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对公产品组合和服务方案,王佳骐内训课程


培训讲师王佳骐 培训方式讲师面授课程时长1天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:银行培训

《对公产品组合和服务方案》课纲内容:

课程背景:
当前经济新常态下,客户传统营销面临困境和各种挑战,如何提高客户经理产品营销能力,组合产品搭配以及服务方案撰写必不可少,也是资深对公客户经理的必备技能。本课程从对公营销面临的四大困境出发,说明了分行业产品组合四大重要性,对于六大重点行业进行了详尽分析和方案设计,并对于金融服务方案撰写提出了明确要求和指南。

课程收益:
● 为客户经理营销重点行业提供了思路
● 为客户经理撰写金融服务方案提供了参照物
● 提升了客户经理组合产品营销能力
● 提升客户经理营销实用文案的撰写能力
● 增加了客户经理营销重点客户的自信心

课程时间:1天,6小时/天
课程对象:商业银行对公客户经理、对公产品经理、中台营销推动部门负责人
课程方式:理论讲解+现场互动+案例解析+情景模拟

课程大纲
第一讲:对公营销的面临困境
一、整体需求的减少
1. 经济下行制造业需求的减弱
2. 政策调控下房地产业务的萎缩
3. 政府债务清理造成间接融资减少
二、金融行业产能过剩
1. 同业竞争激烈
2. 银行产品的同质化
案例:轰轰烈烈的ETC推广热潮
3. 银行产品的后知后觉
三、单点营销
1. 不考虑行业共性
2. 不考虑上下游
四、简单产品营销
1. 流贷+银承+理财+代发

第二讲:对公产品的分类和对公客户需求分层
一、对公产品的分类
1. 按照行内的部门分
2. 按照是否授信分
二、对公客户需求分层
1. 结算——痛点:方便、便宜
2. 融资——痛点:融得多、融得长、成本低
3. 理财——痛点:流动性好、收益高
4. 避险——痛点:信用风险、利率风险、汇率风险
5. 扩张——痛点:本行业扩张、跨行业扩张、跨国扩张
三、根据客户需求将产品重新分类

第三讲:对公产品组合的重要性及营销能力提升技巧
一、产品组合的发展
1. 初级组合是利用价差为客户提供无风险的套利设计
案例:跨境业务套利和票据套利
现状:已被监管严控
2. 中级组合是对于核心企业上下游开发提供的融资设计
案例:核心企业上游保理和下游保兑仓
现状:已被非银同业赶超
3. 高级组合是对于产业链吃透后一揽子行业金融服务方案
二、产品组合的三大重要性
1. 产品组合带动多项考核指标
2. 解决银行营销最难的获客问题
3. 提升本行和个人专业口碑
三、产品组合营销能力提升技巧
1. 套利型初级组合——无风险、快捷、收益三个特点
2. 融资性中级组合——打造自身信用和扩大销售两个重点
3. 行业金融服务组合——突出行业特色,打造行业生态圈的

第四讲:对公客户金融服务方案的撰写
一、金融服务方案的四大优势
1. 表达诚意,增加信任
2. 利于解惑
3. 有利于整合产品,形成产品包
4. 便于后续营销跟进
二、金融服务方案的结构
1. 前言撰写
2. 本行优势概括
3. 对客户需求的理解
4. 金融服务解决方案
5. 金融服务优惠条件
6. 金融服务保障措施
三、写作指南
1. 针对性:彻底理解客户需求
2. 竞争性:突出本行优势特色
3. 操作性:要保证质量
4. 新颖性:精心制作
范文展示

第五讲:实战演练——六大行业客户需求画像和产品组合运用
1. 医疗行业
核心:医院和药店
1)产品组合运用——票据+智慧医疗+移动支付
2. 汽车行业
核心:整车制造厂商和汽车经销商
1)产品组合运用——票据池+跨行现金管理+三方和两方融资+汽车消费贷+信用卡分期
3. 高端装备制造行业
核心:制造业企业
1)产品组合运用——跨境融资+票据池+供应链融资+融资租赁
4. 快速消费品行业
核心:消费品制造企业
1)产品组合运用——跨境融资+供应链融资+跨行现金管理
5. 电子信息行业
核心:电子产品制造企业
1)产品组合运用——票据+跨境融资+汇率避险+供应链融资+跨行现金管理
6. 外贸代理行业
核心:外贸代理企业
1)产品组合运用——跨境结算+供应链融资+银企直连+退税融资

