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银行对公大客户营销突破和关系管理,王佳骐内训课程


培训讲师王佳骐 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:银行培训

《银行对公大客户营销突破和关系管理》课纲内容:

课程背景:
对公大客户是银行的重要利润源泉,如何提升银行对公客户经理的对大客户营销突破和关系管理能力,如何避免与大客户接触中出现的技能误区和盲点,如何使大客户贡献应有的商业价值,是每个银行对公客户经理都在思索和关注的问题,成为各家银行面临的一大难题。
本课程结合实际案例、分组讨论等高阶学习方式,从大客户画像导入,以四大营销准备工作开始,列明六大营销技巧,点明四大关系维护要点,详细介绍了大客户营销策略,同时提出了促成成交的三大技巧,并对大客户异议的处理提出了明确方法。最后战略性提出了大客户营销思路的拓展和人性把握,为大客户营销提供了一整套成型而且有效的方法。

课程收益:
● 增强了客户经理大客户营销的自信心
● 提升了客户经理大客户营销的专业化设计
● 拓展了客户经理大客户营销的视野
● 解决了大客户营销中的技巧问题
● 针对性提出了大客户营销中的分层目标把握

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理
课程方式:理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲
导入:对大客户的认知
一、大客户的定义
案例分析:能对银行的经营业绩产生一定影响的关键客户
二、大客户的外部画像
1. 财务经营规范
2. 内部管理分级
3. 融资需求弱化
4. 议价能力强大
5. 上下游众多
三、大客户的类型及痛点
1. 房地产——融资难和负债率高
2. 大型制造业——主业做强和扩张
3. 政府——增加GDP和税收
4. 医院——人多排队
5. 学校——缴费对账繁琐
四、当前形势下大客户的银行产品运用
1. 房地产-旧城改造+按揭
2. 型制造业-厂房按揭+三年期流贷+上下游供应链
3. 政府
4. 医院-智慧医疗
5. 学校-智慧校园
案例分析:智慧医院

第一讲:大客户营销组织架构的搭建
一、建立跨团队——跨职能的大客户支持小组
1. 客户经理+产品经理+风险经理三位一体的实操层
2. 团队长+产品总监+审批总监+行长的管理决策层
二、大客户服务流程
1. 客户-快速响应-缩短流程-提高效率
2. 追求协同效率和效果最大化
三、建立CRM系统
1. 建立基于客户的内部沟通系统
2. 知识管理与信息共享系统
3. 业绩衡量系统

第二讲:大客户的营销策略
一、大客户营销——准备工作
1. 资料收集
1)同行业内客户的竞争对手
2)金融同业的背景了解
3)客户老板的背景
4)可能有兴趣的宏观问题
2. 知识准备
1)银行全产品的知识
2)与客户行业或产品相关的知识
3. 身心准备
1)保证睡眠
2)增强自信
4. 营销人员组合
二、大客户营销的技巧
1. 电话预约
1)介绍自己和单位
2)切入主题要及时-权威人士的推荐
3)明确上门时间及参加人员
4)出发前一天的再次确认
2. 选择上门时间的三大原则
3. 营销交谈的两大技巧
4. 营销交谈时间的掌控
5. 再次拜访的铺垫
6. 谈判技巧
1)提升客户对于我们优势的认识(银行、团队、个人)
2)利用从众心理
3)专业+服务远胜于价格战
4)妥协的两大艺术
三、大客户关系维护的四大要点
1. 不为难客户
2. 守信原则
3. 多做销售以外的事
4. 刚柔并济
案例分析:搞定财务总监还是搞定老板?
案例分析:为什么客户不愿意见我们?
案例分析:大客户选择金融服如同我们选择矿泉水消费
1)习惯——长期养成或者从众
2)品牌印象——区域内占比
3)曝光率——多种方式博取眼球
4)关系是否到位紧密——是否长期稳定
5)服务是否深入人心——是否看到并解决痛点

第三讲:促成大客户成交的技巧
一、营销进度的把握
1. 初次-书面方案-再次-三次-四次
2. 再次拜访时要提出明确的营销目的(可以是广泛一点的)
3. 随后再考虑逐步降低营销目标
二、对客户提出明确的时间要求
三、营销层次的不断提升
1. 职级不断提升——自己-团队长-分行副行长-行长
2. 专业不断提升——二级分行产品经理-专业部门总经理-省行产品经理-省行总经理-总行
3. 建立项目进度表
1)每周更新进度情况
2)反馈疑难给本部门领导和相关同事
3)争取行领导和其他部门领导的协调和高位营销

第四讲:大客户异议处理的方法
一、正确对待客户提出的异议
1. 真实的产品缺陷要勇敢承认,积极回应
2. 无厘头的挑刺要能看穿,但不要当面揭穿
二、异议的处理手法
1. 以优补劣
1)价格高的时候——我行速度快
2)速度慢的时候——我行政策稳
3)政策乱的时候——我行价格低
2. 除疑去误
1)把客户对于竞争对手的错觉去掉
2)核心:满足客户欲望而不仅仅是需求
案例分析:客户对我行产品报价不满意的解决

第五讲:营销思路拓展和人性把握
一、大客户营销的思路拓展
1. 从客户需求五大层次出发重新分类产品
2. 避免在简单产品上的价格战
3. 痛点难点的发掘
4. 前瞻性的规划和建议
结论:大企业产业金融的路径规划
案例分析:TCL金控的成功之路
二、大客户营销中的人性定律
1. 跟对的人说对的事
2. 从众心理——营销造势,让环境营销客户决定
3. 解决拖延——引导习惯
4. 培养客户惰性

● 讲师介绍

王佳骐老师  银行营销创新实战导师
20年的银行金融实战经验
CDCS资格认证
湖南财经学院国际金融专业经济学学士
招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师
现任:某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理
曾任:工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长
擅长领域:对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验,先后在工行、招行、兴业等多家银行任职,使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度,经历从一线营销到中高层管理,熟悉银行业务各个板块,对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解,并从中萃取经验,在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点,累计授课学员超2000人次,满意度高达98%。

实战经验:
▲在工商银行中山分行任职期间,主要负责国际业务产品营销推动,曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加,助力银行存款增额超过10亿元人民币,较上年提升了50%,实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。
▲在招商中山分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业,从而使得存款额提升了40%,并实现中间业务收入800万元,相关业务量提升了的200%。
▲在浦发银行广州分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品,将银行存款额提升至15亿元,并助力银行实现中间业务收入达3000万元,相关业务量提升了的300%。
▲在兴业银行中山分行任职期间,主要负责交易银行产品营销推动,曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场,以汇率避险产品为切入点,实现汇率避险产品签约超过50亿元,助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司,实现供应链融资6亿元,票据池融资发生额4.4亿元,较上年度增长达150%。

部分授课案例:
●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训,累计12期。
●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训,累计9期。
●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训,累计8期。
●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训,累计7期。
●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训,累计6期。
●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计5期。
●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训,累计4期。
●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计4期。

授课风格:
▲贴近实战:理论联系实践,案例均来自讲师工作多年工作经验积累,更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。
▲深耕行业:知识深入浅出,通俗易懂,实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。
▲专业制胜:专业严谨,逻辑清晰,洞悉人性,善于剖析知识的本质和原理,以知识落地解决问题为目标

主讲课程:
《产品经理综合技能提升》
《客户经理如何做好交易银行业务》
《银行对公大客户营销突破和关系管理》
《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》
《中小企业授信方案设计及风险控制》
《对公产品组合与服务方案营销》

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