国际商务谈判策略与涉外销售沟通技巧

●课程背景:  涉外销售策略的本质实际上就是涉外商务沟通的过程，对于我国目前的外贸业务，重点仍然是依赖于外销人员的推广，因此，外销人员的涉外谈判技能和销售沟通技巧就成为外销业务成败的关键。而对外沟通，就必须考虑到从国别特征到经销层级的各个方面；再者，沟通是人与人的交往，而这种交往就不能只局限于商务领域。从商务领域出发的涉外商务沟通不得不牵涉到心与心的沟通以及相互的影响和尊重。 ●课程大纲 一、涉外商务谈判的PLAM模式与销售谈判人员管理A、海外销售与国内销售的异同分析B、PLAM模式1、PLAN2、RELATIONSHIP3、AGREEMENT4、MAINTENANCEC、涉外销售谈判人员管理 二、国际商务谈判注意事项1、国际商务谈判与定价权2、国际商务谈判中的团队协作3、国际商务谈判中的跟单与流程管理4、国际商务谈判中的系统管理5、国际商务谈判中的客户认同与激励措施6、影响到国际商务谈判中的六大要素 三、涉外销售谈判中的国别特征分析及相应的策略应对A、客户的国别与区域特征对涉外销售的影响B、重点区域提点及推广经验畅谈与概括C、如何展开与不同区域特征的客户的销售推广 四、海外客户的经销层级及其应对策略A、海外客户的经销层级分析B、直接客户与终端用户C、工程商与机构采购商D、采购商与招标商E、品牌商与OEM客户F、从OEM到OMM 五、涉外商务沟通中的战略思想与沟通技巧1、涉外商务沟通的战略要点一------关注点碰撞2、涉外商务沟通的战略要点二------思维一致性3、涉外商务沟通的战略要点三------过程、氛围与节奏4、涉外商务沟通的战略要点四------一揽子谈判与多方案5、涉外商务沟通的战略要点五------利益与立场6、涉外商务沟通的战略要点六------谈判方式的合理选择7、欧式思维与欧式谈判8、美式思维与美式谈判9、日式思维与日.....[查看详细课纲]