● 讲师介绍

王佳骐老师  银行营销创新实战导师
20年的银行金融实战经验
CDCS资格认证
湖南财经学院国际金融专业经济学学士
招商银行、工商银行、兴业银行等特约讲师
现任:某股份制银行中山分行丨交易银行部副总经理
曾任:工行、招行、浦发、兴业分行国际业务部经理/高级产品经理/总经理/行长
擅长领域:对公营销、大客户营销、授信方案设计、客户经理/产品经理技能提升……

老师拥有20年的银行金融实战经验,先后在工行、招行、兴业等多家银行任职,使老师对银行运营、对公营销、交易银行业务营销推广等有着独特的敏锐度,经历从一线营销到中高层管理,熟悉银行业务各个板块,对汇率避险、产品经理塑造、小企业集群授信、供应链融资创新等方面有自己独特的见解,并从中萃取经验,在运营管理、交易策划中挖掘方法直击要点,累计授课学员超2000人次,满意度高达98%。

实战经验:
▲在工商银行中山分行任职期间,主要负责国际业务产品营销推动,曾以人民币理财质押+外币融资+远期购汇等组合产品的销售带动业绩增加,助力银行存款增额超过10亿元人民币,较上年提升了50%,实现中间业务收入1000万元。较上年提升了的30%。
▲在招商中山分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,以跨银行现金管理平台CBS产品、线上票据秒贴产品、内保外贷产品等营销为切入点成功突破多家大型企业,从而使得存款额提升了40%,并实现中间业务收入800万元,相关业务量提升了的200%。
▲在浦发银行广州分行任职期间,主要负责对公产品营销推动,曾带领团以国内信用证福费廷业务、结构性存款质押开票贴现业务、人民币理财产品质押组合产品,将银行存款额提升至15亿元,并助力银行实现中间业务收入达3000万元,相关业务量提升了的300%。
▲在兴业银行中山分行任职期间,主要负责交易银行产品营销推动,曾带领团队与客户进行业务谈判超过100场,以汇率避险产品为切入点,实现汇率避险产品签约超过50亿元,助力银行相关业务量提升150%。同时以票据池和商票保贴、保兑仓等产品成功切入多家上市公司,实现供应链融资6亿元,票据池融资发生额4.4亿元,较上年度增长达150%。

部分授课案例:
●曾为TCL中山空调器有限公司进行《信用证结算》、《汇率避险》课程培训,累计12期。
●曾为兴业银行进行《银行对公营销技能提升》、《银行产品经理的综合技能提升》、《汇率避险入门》等课程的培训,累计9期。
●曾为招行银行进行《对公营销批量获客的渠道》、《人民币信用证》、《跨境结算》等课程培训,累计8期。
●曾为工商银行进行《新常态下客户经理的营销思路拓展》、《银行对公营销技能提升》《产品经理的个人修炼》等课程培训,累计7期。
●曾为浦发银行广州分行进行《产品经理的个人修炼》、《汇率避险》、《银行对公营销技能提升》等课程培训,累计6期。
●曾为中山长虹电器有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计5期。
●曾为浦发银行进行《跨境业务产品营销技巧》课程培训,累计4期。
●曾为广东长虹电子有限公司进行《汇率避险》课程培训,累计4期。

授课风格:
▲贴近实战:理论联系实践,案例均来自讲师工作多年工作经验积累,更好的教会学员如何将学到的知识运用到实际工作当中。
▲深耕行业:知识深入浅出,通俗易懂,实现枯燥的内容生动化、复杂的内容简单化、抽象的内容具体化。
▲专业制胜:专业严谨,逻辑清晰,洞悉人性,善于剖析知识的本质和原理,以知识落地解决问题为目标

主讲课程:
《产品经理综合技能提升》
《客户经理如何做好交易银行业务》
《银行对公大客户营销突破和关系管理》
《新常态下对公客户经理的营销技巧提升》
《中小企业授信方案设计及风险控制》
《对公产品组合与服务方案营销》

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