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众里寻她&他千百度——有效人才甄选及结构性面谈,刘仁生内训课程


培训讲师刘仁生 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:保险营销培训

《众里寻她&他千百度——有效人才甄选及结构性面谈》课纲内容:

众里寻她/他千百度——有效人才甄选及结构性面谈

课程背景:
保险行业发展趋势良好,国家政策给予高度支持,保险公司主体及团队期待提高市场占有率,并依靠更多更有效人力拉升业绩平台;过往所经历的人海战术、粗旷增员等无奈策略,造成团队发展停滞,乃至人员流失,缺乏更合理的价值理念及管理体系,尤其是缺乏人才甄选标准。
而针对于代理人伙伴所看好的优质准增员,既缺乏蓝图规划,更是缺乏一套行之有效、合理正规、容易操作的面谈方法,大部分还是以拉动、劝说、利诱等不合理的增员方式进行,没有取得应有的增员效果。
综上所述,如果能够在建立宏伟的事业发展蓝图基础上,推出一套有效人才甄选标准,为团队人才引进合理把关,同时掌握有效的人才增员结构性面谈,必将有助于团队健康、持续发展。

课程收益:
● 掌握人才甄选的四大维度
● 辩证认知四大选才维度的关系,并合理取舍
● 掌握选才甄选工具
● 掌握三级结构性面谈的原理
● 分级训练基础上,掌握三级结构性面谈的运用关键
● 重点掌握发问、聆听、追问运用技巧

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:寿险公司主管、有意增员发展的伙伴
课程方式:讲授互动、讨论提问、角色扮演、案例讨论

课程风格:
● 内容至简,核心突出:时刻关注人才甄选及面谈成效的核心目标,信息至简,重要内容突出,容易理解和运用
● 注重训练,关注效果:课堂采用案例讨论、角色扮演等多种形式的训练,让学员对知识要点更容易掌握和吸收,结合案例会更有利于运用
● 互动交流,氛围轻松:课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动,注重学员回应,课堂氛围生动活跃,轻松愉快

课程工具:
● 人才画像及甄选标准审核表
● 增员渠道及信息表
● 三级结构性面谈逻辑

课程大纲
第一讲:为何要选——人才甄选的核心价值
一、人才甄选的定义
1. 依据需要而做人才选拔
二、人才甄选的价值
1. 有利于愿景、使命达成
1)建立团队与企业的定位
2)愿景、使命在团队中的意义
2. 建立更统一的价值观
1)君子和而不同
2)道同相为谋
3. 有利于绩效达成
4. 有利于节省管理成本
1)事前费力事后有功
2)集中火力做最正确的事
案例:华为知名企业人才选拔机制
案例:同业公司的某才、某经理人等人才选拔

第二讲:如何选——人才甄选的标准和画像
一、人才的甄选标准和画像
1. 人才甄选标准说明
1)四大维度说明
a 企图心——对事业发展、生活品质等追求
b 资源——人脉及财务
c 软体——对保险认知、沟通表达、学习、抗压等
d 硬体——年龄、学历、第一印象等
2)四大维度的辩证关系
硬体是基础,企图心是关键,资源、软体要商榷
案例讨论:三类代表人才的取舍
2. 人才甄选标准和画像的关键
1)标准清晰
2)相信吸引力定律
3. 工具说明和运用
1)人才画像及甄选标准审核表的原理
课堂上举例说明

第三讲:三级结构性面谈的核心价值
一、三级结构性面谈的定义
1. 三级结构性面谈的真相
1)初次吸引面谈
2)深度选才面谈
3)决定生涯面谈
二、三级结构性面谈的原理
1. 人才择业的心理探讨
1)得来不易、易得易失
2)易被成功吸引
3)关注、审视细节
2. 推托拉原理的说明
1)推:发问聆听、收集信息、环节铺垫
2)拖:深度探讨事业机会与人才质量,描绘蓝图
3)拉:诚挚欢迎,强化事业发展蓝图与合作价值
案例:三国演义中的三顾茅庐
案例:同业公司增员面谈
三、三级结构性面谈的价值
1. 尊重人性
1)尊重交往的规律——由浅入深
2)尊重互相选择的权利——情投意合
3)尊重事业发展的规律——宏观蓝图+可行性
2. 提升留存
1)多环节观察,深入了解,更多掌握彼此信息
2)为后续辅导、训练做好准备
3)更加珍惜共同、多频次的劳动成果
3. 建立机制建立稳固的人才选拔机制

第四讲:初次吸引面谈的要领
一、初次吸引面谈的目的
1. 收集信息,了解彼此
1)我们对准增员的了解(企图心、资源、 软体、硬体)
2)准增员对我们的了解(行业发展、市场空间、公司实力、事业模式、与收获所得等)
2. 建立共识——对事业追求、保险价值的初步共识
二、初次吸引面谈的要领
1. 中立立场,不做拉动
2. 注意发问聆听,适当少讲
3. 合理把控时间
三、案例演示及角色扮演
工具使用:初次吸引面谈表的说明
讲师示范与角色扮演
现场练习:初次吸引面谈训练

第五讲:深度选才面谈的要领
案例:太极拳背后的精髓
一、深度选才面谈的目的
1. 深度了解彼此特质
2. 探讨事业合作可能性
3. 强化准增员优势,消除其潜在顾虑
二、深度选才面谈的内容
1. 候选人各项品质
2. 商业合作模式及事业发展蓝图
3. 模式和蓝图背后的SWOT分析
4. 事业说明会(创说会)的承接
三、深度选才面谈的要领
1. 注重发问、聆听和记录,适度回应
2. 针对重点信息做追问和说明
3. 举例并建立同理心
4. 关注重点信息,尤其是存在的真实顾虑
四、案例演示及角色扮演
工具使用:深度选才面谈表的说明
讲师示范与角色扮演
现场练习:深度选才面谈训练

