大客户开发与维护九步曲

《大客户开发与维护九步曲》是温爽主讲的热门培训课程...
◇ 迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。 ◇ 熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。 ◇ 掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。 ◇ 掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。...
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  培训关键词:大客户营销课程,大客户维护课程,营销管理课程,客户服务课程,大客户开发课程
2014年8月23-24日 北京
参加对象:总经理、销售总监、销售经理、市场经理;大客户经理、区域经理;资深销售人员、大客户管理人员等营销界人士。
培训讲师温爽
课程费用:2900元/人 (含培训费、午餐、教材费、会务费等)食宿统一安排,费用自理
●授课方式:实战方法+录像观赏+角色扮演+提问互动+分组讨论+全面演练 ●课程收益 ◇迅速洞察不同市场在不同购买阶段的需求,积极调整和配合销售策略从而赢得订单。 ◇熟悉采购方的交流中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。 ◇掌握科学的企业销售管理体系,收集和分析竞争对手信息牢牢占领市场。 ◇掌握权威谈判技巧和产品演示流程,全面提升企业品牌。 ●课程提纲 第一步:战略认知1.现代竞争中大客户的价值和意义 2.营销人员的ASK模型3.从4P到4C的客户关系发展4.大客户沟通三要素5.案例:利乐的客户关系第二步:商务情报1.什麽是完备的客户资料信息?2.商务情报获取的21条途径3.商务情报的分析与使用4.007现代商业间谍的一天5.案例:院长的人生目标第三步:关系秘诀1.中国人的“人情世故”2.做什幺关系演什幺角色3.商业人际关系初期建设12法4.让人际关系天长地久的三颗螺丝钉5.案例:远大集团的奥运公关第四步:客户拜访1.信任关系的建立2.什幺是SPIN提问方式3.跟随引导的六种策略4.USP产品卖点UBV客户买点FAB产品介绍5.案例:新华社的采购条款第五步:客户心理1.马斯洛心理需求个人分析2.屁股决定脑袋的职务分析3.客户关系的八个心理阶段4.大客户需求曲线与如何满足客户需求5.案例:联邦快递的收货人第六步:商务谈判1.看哈佛案例电影《讨价还价》学价格谈判2.一方要求必须降价否则拒绝采购怎幺办3.报价方法与价格解释技巧4.让步模型坐标图5.如何创造剩余价值,如何不谈而胜第七步:CRM客户关系管理1.客户忠诚度2.客户数据库的建立3.酒量与专业知识谁更重要4.客户关系金字塔5.案例:国家篮球队教练第八步:关系维护1.获得客户的高效策略是什幺?2.客户关系五个差距模型3.大客户关系发展模型4.四种客户关系评述5.案例:香草.....[查看详细课纲]
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