降低采购成本与供应商谈判技巧，张仲豪线上直播课程

《降低采购成本与供应商谈判技巧》课纲介绍：

｛开营日期｝
2022年4月25-28日（线上训练营）

 

（远程直播授课 4天）

｛课程背景｝
自中国进入新常态以来，各类企业的生存环境都发生了一定的改变。在产能过剩，竞争压力越来越大的现状下，如何降低采购的各项成本？如何分析供应商的报价？如何恰当的提出我方的采购要求，而不至于供应商报价虚高？当我方为弱势时，如何提高我们的说服力? 原材料库存应该如何管理?如何运用招标技术来降低采购成本？这些都是业内采购同行们关注的焦点议题。

｛课程收益｝
◇ 掌握降低采购成本的五大方法。
◇ 学会如何编制采购成本的预算方法。
◇ 学会如何分析供应商们的报价。
◇ 提升采购谈判效率的要素有哪些？
◇ 如何正确把握库存与采购的关系？
◇ 如何实施民间招标运作？

｛课程所要解惑的疑点｝
◇ 本田公司的采购与沃尔玛的采购有何区别？
◇ 采购成本降低1%，公司利润增加10%是怎么推算出来？
◇ 编制采购预算，需要哪些参考数据？
◇ 如何能在短时间内，向公司提交新物品的大概市场采购价位？
◇ 如何说服其他部门，不要乱提采购要求？
◇ 如何准确做好三种定价方法的成本分析？
◇ 如何分析供应商的报价明细表？
◇ 如何分析采购谈判双方的性格？
◇ 如何制定采购谈判的计划或预案？
◇ 采购方为弱势怎么谈判？
◇ 原材料的库存是多点好，还是少点好、
◇ 如何衡量原材料库存的多与少？
◇ 零库存管理的利与弊是什么？
◇ 民间采购与政府采购的区别在哪里？
◇ 综合评标法是怎么评的？
◇ 如何解决好采购招标过程中的三大挑战？

｛授课讲师｝
张仲豪老师毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派高级职业经理人。曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派管理与咨询专家。
张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证”、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。
张仲豪老师授课风格：富有很强的激情, 风趣、幽默, 现场感染力强；采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性.

｛课程大纲｝

开营(第1天)：14:00–14:30
活动内容
◇ 讲师介绍
◇ 学员相互认识
◇ 听课的有关事项说明
◇ 学员听课准备的检查（学员讲义的打印）
◇ 本训练营的内容概要
◇ 训练营平台各项功能的使用说明（小社群、在线讨论、考试等）

第一堂（第1天） 14:30-17:00
核心要点 案例分享与讨论
第一模块：如何设定采购管理的绩效目标？
◇ 采购管理的KPI指标有哪些？
◇ 采购管理有几大类别？
◇ 各种采购管理的目标差异。
◇ 采购成本的学习曲线。
◇ 采购实物与采购服务的顺序区别。
◇ 为什么采购成本越来越敏感？
◇ 采购成本管理的方法有哪些？
◇ 买入套期保值。
◇ 卖出套期保值。
◇ 如何做好采购供应商的管理？
◇ 完整的采购管理体系。
◇ A公司的采购成本学习曲线。
◇ 某公司的采购成本百分率。
◇ 套期保值 。
◇ B公司的采购管理体系。
第二模块：如何编制采购成本预算？
◇ 公司财务预算的五大内容。
◇ 费用预算的四套方法。
◇ 如何控制运作性采购的固定预算？
◇ 零基预算与增量预算。
◇ 什么是概率预算？
◇ 影响采购预算准确性的六大因素。
◇ 公司如何设定采购预算的考核目标？
◇ 什么是多品复合预算？
◇ 如何获取行情价格信息？
◇ 网络搜索的四大途径。
◇ 如何提高百度等搜索的效率？
◇ 什么是垂直搜索。
◇ 采购职场论坛。
◇ B to B 网站一览表。
◇ 综合性B to B网站。
◇ 有效利用价格预测的专业网站。
◇ 某公司原材料的概率预算。
◇ C公司某材料的年度采购预算。
◇ C公司的多品复合预算
◇ 微客网。
第三模块：如何避免不必要的采购成本？
◇ 采购的权力有多大？
◇ 如何让各部门配合？
◇ 如何避免不必要的采购成本？
◇ 如家经济型酒店如何降价。

第二堂（第2天） 14:00-17:00
第四模块：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
◇ 产品价格是怎样定出来的？
◇ 什么是行情定价法?
◇ 什么是价值定价法？
◇ 价值定价法如何定价？
◇ 成本定价法如何定价？
◇ 什么是边际成本定价法？
◇ 什么是变动成本与固定成本？
◇ 什么是边际贡献？
◇ 什么是目标收益定价法？
◇ 目标收益定价法的采购启发。
◇ 企业类型不同对成本定价法的影响。
◇ 生产厂家的四种供应链类型。
◇ 四种供应链类型的定价。
◇ 代工企业的成本定价法。
◇ 代工企业成本定价法的采购要点。
◇ 商贸型企业的定价特点。
◇ 商贸型企业的定价。
◇ 不同分类的商品，其追求的目标利润各不相同。
◇ 商贸型商品的五大分类。
◇ 商贸产品分类的采购启发。
◇ 物流企业的定价。
◇ 星巴克的定价机理。
◇ D公司的边际成本定价法。
◇ E公司的目标收益定价法。
◇ 四种供应链厂家的定价。
◇ 某公司的 “按生产时间分摊成本”。
◇ 某经销商的产品报价。
◇ 某公司消耗性产品的报价分析案例。
◇ 某公司资产性产品成本明细表。
第二节：如何分析供应商的报价？
◇ 供应商的两种报价形式。
◇ 消耗性产品成本明细表。
◇ 资产性产品成本明细表。
◇ 资产型采购的三种形式。
◇ 为什么我们租而不买？
◇ 可租赁的领域。
◇ 为什么要外包？
◇ 服务性供应商如何报价？
第五模块：影响采购谈判效果的因素有哪些？
◇ 各种谈判的比较。
◇ 立场性谈判与利益性谈判的比较。
◇ 采购谈判的KPI指标有哪些？
◇ 采购谈判的基本流程。
◇ 哪些因素对我的谈判能力影响较大？
◇ 性格的四种类型。
◇ 性格的组合特征。
◇ 性格与职业。
◇ 性格的匹配性。
◇ 性格与谈判。
◇ 您最容易和最不容易相处的谈判对手。
◇ 四种谈判对手的特点有哪些？
◇ 如何克服自身的弱点？
◇ 何为 “公平”？
◇ 何为双赢？
◇ 什么是激情型？
◇ 什么是控制型？
◇ 什么分析型？
◇ 什么和谐型？
◇ 性格测试结果的分析。

