销售流程 《绝对成交——门店导购销售六步曲 》
 销售技巧 《绝对成交——专柜导购销售成交之实战特训》
 促销活动 《社交裂变——门店借助互联网工具玩转促销》
 高端产品 《制造稀缺——门店导购让高端产品不难卖》
淘宝主播 直播带货 《淘宝直播主播带货实战攻略》

授课风格:
教学格言:以学员为中心,以事实为依据,以结果为导向
课程开发:12字诀“简单易学,精准有效,生动有趣”
重点提炼:擅于归纳与总结,将复杂的语句简单化
演绎风格:激情,声音铿锵有力,声调跌宕起伏,肢体动作丰富,注重与学员的交流与互动。
思维逻辑:由被动学习转化为主动学习,将多个知识点用“总分总/金字塔/要素/流程/时空”等逻辑进行串联,且核心知识点皆采用“抛旧知,引新知”的认知逻辑。
教学方法:多采用“动见引导式”授课方法,培训现场注重学员的反应,让学员“动”起来,避免陷入学习“困境”。

 

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