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新常态下对公客户经理的营销技巧提升,王佳骐内训课程


培训讲师王佳骐 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:银行培训

《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》课纲内容:

课程背景:
近几年来,中国经济进入了“调结构稳增长”的新常态,商业银行也面临着互联网金融创新的不断冲击,如何在发展和风险中获得平衡是每一家银行都在思考的问题。对公客户经理作为银行从业人员的重要组成部分,在内外部监管趋严,客户需求减弱,同业竞争剧烈,金融产品同质化的大背景下,应当积极打造独特的视野框架,跳出拼价格、拼抵押率、拼同质产品的低层次营销圈子,前瞻性的提出行业思路建议,用好各种渠道批量获客。
本课程提出了以下思路:从当前严峻的内外部形势入手,充分揭示了客户经理面临的五大困境,银行业目前面临的三大矛盾,剖析了两大类客户的现状,分析了客户经理营销的两大误区,四种错误集合,开创性的提出了营销客户应有的两大视野框架,并从人性出发,提出了营销对公客户的七种思路拓展。

课程收益:
● 掌握营销不同客户的人性出发点
● 掌握避免传统营销中的常见误区技巧
● 拓展客户经理营销视野框架
● 对公产品的分门别类重新梳理
● 为不同类型客户提出了营销的主线

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:商业银行对公客户经理、产品经理、团队长、支行行长、对公业务负责人
课程方式:现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲
导入:当前对公客户经理面临的困境?
一、对公客户越来越难营销
1. 整体需求的减少
1)经济下行制造业需求的减弱
2)政策调控下房地产业务的萎缩
3)政府债务清理造成间接融资减少
2. 金融行业产能过剩
1)同业竞争激烈
2)银行产品的同质化
3)银行产品的后知后觉
二、客户经理考核“压力山大”
1. 存款是立行之本
2. 利润是收入来源
3. 客户是万事之基础
三、内部矛盾与外部监管双重挤压
1. 内部矛盾越来越激化
案例:营销条线与审批条线的矛盾
案例:营销条线与会计条线的矛盾
案例:营销条线内部(产品经理与客户经理的矛盾)
2. 外部监管越来越严格
1)2017年:三违反、三套利、四不当
2)2018年:整治市场乱象
3)2019年:LPR改革、资管新规
案例:假结构性存款、变相高息存款、保本理财退出历史舞台
四、本位主义思维下的客户经理工作强度翻倍增加
1. 为了免责宁可错杀三千——不可使一人漏网的审批条线
2. 为了合规宁可折腾客户——绝不变通的会计条线
3. 为了作秀宁可表面功夫——假装很用力的中后台
总结:案头工作越来越多、出门营销越来越少

第一讲:困境背后的国际国内形势和国家政策导向
一、国际国内形势
1. 国际形势——全球宽松、贸易争端不断(外需被压制)
2. 国内形势——经济下行,尚未见底(内需不足)
二、国内经济问题的两个关键
1. 信心比黄金更重要
2. 人口比摩天大楼更重要
三、国家对银行的政策导向
1. 回归本源,支持制造业
2. 突出普惠金融,扶持中小企业
3. 压降银行业的暴利
4. 打击资金空转和套利行为

第二讲:客户经理考核目标以及营销误区
一、考核目标背后的难处
1. 存款——小企业没闲钱、大企业做理财
2. 利润——传统利差收窄、中收科目监管严
3. 客户数——小企业不断退出、大企业连带效应不足
总结:考核的核心是-客户合作的深度和广度
二、实现考核目标的总省支行手段
1. 总行——愿景法
2. 省行——奖惩法
3. 支行——投机法
举例:猪如何上树的启示
三、两类企业客户的现状
1. 小微企业不规范——银行不想做也不能做
2. 中大企业竞争多——银行赔本做也没机会做
四、营销常见的两个极端和四个错误集合
1. 两个极端——只谈关系、只谈产品
2. 四个错误集合——不区分对象、不考虑时机、以弱攻强、不能坚持
情景模拟:企业三降一高的过分要求

第三讲:营销客户应有的视野框架
一、小微企业经营正规化
1. 政府政策引导
2. 银行授信要求及价格驱动
3. 企业自身发展壮大的要求
1)融资更易
2)融资更便宜
3)经营进入良性循环
4. 小微企业正规化对客户经理的意义
1)授信难度降低
2)综合贡献度提升
3)产品运用更丰富
4)授信风险降低
二、中大企业的供应链化
1. 具备基本条件
1)有相当数量上下游客户
2)这部分客户需要融资且无抵押
3)采购和销售量大,但利润越来越少
2. 产业金融的发展路径展示
1)从现金结算转银承
2)从银承转商承
3)从依赖银行到成立金控,线上化
案例展示:TCL金控的成功之路

