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客户经理如何做好交易银行业务,王佳骐内训课程


培训讲师王佳骐 培训方式讲师面授课程时长1天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:银行培训

《客户经理如何做好交易银行业务》课纲内容:

课程背景:
近年来,交易银行业务越来越进入大家视野,引起普遍重视。从传统银行经营的核心的业务和产品两大主线转变为,以客户为中心,围绕客户全财务流程,贸易流程中的需求来搭建银行业务能力,是当前银行对公业务转型的焦点。
本课程从交易银行定义出发,列明了交易银行是银行发展的大趋势,分析了交易银行业务对客户经理的作用。提出了做好交易银行业务的两大视野方向,三大产品框架。明确给出了客户经理营销交易银行业务的步骤。开创性的提出了交易银行业务的三大蓝海方向,并对具体模型搭建给出了建议。

课程收益:
● 为客户经理达成考核目标提供工具和武器
● 为客户经理个人能力提升提供方向和案例
● 为客户经理团队合作提供机会和战场
● 提升客户经理交易银行业务营销技能
● 为银行营销交易银行业务提供开创性方向和具体模型

课程时间:1天,6小时/天
课程对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人
课程方式:理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲
导入:交易银行业务是银行发展的大趋势
一、交易银行业务的定义和分类
1. 起源国外——交易多,琐碎
2. 混淆:Transaction banking 与投行TRADING的区别
3. 交易银行的三大业务板块
1)现金管理
2)供应链融资
3)国际业务
二、发展交易银行业务的必要性
1. 交易银行业务是银行三性要求下的大趋势
1)安全性
2)收益性
3)流动性
2. 交易银行业务是规范经营的中小制造业后的必然选择
3. 交易银行业务是政府智能小区、线上缴费、数字城市的搭造的必然需要
4. 交易银行业务更是人民币国际化战略后的国家方向

第一讲:做好交易银行业务必备的两大视野
一、小微企业经营正规化
1. 政府政策引导
2. 银行授信要求及价格驱动
3. 企业自身发展壮大的要求
1)融资更易
2)融资更便宜
3)经营进入良性循环
4. 小微企业正规化对客户经理的意义
二、中大企业的供应链化
1. 具备基本条件
1)有相当数量上下游客户
2)这部分客户需要融资且无抵押
3)采购和销售量大,但利润越来越少
2. 产业金融的发展路径展示
案例展示:TCL金控的成功之路

第二讲:交易银行业务营销的步骤
1. 从客户需求层次出发的产品再分类
2. 吃透行业痛点后的方案设计
1)小微制造业:正规化问题-对公结算
2)中大型制造业:主业做强、行业扩张问题-供应链
3)房地产:融资难的问题,资产负债率的问题-供应链
4)政府:增加GDP,保就业-网络金融、供应链金融
3. 针对不同层级目标人员的技巧设计

第三讲:交易银行业务中的蓝海方向
一、大数据背景下的出口小微企业线上融资
1. 大数据来源的两大渠道
2. 线上融资方案设计的三大核心
3. 线上融资方案设计的三大优势
1)数据来源渠道更丰富
2)物流与资金流数据交叉验证
3)数据公开透明且无法篡改
二、外贸代理行业供应链打造
1. 外贸代理企业的三大特点
2. 外贸代理企业利润来源的三大渠道
渠道一:代理费
渠道二:结售汇优惠
渠道三:套利收益
3. 外贸代理企业的业务流程
4. 外贸代理企业的传统授信的四大难点
1)无生产、无客户的流通中介
2)门槛和技术含量低
3)退税新政下无融资需求
4)老板跨行业经营下的贷款资金挪用风险
5. 市场创新的方向参照——阿里巴巴一达通的先进经验
6. 外贸行业供应链的五大创新思路
1)关键——引入政府
2)核心——打造核心企业
3)产品——商票作为结算和融资手段
4)辅助——辅助出口信用保险
5)电子化——跨境应收账款电子确认

第四讲:交易银行业务中人民币汇率避险方针
一、什么是人民币汇率?
1. 人民币汇率的定义
2. 汇率决定理论——购买力平价
3. 常用货币报价
4. 结售汇价格区分和优惠
现场互动:不同模式结售汇价格优惠的计算(测试题)
二、现行人民币汇率制度
情景模拟:人民币汇率制度的演变过程
三、汇率避险的出发点和目标
1. 汇率风险的来源
2. 汇兑损益的来源和汇率风险管理的目标
3. 选择方案前的三必问
案例展示:部分客户的错误出发点
四、汇率避险产品选择的两大渠道
渠道一:根据汇率避险目标来选择产品
渠道二:按照不同客户类型来选择
现场互动:按照交易对手的不同属性来选择产品
五、汇率避险产品的营销策略
1. 找到对的人,跟对的人讲对的事
2. 根据风险承受能力推荐产品
3. 讲前瞻趋势性
4. 四大注意事项
5. 学会回答客户的质疑
6. 习惯客户的各种打击
情景模拟:客户的各种奇思妙想和质问展示

● 讲师介绍

王佳骐老师  银行营销创新实战导师
20年的银行金融实战经验
CDCS资格认证
湖南财经学院国际金融专业经济学学士
招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师
现任:某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理
曾任:工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长
擅长领域:对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验,先后在工行、招行、兴业等多家银行任职,使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度,经历从一线营销到中高层管理,熟悉银行业务各个板块,对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解,并从中萃取经验,在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点,累计授课学员超2000人次,满意度高达98%。

实战经验:
▲在工商银行中山分行任职期间,主要负责国际业务产品营销推动,曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加,助力银行存款增额超过10亿元人民币,较上年提升了50%,实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。
▲在招商中山分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业,从而使得存款额提升了40%,并实现中间业务收入800万元,相关业务量提升了的200%。
▲在浦发银行广州分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品,将银行存款额提升至15亿元,并助力银行实现中间业务收入达3000万元,相关业务量提升了的300%。
▲在兴业银行中山分行任职期间,主要负责交易银行产品营销推动,曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场,以汇率避险产品为切入点,实现汇率避险产品签约超过50亿元,助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司,实现供应链融资6亿元,票据池融资发生额4.4亿元,较上年度增长达150%。

部分授课案例:
●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训,累计12期。
●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训,累计9期。
●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训,累计8期。
●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训,累计7期。
●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训,累计6期。
●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计5期。
●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训,累计4期。
●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计4期。

授课风格:
▲贴近实战:理论联系实践,案例均来自讲师工作多年工作经验积累,更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。
▲深耕行业:知识深入浅出,通俗易懂,实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。
▲专业制胜:专业严谨,逻辑清晰,洞悉人性,善于剖析知识的本质和原理,以知识落地解决问题为目标

主讲课程:
《产品经理综合技能提升》
《客户经理如何做好交易银行业务》
《银行对公大客户营销突破和关系管理》
《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》
《中小企业授信方案设计及风险控制》
《对公产品组合与服务方案营销》

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