第六讲:决定生涯面谈的要领
案例:足球进球的一系列过程
一、深度选才面谈的目的
1. 强化事业合作机会
2. 强化晋升发展薪酬奖励等机制
3. 推动进入培训等下一环节
二、决定生涯面谈的内容
1. 候选人各项品质
2. 商业合作模式及事业发展蓝图
3. 模式和蓝图背后的SWOT分析
4. 事业说明会(创说会)的承接
三、决定生涯面谈的要领
1. 热情、真诚
2. 事业发展蓝图和合作充满信心
3. 适度提出要求
四、案例演示及角色扮演
工具使用:决定生涯面谈表的说明
讲师示范与角色扮演
现场练习:决定生涯面谈训练
分组、分面谈层次进行角色扮演和技巧训练

● 讲师介绍

刘仁生老师  保险团队发展实战教练
13年金融保险行业管理/培训经历
LOMA美国寿险管理师资格认证
NLP—SAV自我觉醒愿景学认证导师
中宏保险财务顾问特训教练
中信保诚人寿资深保险培训师
中信保诚人寿荣誉讲师/中荷人寿四星级荣誉讲师
曾任:新华人寿(鞍山) 营业区经理
曾任:中宏保险(鞍山) 培训部经理
曾任:中荷人寿(大连) 营业区总监
曾任:中信保诚人寿(深圳)  金牌培训师/人力发展主任
→辅导近万名保险代理人、学员,累计进行授课超1000场次
→累计直接推动超过1000位普通保险代理人晋升业务主管职级
→辅导近300名保险代理人心态类课程,起到解决从业困惑和扫清从业心理障碍

实战经验:
   刘老师在保险行业中针对增员、营销技巧、心态辅导等方面有着较丰富的实战经验,能针对不同保险企业所需的要求,做出针对性“对症下药”解决方案;有效解决现大多数的保险行业所遇到的“瓶颈期”难题。
“精英代理人教练”:老师曾任职于中宏保险/新华人寿期间,累计培训辅导近3600位代理人,其中为各企业输送出了上百位精英代理人,其中曾为中信保诚人寿连续2年内完成公司人力增长目标,累计增员超过1200人,人力指标同比增长超过120%,为企业大力输入人员,助力企业业绩逐步增长。
“人才管理者输送师”:老师曾任职于中荷人寿/新华人寿期间,为企业培养输送了近500位
保险代理人晋升到业务主管,支持企业的各项任务指标,其中曾为中荷人寿同比晋升率提升25%以上,并带领新晋管理者完成当年度业绩目标1200万保费。
“业绩销售引导师”:老师曾任职于中信保诚人寿期间,为企业员工进行《年金险(教育、养老)销售》技能课程辅导,并直接推动企业学员在年金险、重疾险销售上取得实质突破,累计产生超过200万标准保费,班级人均产能较同期提升45%,人均件数提升1.5件。

部分授课案例:
■ 曾给中信银行信用卡中心讲授《增员意愿启动》&《增员人才甄选及面谈技巧》课程,累计参训学员超过400位,并给近100名学员进行事业说明会(创说会),现场反响热烈,后返聘老师超20期;
■ 曾给中信银行深圳前海分行讲授《需求导向与顾问式健康险销售》课程,课程主要包括客户需求分析及面谈技巧,累计参训学员超过50人次;培训后保险类产品销售2月内有20%左右业绩提升,得到了企业内部领导的赞赏,后返聘老师3期;
■ 曾给中信证券南山营业部讲授《把握精准的未来—年金险销售》及《产品说明会》课程,帮助证券销售代理人及客户讲解保险的价值及如何配置,并现场直接面谈60位客户并成功交付;课程结束后学员反馈不错,后返聘老师2期;
■ 曾给中信健康(深证)讲授《事业说明会(创说会)》课程,帮助销售代理人及准新人进行事业发展描述,累计参会准新人超过100人,后返聘老师3期;
■ 曾给中信保诚人寿(广东/河北省)讲授《创新增员方式》课程,帮助分支机构内勤管理干部及部分外勤主管打通新的增员招募思路,介绍新模式的技巧方法,累计参训学员超过60人次;课程结束后该企业2—3月内增员同比有近40%增长,课程反馈不错,后返聘老师2期。
……

主讲课程:
《知行合一 ——有效高品质增员体系》
《众里寻她/他千百度——增员人才甄选及面谈技巧》
《遇见最美好的未来——增员意愿启动》
《觉醒与自我认知——让团队更卓越》
《打开有效销售年金险的关键之门》
《360度做客户经营——建立客户档案》
《客户精准经营——有效提升保险销售业绩》
《以需求和顾问导向——有效销售健康险》
《与最好的自己同行——创业说明会》

授课风格:
落地高效,知行合一: 时刻关注信息的聚焦和至简,时刻关注目标和效果,有效推动保险团队及业务人员的核心绩效达成
注重训练,关注效果:课堂采用案例研讨、角色扮演等多种形式的训练,让学员对知识要点更容易掌握和吸收,结合案例会更有利于运用
互动交流,氛围轻松:课堂上较注重与学员进行发问、聆听、交流等形式的互动,注重学员对知识要点的掌握程度和回应,课堂生动活跃,氛围轻松愉快

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