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战略型顾问销售——让你的销售更有价值,龚老师线上课程

【授课方式】 线上课程
【开课时间】 2020年8月31-9月2号
【课程时长】 3天每晚20:00-22:00直播
【培训讲师】 龚老师
【课程费用】 ¥899元/人 899元/人(直播) 399元/人(录播)4980元/人(线下面授)
【咨询电话】 020-34071250;020-34071978(欢迎来电咨询)
【联 系 人】 庞先生,邓小姐;13378458028、18924110388(均可加微信)
【在线 QQ 】 568499978 培训课纲 课纲下载
【温馨提示】 本课程可引进到企业内部培训,欢迎来电预约!

《战略型顾问销售——让你的销售更有价值》课纲介绍:

4个客户销售模型 3大销售拜访环节 22个销售方法工具

培训对象:一线销售人员销售团队负责人、资深销售骨干、重点客户/大客户销售负责人、区域营销管理者等

培训意义:
 ◇ 使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式
 ◇ 运用价值五环工具认清产品的客户价值
 ◇ 使用优秀销售人员测评表认知销售状态
 ◇ 运用SMART-AR模型工具制定销售目标
 ◇ 学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议
 ◇ 掌握如何应对反对意见
 ◇ 学习顾问式销售心理学
 ◇ 掌握有用的销售工具

培训方式:
 ◇ 技巧讲授、分享讨论
 ◇ 角色扮演、练习、活动、视频
 ◇ 特点:兴趣、参与、互动、提升

培训要点:
第一天
一、目标与介绍
 ◇ 介绍培训的目标、方法和主要议程
 ◇ 增进了解和信任

二、什么是战略型顾问销售
 ◇ 5种级别销售模式
 ◇ 案例分析
 ◇ 销售模式的特点
 ◇ 销售铁三角
 ◇ 独创客户销售关系模型
 ◇ 思考与练习

三、什么销售
 ◇ 销售慢动作分解
 ◇ 销售的定义
 ◇ 客户价值分类
 ◇ 客户价值分析工具
 ◇ 案例分析
 ◇ 现场练习

四、优秀销售人员的修炼
 ◇ 优秀销售人员的自测表
 ◇ 案例分析
 ◇ 销售人员的能力模型
 ◇ 销售思维倒三角
 ◇ 销售职业生涯的统计

五、战略型顾问的销售流程
 ◇ 销售流程的三大阶段
 ◇ 不同阶段的客户心理

六、销售拜访前客户分析
 ◇ 为什么要进行拜访前准备
 ◇ 目标客户分类,瞄准大客户
 ◇ 客户潜力分析
 ◇ 拜访前包括哪些步骤
 ◇ 如何做好拜访前调研

七、销售拜访前目标制定
 ◇ 销售拜访目标的分类
 ◇ 独创SMART-AR目标模型工具
 ◇ 销售目标的层次
 ◇ 案例分析
 ◇ 现场练习

八、销售拜访开场白
 ◇ 开场白的主要内容
 ◇ 如何与客户建立信任
 ◇ 如何引起客户的注意和兴趣
 ◇ 陌生客户如何建立氛围
 ◇ 如何更好的寒暄
 ◇ 如何赞赏客户
 ◇ 开场白演练

九、探寻客户需求
 ◇ 什么是客户的需求
 ◇ 客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
 ◇ 如何探寻客户的需求
 ◇ 如何倾听更有效
 ◇ 如何提问更有效
 ◇ 练习-开放式问题和限制式问题
 ◇ 案例分析
 ◇ 黄金三问
 ◇ 提问的三个技巧
 ◇ 提问互动流程
 ◇ 现场练习

十、第一天课程总结

第二天
十一、复习第一天内容
 ◇ 小组提问清单练习
 ◇ 提问的逻辑

十二、价值匹配
 ◇ 案例分析
 ◇ 我们靠什么说服客户
 ◇ 产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
 ◇ 小组讨论-本公司的FABE