第三堂（第3天） 14:00-17:00
第六模块：如何制定谈判的计划？
◇ 即兴性谈判与计划性谈判。
◇ 制定谈判计划的七大步骤。
◇ 第一步：双方意向的明确。
◇ 第二步：双方差异的分析。
◇ 第三步：各项分歧的重要性评分。
◇ 第四步：设定各项分歧的谈判目标。
◇ 第五步：各谈判目标的策略定性。
◇ 第六步：谈判方式的确定。
◇ 第七步：小组成员的分工。
◇ 某公司计算机采购案例。
◇ 采购谈判实战演练。
第七模块：如何实施有效的谈判？
◇ 开场开得如何？
◇ 开场的目的是什么？
◇ 开场的原则是什么？
◇ 整个谈判的掌控如何？
◇ 哪种砍价方式更好？
◇ 哪种谈判形式容易出问题？
◇ 如何做好电话谈判？
◇ 为什么我方会弱势？
◇ 我方为弱势怎么谈？
◇ 什么是分阶段蚕食？
◇ 分阶段蚕食的策略步骤。
◇ 如何提升说服力？
◇ 第三方的参考依据。
◇ 如何提高谈判时的沟通实效？
◇ 注意沟通时的禁忌。
◇ 我们会问问题吗？
◇ 问的目的是什么?
◇ 如何问问题吗？
◇ 反驳对方的几种方式？
◇ 沟通的禁忌。
◇ 对方忽悠我怎么谈？
◇ 如何挽回失误（失口）？
◇ 出现僵局怎么谈？
◇ 谈判结束时怎么办？
◇ 如何与不同的对象谈判？
◇ 采购谈判的‘降龙十九掌’
◇ 某公司谈判小组的开场。
◇ E公司分阶段蚕食谈判。
◇ 听的案例。
◇ 试探计。
◇ 声东击西计。
◇ 强人所难计。
◇ 换位思考计。
◇ 巧立名目计。
◇ 先轻后重计。
◇ 档箭牌计。
◇ 顺手牵羊计。
◇ 激将计。
◇ 限定选择计。
◇ 人情计。
◇ 小圈密谈计。
◇ 奉送选择权计。
◇ 以静制动计。
◇ 车轮计。
◇ 挤牙膏计。
◇ 欲擒故纵计。
◇ 告将计。
◇ 红脸与白脸。

第四堂（第4天） 14:00-17:00
第八模块：如何管好库存以降低采购成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
◇ 适量库存对采购的帮助。
◇ 库存过高的缺点有哪些？
◇ 财务管理的三张表。
◇ 占用大量资金的后果。
◇ 企业老总对库存管理的要求有哪些？
◇ 衡量库存是否积压的指标有哪些？
◇ 库存周转率的几种算法.
◇ 按照仓库的数量计算.
◇ 如何计算某单品在单库的周转率.
◇ 如何计算公司总库存的周转率.
◇ 造成公司总库存缓慢的因素有哪些?
◇ 某公司的资产负债表（Balance Sheet）.
◇ 某公司的损益表（P&L）.
◇ 哪家公司会倒闭？
◇ F公司老总对库存管理各目标逻辑顺序的要求.
◇ 某公司某单品在单库的周转率.
◇ 某公司总库存的周转率.
◇ G公司公司总库存缓慢的因素.
◇ H公司JIT供应.
第二节：如何做好JIT供应管理？
◇ 什么是JIT供应管理?
◇ JIT供应的三种类型
◇ JIT供应对双方的利与弊.
◇ 如何有效实施JIT供应方式?
第九模块：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
◇ 企业采购与政府采购的区别.
◇ 政府采购的管理对象.
◇ 政府采购的五种形式.
◇ 什么叫“邀标”？
◇ 什么情况下应该采用招投标？
◇ 哪些采购可以搞招投标？
◇ 不同采购的招标特点.
◇ 如何实施邀请招投标？
◇ 如何准备招标文件?
◇ 评标方法有哪些？
◇ 如何评定技术标？
◇ 招投标方式的分类.
◇ 暗标与明标的比较.
◇ 招标的几种形式.
◇ 什么是串通投标罪？特征有哪些？
◇ 如何破解参标者的‘不轨’？
◇ 如何保持投标商的积极性？
◇ 招标实践中的几个问题.
◇ 投标保证金与履约保证金.
◇ J公司的<< 投标人须知 >>.
◇ K公司的综合评标法.
◇ 某公司的电子采购.
学员咨询与结业（第4天） 17:00-17:30
活动内容
◇ 讲师对学员听课期间所提问题的集中回答
◇ 学员的学习总结报告的辅导
◇ 填写对本次训练营的评估表
◇ 颁发训练营结业证书
◇ 其他活动