大项目销售和项目运作实务

《大项目销售和项目运作实务》是蒋建业主讲的热门培训课程...
◇ 学会掌控项目的能力,提升成功率。 ◇ 学会切入项目并且黏住项目 ◇ 学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向 ◇ 分析,判断,并制定策略 ◇ 学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具 ◇ 学会客户意向分析法,锁定意向并收获招标 ◇ 项目运作评价工具,及时了解项目运作好坏状态。 ◇ 学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划 ◇ 学会建构高层关系,在项目中立于不败之地...
  培训关键词:大客户课程,销售技巧课程,项目运作实务课程,大客户销售课程
2013年11月22-23日 上海
参加对象:企业市场部经理、销售经理,大客户销售人员,产品经理。
培训讲师蒋建业
课程费用:4200元/人 (包括听课费、讲义费、午餐费等)
●课程背景专注于打造项目运作技能提高的金牌课程项目类销售小从几十万到几百万,大则几千万到过亿。由于金额大、技术服务复杂、时间周期长、大部分都是采用直销的项目类销售方式。最终大部分采用招标或者议标的方式决定中标者。这类销售覆盖政府客户如:公检法工商行政等政府行业客户;国有大型行业客户,如金融、电力、电信、煤炭石油数百个大行业客户;还有大型公司。产品覆盖通讯设备,it软件硬件,建筑工程,灯光工程,医疗设备,电梯设备等。项目运作能力已逐渐成为重大且竞争激烈项目的必要技能,可以说,只有掌握它方可担当大任。本课程是从上百个经典案例中总结和提炼出来,具备理论和实践双重能力的培训特点。理论上让学员从中学到原理和分析方法,培养学员的思维和分析素质;实践上,通过大量的真实案例培训学员的实战能力。课程从销售人员在实际工作中遇到的各种问题来着手设计课程内容,主要从以下几个方面:首先,是立项。销售往往会在立项阶段缺乏经验,实际上不是所有的项目都可以立的:时间节点错过的、关系平台不具备的、价值取向没有优势的,立项就是错的,那么立项有哪些标准呢?我们要采取哪些措施来验证是否可以立项呢?这将是本课程培训收获之一。其次,切入项目。很多销售见了几次客户,交流几次,也给了不少资料,然后就不知道项目如何做了;对关键客户不知道如何入手,感觉切不进去,对客户在想什么不知道,竞争对手情况不知道;当然谈不上想出什么策略来,所能做的就是等待,缺乏明确的目的性和相对应的策略,这是切入的基本功不过关,这也将是本课程培训收获之二。本次培训,学员将会学到意向形成机制原理,学会分析客户心理和采购过程;并学会项目运作的一些基础知识即:关系运作的规律、项目运作五阶段、决策链分析方法;同时还会学到许多策略和方法来黏住客户,并成为客户的顾问和朋友。第三,意向形成与锁定。切入之后,我们如何营造优势,促进客户对我们公司和产品意向的形成,最终锁.....[查看详细课纲]
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