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高净值客户经营与资产配置,陈吉内训课程


培训讲师陈吉 培训方式讲师面授课程时长2天
课程预约020-34071250;13378458028(可加微信)培训课纲 课纲下载
培训关键词:资产配置培训

《高净值客户经营与资产配置》课纲内容:

课程背景:
随着中国居民财富持续增长,掌握更多可投资金融资产的客户群体越来越多,无论从数量和质量均迅速壮大,而国内零售银行迎来深度转型,新时期内银行零售转型的重点转向高净值客户的争夺,且高净值客户面临着来自高端财富管理机构的异业竞争,因此,对高净值客户服务体系打造,客户培育流程管控以及资产配置的专业提升将成为零售银行发展的关键。

课程收益:
● 揭示中国式财富管理特色,触发员工提升思考
● 掌握高端客户竞争的核心要素,塑造客户经营的用户思维
● 掌握客户拓展与培育的三个场景,客户挖掘与提升的四步流程
● 掌握资产配置的基本原理,各类资产配置的合适时机及营销要点
● 掌握家族信托的原理及运用,详解不同家族信托案例的设计与执行
● 详解私行客户经营体系,掌握私行客户经理专业能力提升要点

课程特色:
● 从竞争态势分析发展趋势,引起共鸣
● 从业务发展现状分析问题,导出迫切
● 从行业成功典型案例剖析,借鉴样板
● 从客户层面自下而上推导,提供工具

课程时间:2天,6小时/天
课程对象:金融机构各级管理人员、私行客户经理、理财经理
课程方式:课程讲授+案例分析+有效互动

课程大纲
导入:中国式财富管理的特点
第一讲:高净值客户竞争态势分析
一、高端客户财富提升趋势
1. 高净值人群增长迅速
2. 高净值人群平均资产增长迅速
3. 高净值人群财富管理需求及复杂性增加
案例分析:中国私人财富报告
二、非银财富管理机构对高净值客户的争夺
讨论:银行客户管理三个层面的问题
——高净值客户面临的竞争
——中端客群的经营盲点
——基层客户的服务缺失
1. 信托公司财富中心
2. 第三方独立理财工作室
3. 私募/资管/保险财富管理机构
案例分析:家族办公室的兴起
三、银行私行中心的竞争优劣势
1. 银行的硬件优势
2. 服务流程的打造
3. 专业能力的缺失
案例分析:招商银行私行体系
讨论点评:用户思维——产品思维导出的不同效果

第二讲:高净值客户的拓展与培育
一、需求分析——财富管理的三个维度
讨论:什么是合理的财富目标?
1. 财富保值重在复利
2. 财富增值重在投资
3. 财富保障重在止损
工具:客户需求挖掘问题清单
二、客户拓展
讨论:高净值客户从哪里来?
1. 产品引进,重在客户识别
2. 活动拓客,重在切中需求
3. 社区获客,重在情感营销
案例分析:理财沙龙活动的组织;社区理财公益行活动拓客
三、客户培育
1. 客户分层管理
案例分析:招商银行客户分层管理
2. 沟通艺术与信任建立
讨论:情感营销VS专业价值

第三讲:高净值客户的挖掘和提升
一、资产组合配置
1. 生命周期管理
2. 各类产品配置的合适时机
3. 核心与卫星资产配置
4. 保障与传承
二、产品渠道管理
1. 信托产品供应及渠道管理
2. 公募产品选择及渠道营销
3. 黄金与外汇产品配置渠道
4. 保险产品选择与渠道合作
三、服务体验打造
1. 私密性——安全需求
2. 高端性——尊贵需求
3. 差异化——个性需求
案例分析:复杂沟通简洁化、专业术语通俗化

第四讲:高净值客户的资产配置
一、固定收益类产品配置
1. 理财产品的资产运用
2. 信托产品的取舍
3. 债券资产配置
讨论:复利思维的奇迹
二、保障类产品配置
1. 保险产品配置时机选择
2. 深度沟通与深度信任
3. 保险经纪角色的兴起
4. 银保代理的误区
5. 高端客户保险需求解析
6. 高端客户重点配置产品解析
7. 保险金信托
案例分析:高客保险配置常见的十个问题
工具:保险需求分析工具表
三、权益类产品配置
1. 股权与房产配置的此消彼长
2. 价值投资理念
3. 基金投资的筛选
4. 指数基金投资策略
5. 大额基金定投
工具:交易式定投工具表
四、资产配置的工具与方法
1. 产品说明书
2. 资产配置表
3. 市场资讯组织