十三、应对反对意见
 ◇ 小组讨论-常见的反对意见
 ◇ 如何看待客户的反对意见
 ◇ 反对意见分类
 ◇ 区分真假反对意见
 ◇ 如何应对价格挑战
 ◇ 如何面对自身产品和服务的不足
 ◇ 转折技巧
 ◇ 练习-如何不强硬转折
 ◇ 练习-反对意见解决

十四、达成协议
 ◇ 何时达成协议
 ◇ 客户犹豫决定的时刻
 ◇ 购买信号
 ◇ 购买信号小组讨论
 ◇ 如何推进达成协议
 ◇ 达成协议的7龙珠技巧

十五、客户性格分析
 ◇ 性格组成因素
 ◇ 4种不同类型的客户
 ◇ 应对不同客户的策略

十六、角色扮演-综合演练
 ◇ 三人一组三轮
 ◇ 分别扮演销售、客户、观察者
 ◇ 分组销售角色演练
 ◇ 演练反馈和讨论

十七、客户跟进与维护
 ◇ 跟进与维护客户的三大技巧
 ◇ 电话跟进技巧
 ◇ 案例分析
 ◇ 关系维护的送礼技巧
 ◇ 案例分析
 ◇ 现场演练

十八、课程总结

讲师简介:
龚老师
研究领域:高效能行为模式、大客户销售技能、管理领导力
课程特点:思维模式+简单方法+简单工具+行为模式
【职业经历】
8年销售及管理经历。
2010-2011年,在中国第二医药工业企业----修正药业集团,从一线销售开始到销售区域经理,从销售冠军到团队销售冠军。

2011-2017年,在中国知名培训顾问公司麦肯特,从事7年时间。从顾问式销售开始到大客户销售经理&高级培训顾问,与多位业界知名咨询顾问合作,深刻领悟企业人力资源发展规划、以及公司整体战略目标和业务计划,提供管理层培训架构的核心组成方案,帮助企业建设并发展人才。

2年企业商学院负责人。
2017-2019年,在准上市公司艾艺荷马集团,担任商学院的运营管理与内部讲师,从0到1的负责荷马商学院建设与管理工作,统筹管理公司中高层管理人员、新员工等各层级员工(全国近800人)的人才培养工作。

在2019年第15界中国企业教育百强盛典暨第二届丝路人才论坛钟,荣获“中国最具价值企业大学”、“中国(西部)职业教育百强院校”殊荣。
【主讲课程】
《新员工职场高效能进化》(职业化与工作技能:目标+计划+时间+执行+总结)
《TTT/演讲》(演讲/汇报技巧:克服紧张+逻辑表达+声音肢体语言+教学技巧)
《结构化思维》(逻辑思维与表达:金字塔原理+思维导图+有效沟通)
《大客户战略型顾问销售》(B2B大客户销售技能:大客户分析+大客户销售)
《情境式销售》(1对1销售技能:客户分析+客户销售)
《新任经理:从业务走向管理的六脉神剑》(管理角色+职能职责+管理核心技能)
《4D卓越团队》(团队运营管理领导:性格分析+沟通+协作+团队凝聚力)
《情境领导》(管理领导力技能:影响力+领导力)
《教练辅导》(教练辅导培养技能:沟通+教练+辅导
 
【课程特色】
既受过专业的培训指导和深厚的理论功底,又具有丰富的实践经验,课程内容设计结合客户实际情况,贴近客户的需求;同时还充分考虑成人学习特点,着眼于帮助学员在学习中挖掘自己的思维模式及工作模式,引发学员深入思考。
【培训特色】
 深入浅出、风格新颖、活跃,内容充实缜密、极富感召力;
 采取幽默、生动的语言,寓教于乐的方式,以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。
 培训时全身心地投入,善于调动现场气氛,鼓励学员参与,同时运用多种培训方法,使培训生动活跃,轻松愉快。
 实用性强,易于应用


课程名称: 《战略型顾问销售——让你的销售更有价值》龚老师-在线
开课时间: 2020年8月31-9月2号
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传真: QQ/微信:
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