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谈判的战略与战术,王保华内训课程




培训课纲 课纲下载培训讲师:王保华
培训关键词:谈判技巧培训,商务谈判培训,采购谈判培训

《谈判的战略与战术》课纲内容:

课程大纲:
Day1

Session 1: 谈判者的十大困惑: 案例演示
——谈判实践
——共同需要/互利性
——因分歧而谈判
Session 2: 采购谈判概述
——谈判能力测试
——何谓谈判
——谈判中可能涉及的议题
——影响谈判及其结果的诸多因素
——谈判的心理模式
——谈判的五大特点
——谈判的基本原则
——谈判的基本阶段                       
Session 3: 信息收集与谈判地位分析
——信息收集
——谈判者地位分析
——常见定价原则与方法
——成本核算与分析方法
——合同价格设定与调整原则
Session 4: 谈判策略、谈判技巧与方法 (一)
——议价区间分析         
——谈判战略制定的四步曲
——如何优先掌控谈判节奏
——有效谈判的技巧   
——价格谈判的操作要领
——谈判中需要避免的9个事项
——价格谈判的五个步骤
——开价技巧
——价格解释的五大要素
——谈判过程中的“十要”和“十不要”
16:45 – 17:30 互动问答
——谈判准备阶段,要考虑和准备什么?
——建议与讨论

Day 2
Session 5: 如何摆脱谈判僵持或僵局的困境
——陷入僵局的谈判
——打破僵局的十大策略
——让步的技巧与策略
Session 6: 谈判与签约
——谈判结束后的首要工作
——签约的六大要诀
——成功谈判的守则
——商务谈判的八字真言
——谈判的替代方式
Session 7: 跨国500强企业常用的十种采购成本控制的有效方法 (略讲)
——(价值分析,VA)
——(价值工程,VE)
——谈判
——目标成本法)
——早期供应商参与,ESI
——杠杆采购
——联合采购           
——为便利采购而设计
——为便利采购而设计
——标准化
16:45 – 17:30 互动问答
——建议与讨论
——案例分析
1.案例讨论:如何应对供应商的涨价要求(针对给定案例,谈论并拟定书面应对文件)
2.角色扮演:谈判演练如何应对涨价(针对给定案例,角色扮演双方对阵演练)
3.案例演示:实例背景介绍、角色扮演、剖析及案例讨论
4.案例及案例分析: 六段录像 
上述内容将在课程中穿插实施使用。

讲师介绍:王保华老师
 ◇ 毕业于香港理工大学,持有国际航运和供应链管理硕士学位;
 ◇ 中国物流学会常务理事;
 ◇ 中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会核心专家;
 ◇ 中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会核心专家副组长;
 ◇ 《中国采购发展报告》编委委员,特邀顾问
 ◇ 《全球采购》杂志 编委委员
 ◇ 英国皇家注册采购师(CIPS)全系列课程授权讲师;
 ◇ 美国供应链管理协会(ISM)授权讲师,主讲CPM / CPSM(注册采购经理/注册采购供应经理师)全系列课程;
 ◇ 拥有丰富的采购与供应链管理理论、实战和教学经验。曾在欧美跨国500强企业管理层任职20多年。曾担任:
 Xerox   (美国施乐公司)                          中国及香港地区整合供应链  经理    
 Alcatel  (法国阿尔卡特)亚太地区总部           亚太地区采购总监和供应链管理总监
 DELL   (美国戴尔公司)亚太地区总部              亚太地区供应链管理总监
 ElcoteQ    (芬兰艾科泰集团)                      集团副总裁      主管全球采购运营工作。
 海尔集团                                       集团副总裁及全球营运总经理
    在工作之余,常在世纪管理、北京清华大学、上海复旦大学、上海交通大学、上海大学、浙江大学、武汉大学、广西大学、贵州大学、云南大学等知名大学讲授EMBA、总裁班、采购,及供应链管理专题课程。还应邀赴韩国高丽大学、台湾东吴大学讲学;曾赴新加坡主持国际采购论坛;还曾应印度政府邀请在印度首都新德里参加并主持国际采购论坛;
现场培训和指导过的企业有:
    惠普(HP)、诺基亚、联想集团、宝钢集团、北方工业集团、国家能源建设总公司、广核集团台山核电站、可口可乐、施贵宝、惠尔浦、索尼爱立信、富士施乐、马士基、富士康、Delphi、 kimberly-clark 、D&M、丹佛斯、UPS、Joy P&H、Molex、Sulzer、Jaguar Land Rover、 Reckitt Benckiser 、ArmStrong、恩智浦(NXP)、莱尔德、约翰迪尔、斗山工程机械(中国)有限公司、三一重工集团、徐工集团、中石化、中石油、中海油、中国运载火箭研究院、中兴通讯集团、大唐通讯集团、方正集团、清华同方集团、美的集团、康佳集团、TCL、南都集团、海航集团、东菱集团、内蒙古伊利实业集团股份有限公司、天津钢管集团股份有限公司、联东集团、浙江新安化工集团、厦门恒坤精密工业有限公司、山东网通、中国移动、国电靖远发电有限公司(兰州),宇通客车股份有限公司、金龙精密铜管集团、北京汽车集团、哈尔滨东安汽车发动机制造有限公司、一汽海马汽车有限公司、东风本田汽车有限公司、中信银行总行、大通物流、山东新北洋信息科技股份有限公司、汉森风力电动设备(中国)有限公司、先声药业集团、正泰集团、广西南宁中烟集团、重庆长安伟世通、康明斯发动机有限公司、中信锦州金属股份有限公司、UTC发利达、雷盛塑料实业(上海)有限公司、精达科技研发(深圳)有限公司、恒安集团、温州德力西电器集团、贵州锦丰矿业有限公司、中国南车集团、菲尼萨光电通讯、山东科瑞控股集团有限公司、杭州海康威视、捷德(中国)信息科技有限公司、青岛卡拉罗传动系统公司、九阳集团、湖南运达实业集团有限公司、Atlas Copco、CLAAS、埃塞俄比亚访华团等。    

授课形式:
知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

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