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客户拓展策略与专业销售技巧,付遥内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:付遥
培训关键词:客户拓展培训,销售技巧培训

《客户拓展策略与专业销售技巧》课纲内容:

课程目标:
    帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。
    销售工具表格,包括:《客户关系发展表》、《痛点影响分析表》、《价值建议书》、《竞争矩阵表》、《屏蔽竞争对手》、《缓解顾虑成交表》、《销售漏斗报表和指标表》
销售工具软件

课程大纲:

第一章:销售原理及销售关键
 ◇ 推销VS营销
 ◇ 销售人才的创新思维模型建立
 ◇ 销售过程中核心原理
 ◇ 销售中的六大永恒不变的问句
 ◇ 准顾客不卖产品的三大理由及对策

第二章:熟练的销售基本功
 ◇ 热情
 ◇ 销售中的问话技巧
 ◇ 销售中的说服技巧
 ◇ 销售中的聆听技巧
 ◇ 销售中的肯定认同技巧
 ◇ 销售中快速建立信赖感的艺术

第三章:绝对成交十大步骤
 ◇ 充分准备
 ◇ 客户开发
 ◇ 建立信赖感
 ◇ 挖掘客户需求
 ◇ 产品介绍并塑造价值
 ◇ 做竞争对手比较
 ◇ 解除客户抗拒点
 ◇ 绝对成交
 ◇ 要求客户转介绍
 ◇ 客户服务

第四章:探索和剖析客户购买心理需求
 ◇ 顾客购买心理需求变化阶梯
 ◇ 顾客下决心的八大循环过程

第五章:客户抗拒解除必杀技
 ◇ 剖析客户抗拒点出现的7大原因
 ◇ 抗拒解除的6打步骤
 ◇ 顾客常见10大抗拒解除心法

第六章:绝对成交的22大策略
 ◇ 直接要求法
 ◇ 二选一法
 ◇ 总结利益成交法
 ◇ 优惠成交法
 ◇ 预先框式成交法
 ◇ 激将法
 ◇ 惜失成交法
 ◇ 订单成交法

讲师介绍:付遥
著名实战派营销专家
八年IBM和戴尔销售和管理经验,曾经获得IBM的Hundred Percent Club奖励,戴尔亚太区Direct To Top奖励
十三年培训和咨询经验,
服务于IBM、惠普、华为、联想、中国移动、步步高等企业,并在清华大学、中山大学、西安交大的高管班(总裁班)担任客座教授
著有商战小说《输赢》,获得广泛流传和认可

专业背景,付遥先生:北京倍腾企业顾问公司资深顾问,财智2003中国十大杰出管理培训师之一,美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师,英国Imparta合伙人。付遥先生作为资深主管,此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管,负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。1998年7月至2000年8月,付遥先生负责戴尔计算机北方区销售,获得亚太区Direct To Top销售主管的奖励。1995年初至1998年7月,付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员,负责电信行业产品和方案的销售,获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。付遥先生在拥有多年的销售和销售主管经验后,从事于通过培训、认证和咨询等方法来帮助销售团队提高销售业绩的工作,并著有《八种武器——销售案例、核心能力》、《八种武器-大客户销售策略》、《业绩腾飞——销售团队绩效管理全攻略》和小说《输赢》、《输赢之摧龙六式》,均获得广泛流传和认可。

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