第四讲:对公客户经理的获客渠道建设
一、对公客户经理获客渠道
1. 传统单点式获客
2. 批量获客渠道——政府、商会、中介
二、政府部门获客的思路拓展
思路一:把银行柜台作为政府部门工作网点的延伸
思路二:用好政府部门的大数据作为授信的参照物
思路三:生活缴费电子化解决收费部门难题
思路四:将政府部门员工转化为我所用
三、政府不同部门的创新营销产品
1. 电力局——电费保函
2. 海关——关税保函
3. 住建——农民工工资发放平台
4. 外汇局——送监管上门打消政策顾虑
5. 科技局——科技贷款
6. 环保局——绿色贷款
7. 人行——应收账款融资服务平台
8. 教育局——智慧校园
核心:运用银行产品解决政府的KPI问题
四、批量获客渠道——商会
1. 商会活动的参与和赞助——推荐我行产品的时机
2. 会长副会长单位的对公授信合作——获得口碑
3. 商会成员老板的私人银行业务——由个人到企业
4. 商会营销的产品运用
1)私人银行/家族信托业务/代发工资业务——零售出发
2)厂房按揭/经营贷/税务贷——授信主干
3)小微专用理财/线上支付工具——结算为辅
五、批量获客渠道——中介
1. 代理记账机构——寻找失去的客户
2. 信息科技公司——承办会议
3. 会计师事务所——寻找现有客户
4. 外贸代理公司——挑选上游切入
案例:外贸代理企业上游集群营销的案例

第五讲:对公客户经理的沟通技巧
一、对公客户经理对内的三大沟通技巧
技巧一:换位思考
技巧二:借力思维
技巧三:有理有据
案例:说服审批部门的一则典型案例-NRA账户存款质押境内融资
二、对客户沟通中的差异化安排
1. 对人员分级差异化
2. 对行业分类差异化
1)小微制造业:正规化问题
2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题
3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题
4)政府:增加GDP,保就业
三、产品介绍的四大技巧
1. 不要用太多的专业术语
2. 不要夸大产品的优势,切忌无中生有
3. 观察客户反应,如果不感兴趣,立刻停止
4. 可突出我行优势,但不要恶意攻击竞争对手
四、异议处理的技巧
1. 正确对待客户提出的异议
1)真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应
2)无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿
2. 异议的处理手法
1)以优补劣
2)除疑去误

第六讲:新客户上门营销的步骤和促成业务落地的技巧
一、新客户上门营销的步骤
1. 查——上门前的准备
2. 问——面对面交流
1)个人:上学、买房、买车
2)企业:用工、报销、食堂
3. 为客户销售产品
1)行内采购使用客户产品(买手机配存款?买酒配存款?)
2)帮客户的产品上行内的网上商城
4. 推介客户经营上可能用得上的非银行产品
5. 不要害怕介绍客户的某些业务给其他银行
6. 后续反馈客户针对性方案
现场互动:新客户拜访模拟
二、促进业务落地的技巧
1. 营销进度的把握
2. 对客户提出明确的时间要求
3. 营销层次的不断提升

第七讲:营销中的脑洞大开
一、客户日常系统建设
1. 费用报销
2. 采购供应链管理
3. 合同管理
4. 智慧食堂
核心:银行投入资金为企业做系统改造,换取其他业务
案例:智慧医院成功案例
二、如何维护对公客户的营销关系
案例分析:搞定财务总监还是搞定老板?
案例分析:为什么客户牛哄哄的不愿意见我们?
总结:找共鸣、拉近距离、为客户着想,不要急于宣传自己的产品

● 讲师介绍

王佳骐老师  银行营销创新实战导师
20年的银行金融实战经验
CDCS资格认证
湖南财经学院国际金融专业经济学学士
招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师
现任:某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理
曾任:工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长
擅长领域:对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验,先后在工行、招行、兴业等多家银行任职,使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度,经历从一线营销到中高层管理,熟悉银行业务各个板块,对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解,并从中萃取经验,在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点,累计授课学员超2000人次,满意度高达98%。

实战经验:
▲在工商银行中山分行任职期间,主要负责国际业务产品营销推动,曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加,助力银行存款增额超过10亿元人民币,较上年提升了50%,实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。
▲在招商中山分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业,从而使得存款额提升了40%,并实现中间业务收入800万元,相关业务量提升了的200%。
▲在浦发银行广州分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品,将银行存款额提升至15亿元,并助力银行实现中间业务收入达3000万元,相关业务量提升了的300%。
▲在兴业银行中山分行任职期间,主要负责交易银行产品营销推动,曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场,以汇率避险产品为切入点,实现汇率避险产品签约超过50亿元,助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司,实现供应链融资6亿元,票据池融资发生额4.4亿元,较上年度增长达150%。

部分授课案例:
●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训,累计12期。
●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训,累计9期。
●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训,累计8期。
●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训,累计7期。
●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训,累计6期。
●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计5期。
●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训,累计4期。
●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计4期。

授课风格:
▲贴近实战:理论联系实践,案例均来自讲师工作多年工作经验积累,更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。
▲深耕行业:知识深入浅出,通俗易懂,实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。
▲专业制胜:专业严谨,逻辑清晰,洞悉人性,善于剖析知识的本质和原理,以知识落地解决问题为目标

主讲课程:
《产品经理综合技能提升》
《客户经理如何做好交易银行业务》
《银行对公大客户营销突破和关系管理》
《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》
《中小企业授信方案设计及风险控制》
《对公产品组合与服务方案营销》

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