第五讲:超高净值客户资产配置与传承规划——家族信托解析
一、信托的法律架构
1. 委托人
2. 受益人
3. 信托信用
案例分析:王宝强的离婚案/刘强东的婚前协议
二、家族信托适用的客户与场景
1. 超高净值客户
2. 传承及保障
3.全权委托
案例分析:秦可卿的嘱托与家族信托
三、家族信托的沟通要点及客户信任的建立
1. 需求沟通
2. 信托机构
3. 投资组合
案例分析:典型家族信托案例分析(防离婚、防败家、防儿媳)

第六讲:高净值客户维护能力提升及联动营销
一、私行客户经理素质及培育
1. 沟能能力
2. 职业阅历
3. 专业提升
案例:1+N的私行服务体系
二、投资顾问的定位及配合
1. 市场分析
2. 投研能力
3. 支持与配合
三、私行业务与银行其他业务的联动
1. 融资需求对接
2. 结算需求对接
3. 增值服务对接

● 讲师介绍

陈吉老师  银行零售财富管理专家
24年银行零售管理实战经验
某上市银行连续9年业绩排名总行冠军
2018年带领团队实现开门红存款较去年增长200%,位居某上市银行系统内分行排名首榜
担任某上市银行省级分行零售银行部总经理八年,取得优秀业绩
曾任:中国建设银行某二级分行 会计结算部副经理
曾任:招商银行某省级分行 零售银行部总经理助理
擅长领域:零售客户管理、高净值客户经营、财富管理、理财经理培育

陈吉老师拥有24年银行管理实战经验,每年组织全辖区百余场零售客户活动,并辅导40多个营业网点零售业务创新项目运作和成功落地。曾连续9年业绩排名总行冠军,团队管理客户总资产达150亿,服务个人客户50万。累计主导10余个零售业务大型创新项目,为招商银行20余家营业网点进行 “网点创赢”(健全零售银行市场渠道的重要项目)、北京银行17个网点进行高端客户资产配置等课程培训,获得总行领导的一致好评。

实战经验:
→某上市银行某省级分行 零售银行部总经理
▄ 负责分行从零创建零售团队,为团队组织理财、营销、管理技能等培训辅导,累计为银行培育40余人的理财经理团队,10余人高净值客户经理和投顾团队,其中多人在全国大型赛事中获得优秀理财师、个人投资专家称号。
▄ 创新推出“个贷工厂”零售模式,实现“三天放款”流程服务,迅速打开市场,1年内实现放款超10亿元,助推个贷市场份额的迅速提升,为银行积累了大批量零售客群。
▄ 搭建多个零售业务团队,梳理零售客户管理体系,使零售业务全面发展,2018年带领团队实现开门红存款增长10亿元,较去年增长200%,荣获北京银行系统分行销售排名冠军。
→招商银行某省级分行 零售银行部总经理助理
▄ 组织开展分行第一批网点创赢项目提升培训(网点创赢项目是银行为进一步实现交易服务型网点向销售服务型网点转型,健全零售银行市场渠道的重要项目),为营业网点厅堂主管制定培训计划,定期每周组织营销转型和产能提升培训,并进行每周跟班辅导,组织销售话术演练,辅导20余家营业网点从交易型向营销型转型,共培养40余名优秀专职理财经理人,该项目的成功为招行某分行零售转型打下坚实基础,并为总行网点创赢项目提供成功范本。
▄ 参与招商银行产能飞跃项目,建设财富管理系统,组织零售客户关系管理体系,为财富管理实现基金、保险等复杂产品销售业绩大幅提升打下良好基础。

主讲课程:
《攻无不克——高净值客户经营与资产配置策略》
《专业为先——理财经理培育与专业价值提升》
《银行零售客户关系管理技能提升》
《卓越零售客户管理与团队管理技巧》
《新时期银行财富管理之道》
《新形势下银行零售业务转型及零售管理提升》

授课风格:
老师结合本人十多年银行零售管理经验,引用情景演练式教学法,加实践案例精准,善于运用大量的工作案例深入浅出的向学员传授技巧,培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。

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